Закон 12. Проявляй иногда честность и щедрость, чтобы обезоружить свою жертву

Формулировка закона

Один искренний, честный поступок побьет дюжину нечестных. Чистосердечные проявления честности и великодушия усыпят бдительность даже самых подозрительных. Когда ваша избирательная честность пробьет брешь, можете обманывать их и манипулировать ими как хотите. Вовремя поднесенный дар — троянский конь — послужит той же цели.

Соблюдение закона

Однажды, году приблизительно в 1926-м, высокий, щегольски одетый молодой человек посетил Аль Капоне, самого известного гангстера того времени. Его речь отличал элегантный иностранный акцент. Человек представился как граф Виктор Люстиг. Он пообещал, что если Капоне даст ему 50 тысяч долларов, то он сможет удвоить эту сумму. У Капоне было более чем достаточно средств, чтобы покрыть такое «вложение», но не в его привычках было раздавать крупные суммы незнакомцам. Он присмотрелся к графу. Что-то в нем привлекло гангстера — шикарный стиль, манеры, — так что Капоне решил подыграть ему. Он собственноручно отсчитал купюры и протянул их Люстигу. «Хорошо, граф, — сказал Капоне, — удвойте их за два месяца, как обещали». Люстиг ушел с деньгами, положил их в банковский сейф в Чикаго, а затем отправился в Нью-Йорк, где у него были запущены многочисленные операции по добыванию денег.

50 тысяч лежали нетронутыми в чикагском банке. Люстиг не делал попыток их удвоить. Через два месяца он вернулся в Чикаго, забрал деньги из банка и вновь отправился к Капоне. Он осмотрел каменные физиономии телохранителей гангстера, примирительно улыбнулся и сказал: «Прошу принять мои глубочайшие извинения, мистер Капоне. Я с прискорбием должен сообщить, что мой план не сработал. Я проиграл».

Капоне медленно привстал. Он разглядывал Люстига, прикидывая, в каком месте реки удобнее будет его утопить. Но граф сунул руку в карман пальто, вынул 50 тысяч долларов и положил их на стол. «Здесь ваши деньги, сэр, до единого цента. Я еще раз приношу мои искренние извинения. Это крайне неприятно. Все пошло не так, как я планировал. Я очень хотел удвоить ваши деньги для вас и себя самого — видит Бог, я в этом очень нуждаюсь, — но план не удалось реализовать».

Капоне в замешательстве откинулся на спинку кресла. «Я знаю, что вы мошенник, граф, — произнес Капоне.— Я знал это с первого момента, как увидел вас здесь. Я ожидал 100 тысяч долларов или ничего. Но это... вернуть мои деньги назад... м-да». — «Я еще раз прошу простить меня, мистер Капоне», — сказал Люстиг, беря шляпу и поворачиваясь, чтобы выйти. «О господи! Да вы честный человек! — вскричал Капоне.— Если у вас затруднения, возьмите хоть это». И он отсчитал пять купюр по тысяче долларов из 50-тысячной пачки. Граф, казалось, был ошеломлен, он пробормотал слова благодарности и вышел с деньгами.

Именно ради этих пяти тысяч Люстиг все и затевал.

Толкование

Граф Виктор Люстиг, человек, владевший несколькими языками, гордившийся своим воспитанием и культурой, был одним из наиболее талантливых аферистов XX века. Он прославился своей дерзостью, бесстрашием и, что особенно важно, знанием человеческой психологии. Он мог раскусить человека за считаные минуты, понять его слабости, у него было невероятное чутье на простаков. Люстигу было известно, что большинство людей готовы обороняться от жуликов и других нарушителей спокойствия. Его целью было поломать эту оборону.

Один из верных способов справиться с этим было изображать полную искренность и честность. Кто отнесется с недоверием к человеку, которого буквально застали за совершением честного поступка? Люстиг применял избирательную честность много раз, но в случае с Капоне он пошел на шаг дальше. Ни один нормальный аферист не отважился бы на такое дело. Он выбрал бы себе в жертву кроткого, безобидного человека, один вид которого говорит, что он, не ропща, проглотит горькую пилюлю. Обмани Капоне — и тебе придется дрожать всю жизнь (сколь короткой ей ни суждено после этого быть). Но Люстиг понимал, что человек, подобный Капоне, никому не доверяет. В его окружении нет честных или щедрых людей, а постоянно находиться в компании волков очень тяжело, это может даже вызвать депрессию. Человек типа Капоне втайне мечтает испытать по отношению к себе бескорыстный или честный поступок, чтобы убедиться, что не все вокруг только и ждут, чтобы его обокрасть.

Люстиг обезоружил Капоне полной неожиданностью своего поступка. Талантливому аферисту нравилось вот так играть чувствами, эмоциями, поскольку в такие минуты человека очень легко отвлечь и обмануть.

Не смущаясь, применяйте закон на таких, как Капоне. С помощью хорошо рассчитанного проявления честности или великодушия вы заставите самых жестоких и циничных зверей есть из ваших рук.

Франческо Борри, придворный шарлатан

Франческо Джузеппе Борри из Милана, чья смерть в 1695 году почти совпала с окончанием XVII столетия, предвосхитил тот особенный тип шарлатана, авантюриста, самозванца — придворного или кавалера...

Настоящая слава пришла к нему по переезде его в Амстердам. Там, присвоив себе титул Medico Universale, он окружил себя огромной свитой и разъезжал в карете, запряженной шестериком лошадей...

Пациенты стекались к нему отовсюду, некоторых больных несли в портшезах от Парижа до самого Амстердама. Борри не брал платы за свои консультации, раздавал значительные суммы бедным, и о нем было известно, что он никогда не получает денег по почте или по векселям. Поскольку при этом он продолжал жить в роскоши, вскоре распространился слух, что он владеет философским камнем. Внезапно этот благодетель исчез из Амстердама.

Тогда обнаружилось, что он увез с собой деньги и драгоценности, которые были доверены ему на хранение.

Грете де Франческо. «Власть шарлатана», 1939

Все становится серым, если вокруг в обозримом пространстве нет хоть одной сделанной мною отметины. Жизнь тогда кажется пустой и подавляющей. Я не могу понять честных людей. Они ведут беспросветную жизнь, полную скуки.

Граф Виктор Люстиг, 1890–1947

Ключи к власти

Квинтэссенция обмана — отвлечение внимания. Отвлекая людей, которых вы собираетесь обмануть, вы выигрываете время и пространство, чтобы сделать что-то незаметно для них. Добрые, великодушные, честные поступки часто являются наиболее эффективным способом отвлечения внимания, так как обезоруживают даже самых подозрительных. Это превращает их в детей, готовых поверить любому эффектному жесту.

В Древнем Китае это называлось «дать раньше, чем возьмешь». Наблюдая, как вы отдаете, окружающие не замечают, как вы берете. Это механизм с бесчисленными вариантами практического применения. Неприкрыто отнять что-то у кого-то опасно, даже для власть имущих. Жертва воспылает жаждой мести. Так же опасно просто попросить то, что вам нужно, даже если попросить очень вежливо: если другие не увидят в этом выгоды для себя, они могут обидеться на вашу просьбу. Научитесь давать прежде, чем возьмете. Это готовит почву, смягчает реакцию на будущую просьбу или просто помогает отвлечь внимание. А даяние может принимать разные формы: действительно дар, акт щедрости или великодушия, добрая услуга, «честное» признание — смотря по обстоятельстам.

Частичная честность лучше всего срабатывает, если вы впервые имеете с кем-то дело. Мы все дети привычки, и наше первое впечатление сохраняется надолго. Если кто-то в самом начале вашего знакомства поверил в вашу честность, убедить его в обратном будет трудно. Это дает вам пространство для маневра.

Джей Гоулд, как и Аль Капоне, не верил никому. К тридцати двум годам он уже был мультимиллионером, сколотив состояние в основном благодаря обману и применению силы. В конце 1860-х Гоулд вложил большие средства в железнодорожную компанию «Эрие», а затем обнаружилось, что рынок наводнен ее фальшивыми акциями. Фортуна изменила Гоулду, ему пришлось пережить много невзгод.

В разгар кризиса некий лорд Джон Гордон-Гордон предложил свою помощь. Гордон-Гордон, шотландский лорд, по-видимому, добился некоторого успеха, вложив средства в железные дороги. Наняв экспертов-графологов, Гордон-Гордон смог доказать Гоулду, что в выпуске поддельных бумаг на самом деле виновна группа людей, занимающих руководящие посты, в том числе и в компании «Эрие».

Гоулд был благодарен. Гордон-Гордон предложил ему объединить усилия, чтобы выкупить контрольный пакет акций. Гоулд согласился. Какое-то время предприятие, казалось, процветало. Наши герои стали друзьями, и каждый раз, как Гордон-Гордон обращался к Гоулду с просьбой дать денег на покупку новых акций, тот давал деньги не задумываясь. Однако в 1873 году Гордон-Гордон неожиданно сбыл с рук все свои акции по демпинговым ценам. Он получил прибыль, но цены на акции Гоулда резко упали, нанеся ему непоправимый урон. После этого Гордон-Гордон скрылся.

В ходе следствия выяснилось, что ГордонГордон был на самом деле Джоном Кроунингсфилдом, внебрачным сыном матроса торгового флота и лондонской официантки. И раньше многое указывало на то, что Гордон-Гордон был аферистом, но его первый честный поступок так ослепил Гоулда, что, только потеряв миллионы, он смог увидеть очевидное.

Одноразовой демонстрации честности иногда недостаточно. Для создания репутации честного человека следует совершить ряд поступков, пусть даже вполне непоследовательных. Когда же репутация закрепится, ее, как и первое впечатление, трудно поколебать.

В Древнем Китае правитель Ву из царства Чэнь решил, что настало время захватить царство Чу, которое становилось все более могущественным. Никому не сообщив о своем намерении, он устроил женитьбу правителя Чу на своей дочери. Затем он собрал совет и спросил министров: «Я собираюсь начать военные действия. Какое царство, по-вашему, нам стоило бы захватить?» Как он и ожидал, один из советников ответил: «Царство Чу». Правитель, казалось, был рассержен и сказал: «Чу теперь родственное государство. Как мог ты предложить напасть на него?» И он приказал наказать советника за его преступное предложение. Правитель Чу прослышал об этом и, принимая во внимание другие отзывы о честности Ву, а также свою женитьбу на его дочери, не предпринимал никаких мер, чтобы защитить свои границы с царством Чэнь. Спустя несколько недель армия царства Чэнь вошла в царство Чу и захватила его, чтобы никогда уже не отдать.

Честность — один из лучших способов рассеять подозрения, но не единственный. Любое проявление благородства, бескорыстный поступок, акт самоотречения послужат этой цели, и особенно щедрость. Немногие люди могут устоять против подарка, даже от закоренелого врага, вот почему это прекрасный способ обезоружить людей. Подарок будит в нас ребенка, в другое время подавляемого настороженностью. Хотя часто мы рассматриваем поступки других людей в самом циничном свете, нам редко удается разглядеть макиавеллиевскую подоплеку подарка, часто скрытую за высшими мотивами. Подарок — прекрасный объект, который может скрывать мотивы низменные.

Более трех тысячелетий назад древние греки переплыли море, чтобы захватить прекрасную Елену и разрушить город Париса Трою. Осада длилась десять лет, много героев пало в сражениях, но ни одна сторона не могла приблизиться к победе. Однажды пророк Калхас собрал греков.

«Перестаньте биться в эти стены! — сказал он им.— Вы должны найти другой путь. Нам не взять Трою силой. Надо прибегнуть к военной хитрости». Хитроумный царь греков Одиссей предложил тогда построить гигантского деревянного коня и спрятать внутри воинов, а затем предложить троянцам принять его в дар. Сыну Ахилла это предложение не понравилось, он назвал такой план немужественным. Лучше тысячам пасть на поле сражения, чем добыть победу предательским путем. Но солдаты, поставленные перед выбором между еще десятком лет мужества, чести и смерти, с одной стороны, и быстрой победой — с другой, выбрали деревянного коня, которого немедленно и построили. Хитрость удалась — и Троя пала. Один дар сделал больше, чем вся греческая армия за десять лет.

Образ: Троянский конь.

Ваше коварство скрыто внутри великолепного дара, перед которым не может устоять ваш противник. Ворота открываются. Оказавшись внутри, сейте опустошение.

Пусть рассчитанная доброта также станет частью вашего арсенала обманов. Годами древние римляне предпринимали осаду города Фалисканы, но безуспешно. Как-то раз римский генерал Камилл, который стоял тогда лагерем у стен города, неожиданно увидел человека, ведущего к нему нескольких ребятишек. Человек представился фалисканским учителем, а дети оказались дочерьми и сыновьями самых богатых и благородных жителей города. Притворившись, что вывел детей погулять, учитель завлек их прямиком к римлянам и предложил выдать их как заложников в надежде на то, что Камилл, враг города, отблагодарит его.

Камилл не взял детей в заложники. Он приказал раздеть учителя, связать ему руки за спиной, дал каждому ребенку по розге и отправил их домой, велев хлестать учителя по пути до самого города. Поступок возымел немедленное действие на жителей Фалискан. Отказ Камилла воспользоваться преимуществом ситуации сломил сопротивление горожан, они капитулировали. Полководец рассчитал верно. Ему в любом случае нечего было терять: он знал, что захват заложников не привел бы к окончанию войны, по крайней мере не сразу. Повернув ситуацию, он завоевал уважение и доверие врагов, обезоружил их. Продуманная доброта часто может сломить даже наиболее упрямых врагов: целясь прямо в сердце, она уничтожает волю к борьбе.

Помните: играя на чувствах людей, рассчитанный добрый поступок может превратить Капоне в бесхитростное дитя. Как всегда при использовании эмоционального подхода, нужно быть осторожным: если вас разгадают, то разочарование, нереализованные чувства благодарности и теплоты превратятся в мощнейшую ненависть и недоверие. Если вы не можете придать своим поступкам искренность и сердечность, не затевайте игру с огнем.

Авторитетное мнение

«Когда правитель Синь из царства Чэнь собирался напасть на Ю, он подарил ему нефрит и табун лошадей. Когда правитель Ци собирался напасть на Чжоу, он подарил ему прекрасные колесницы. Отсюда пословица: “Когда ты собираешься взять, ты должен дать”».

Хань Фэй

Оборотная сторона

Если ваше прошлое — прошлое обманщика, никакая честность, великодушие или доброта не обманут людей. Если люди видят в вас лицемера, то начать вдруг изображать честного человека просто подозрительно — лучше изображать жулика.

Граф Люстиг, проворачивая самую грандиозную аферу своей жизни, собирался продать Эйфелеву башню наивному промышленнику, который поверил, что правительство продает ее с аукциона на металлолом. Промышленник уже был готов передать громадную сумму в руки Люстига, который успешно изображал правительственного чиновника. В последнюю минуту, однако, что-то в Люстиге вызвало подозрение у простака. На встрече, где должна была состояться передача денег, Люстиг заметил его внезапное недоверие.

Подойдя к промышленнику, Люстиг тихим шепотом заговорил о том, какое низкое жалованье он получает, в каком тяжелом финансовом положении находится и т. д. Через несколько минут клиент осознал, что Люстиг намекает на взятку. Он почувствовал облегчение. Теперь было ясно, что Люстигу можно доверять: поскольку все госчиновники не отличались честностью, Люстиг выглядел вполне реально. Клиент передал деньги. Изображая нечестного чиновника, Люстиг был правдоподобен. В этом случае честность могла бы вызвать противоположный эффект.

Когда французский дипломат Талейран состарился, он повсюду пользовался репутацией лжеца и обманщика. На Венском конгрессе (1814—1815) он распространял сказочные истории и делал невероятные замечания людям, которые знали, что он наверняка лжет. Его хитрость имела единственную цель — замаскировать то, в чем он на самом деле обманывал окружающих. Однажды, например, находясь в кругу друзей, Талейран заявил с совершенно искренним видом: «В делах каждый должен держать свои руки на виду». Слышавшие это не поверили своим ушам: человек, который ни разу в своей жизни не раскрыл своих карт, говорил другим, что они должны раскрывать свои. Подобные приемы не давали возможности отличить в словах Талейрана правду от лжи.

Ничто в королевстве власти не зиждется на каменном фундаменте. Неприкрытый обман порой помогает замести следы и даже заставляет восхищаться честностью вашей нечестности.