Глава 4 Как вести переговоры в жестких условиях

Как вести переговоры в жестких условиях

Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который ему хотелось увлечь тебя.

Марк Аврелий

В переговорах есть несколько режимов. Можно выделить два основных.

1. Эмоциональный.

2. Рациональный.

Читатель, полагаю, помнит «Матрицу поведения во время борьбы за выгоду», описанную в первой главе. Так вот, ведение эмоциональных переговоров в наибольшей степени присуще модели «танк». Постоянная задача «танка» – втянуть оппонента в эмоциональный режим, то есть вывести его в состояние эмоционально дестабильное. Зачем? «Танк» видит в этом залог успеха. И если ему удается втянуть нас в эмоциональную плоскость, то мы начинаем необдуманно действовать и совершать фатальные ошибки.

Приведу слова из известного кинофильма Питера Сигала «Управление гневом», произнесенные психотерапевтом Бадди Райделлом (которого сыграл Джек Николсон): «Когда человек в гневе – у него закрыты глаза и открыт рот».

Более подробно о такой ситуации можно сказать следующим образом (учитывая все, что вы, читатель, уже здесь прочитали): бюджет переговоров зашкаливает, соответственно, человек делает необдуманные поступки и совершает необдуманные действия, после чего всегда начинает себя оправдывать. Как часто на переговорах разворачивается такая картина: опытный переговорщик нас задавил, мы не смогли что-то ответить, из-за этого мы сделали какую-то очень серьезную ошибку – дали им те условия, которые не планировали (а потом начинаем себя оправдывать), или же прервали переговоры и хлопнули дверью.

Как мы оправдываем себя? «Вы знаете, он такой жесткий, что с ним невозможно вести переговоры…» Или так: «Вы знаете, он представляет такую серьезную организацию, что с ним не поспоришь…» Или: «Да он просто зверь, с ним невозможно конструктивно разговаривать». Это – оправдание. И наш мозг всегда найдет достойное оправдание нашим ошибкам. Почему так происходит? Потому что мы втянулись в эмоциональный режим.

Наша задача как переговорщика, который имеет дело с жестким оппонентом, – научиться переводить переговоры из эмоционального в рациональный режим.

Все техники ведения переговоров, которые мы обозначим ниже, будут направлены на перевод переговоров из эмоционального режима в рациональный. Техники, которые помогут достичь результата.

Итак, давайте разберем две модели поведения в эмоциональных переговорах: варварская модель поведения и манипуляция. В чем их отличие?