Глава 3 Пять основных приемов достижения результата в жестких переговорах

Пять основных приемов достижения результата

Одержать сто побед в ста битвах – это не вершина воинского искусства. Повергнуть врага без сражения – вот вершина.

Сунь Цзы

Эта глава посвящена приемам, которые помогут достигать своих интересов в жестких переговорах. Их использование приводит к наращиванию «мышечной» массы в переговорах, повышает уверенность и, как следствие, приводит к улучшению «почерка» в переговорах. Хочу еще раз напомнить, что только «лидер» может осознанно применять в борьбе за выгоду тот или иной прием.

Что такое приемы ведения переговоров и сколько их надо знать?

Мне часто на тренингах и консультациях задают такой вопрос. Простого ответа нет.

Очень интересно бывает наблюдать за соревнованием по дзюдо молодых неопытных бойцов: они постоянно пытаются друг друга ухватить, совершают какие-то неловкие движения и стараются применить кучу приемов. Наблюдать за соревнованиями профессионалов с точки зрения «экшн» менее интересно – там по несколько минут может вообще ничего не происходить, борцы друг к другу присматриваются, долго ходят, а потом в один момент применяют прием и – бой заканчивается.

То же самое и в переговорах. Можно знать 1–2 приема, но владеть ими в совершенстве и их применять. Лучше, конечно, разнообразить свой арсенал, потому как один и тот же прием становится «почерком» переговорщика. Он узнаваем. И если наш оппонент его изучит, то сможет весьма основательно подготовиться и найти способ противодействовать. Так что, когда мы не расширяем свой арсенал приемов, мы просто облегчаем задачу своему оппоненту.

Весьма обаятельный молодой человек прекрасно умел делать комплименты и входить в доверие к директорам магазинов и товароведам. Приходил, делал комплимент, рассказывал что-нибудь отвлеченное, а потом плавно переключался на продажи. Однажды он пришел к директору магазина и, не вспомнив, что был уже здесь три дня назад, начал беседу с того же комплимента… Директриса улыбнулась: «А у тебя других комплиментов нет?»

В главе мы рассмотрим пять основных приемов, которые эффективно применять во время борьбы за свою выгоду:

1. Взгляд.

2. Сила в безразличии.

3. Отказ.

4. Позиция «хозяина».

5. Сила правоты.