Влияние на других

Если вы уже умеете представить себя в позитивном свете и читать других людей, вы сумеете сделать последний, решающий шаг, необходимый для демонстрации высокой социальной компетентности, а именно – научиться влиять на других людей. Чтобы разобраться с этим умением, нет нужды изучать толстые научные монографии или отслеживать последние социологические тенденции. За последние сто лет люди мало изменились – их по-прежнему интересуют любовь, знания и статус. Эти цели универсальны, как универсальны и принципы влияния. Вспомним слова самого мудрого специалиста по социальному влиянию – Дейла Карнеги. В своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»{164} он дает ряд практических советов, помогающих повысить влияние на людей; вот некоторые из моих любимых.

1. Критикуют только глупцы. Как бы ни соблазнительно было критиковать других, это неумно. В самом деле, мы склонны критиковать потому, что считаем других неправыми, а себя правыми. Однако куда важнее понять, почему другие думают так, а не иначе, и когда мы поймем это, желание критиковать отпадет. Более того, в 99 % случаев нет правых и неправых, а есть множество вариантов «частично прав, а частично нет». Следовательно, в подавляющем большинстве случаев, как бы сильно вы ни были уверены в собственной правоте, вы можете так же ошибаться, как и ваши оппоненты, имеющие, казалось бы, противоположную точку зрения.

2. Не жалуйтесь. Ныть так же легко, как и критиковать. Но, во-первых, это раздражает других, и, во-вторых, это раздражает вас самих. Научитесь мириться с тем, что не все в жизни совершенно, и тогда повседневные проблемы не будут вас доставать. Не все бывает так, как вам хочется, и не все поддается контролю. Однако есть вещь, которую можно держать под контролем, и это – склонность жаловаться. Перестав жаловаться, вы будете меньше раздражаться и повысите свою популярность среди окружающих (будь то друзья, коллеги по работе или члены семьи).

3. Искренне хвалите других. Комплименты – единственное, что люди хотят слышать. Большинство людей не любят критики. Каждый человек желает получить одобрение и положительный отклик. Найдите способ искренне похвалить других, и они будут рады вашей компании и полюбят вас. Только не переусердствуйте. Похвала работает лишь тогда, когда ей верят, поэтому старайтесь находить время для выявления сильных сторон окружающих и акцентируйте их в беседе с ними.

4. Сделайте так, чтобы другие хотели того, чего хотите вы. Единственный способ подвигнуть человека на что-то – сделать так, чтобы он захотел это сделать. Главный принцип мотивации заключается в том, что по-настоящему работает только самомотивация, поэтому мы можем оказывать влияние на поведение других, если будем мотивировать их на определенные действия. Большинство людей неспособно на это, поскольку они попросту не понимают точку зрения другого человека. Старайтесь смотреть на мир глазами других людей, и тогда вы поймете, чем они живут и чем вы можете их мотивировать.

5. Интересуйтесь другими. Они на это очень надеются. Большинство людей заняты самими собой, редко можно встретить человека, который обращают внимание на других. Потому-то большинство из нас и жаждет внимания. Проявляя интерес к другим (например, задавая вопросы, делая собеседников центром беседы и, самое главное, уделяя внимание тому, что они говорят и делают), вы их очаруете.

6. Улыбайтесь. Это легко, и улыбка никогда вас не подведет. Нет более быстрого и эффективного средства расположить к себе человека, чем улыбнуться ему. Люди, которые часто улыбаются, воспринимаются как заслуживающие доверия, более сердечные, обладающие лучшими социальными навыками и даже более привлекательные. Вы должны хорошо владеть этим искусством, и если вам трудно улыбаться естественно, просто подумайте о чем-то смешном.

7. Запоминайте, как кого зовут; имя человека – самое драгоценное для него слово. Назвать человека по имени – легкий и прямой способ продемонстрировать, что он вам небезразличен (большинство людей забывают имена других, но не любят, когда другие забывают, как зовут их).

8. Слушайте. Все умеют говорить, но мало кто умеет слушать. А ведь слушать, если задуматься, гораздо легче, чем говорить. Тем не менее люди склонны больше болтать, чем слушать. Неудивительно, что в мире наблюдается большая потребность в слушателях и избыток говорунов.

9. Побуждайте других говорить (пока вы слушаете). Так вы повысите свою привлекательность в их глазах, потому что людям нравится быть в центре внимания (и не нравится, когда с ними соперничают за внимание). Кроме того, побуждая других говорить о себе, вы проявляете к ним интерес, что нетипично для большинства людей.

10. Говорите о том, что нравится другим. Смотрите на мир их глазами (или, по крайней мере, старайтесь). Если вы смотрите на мир только со своей колокольни, вы никогда не сможете понять других людей, да и себя тоже. Начните смотреть на мир с точки зрения окружающих, и вы получите четырехмерную картину мира – и себя в нем!

11. Показывайте, что цените других и восхищаетесь ими. Любой человек, какой бы большой шишкой он ни был, не откажется от возможности получить признание. Действительно, если вы имеете дело с важными людьми, они обидятся, если не дать им возможность чувствовать себя таковыми, а если вы имеете дело с людьми не слишком, скажем так, важными, они будут польщены (и приятно удивлены), если вы дадите им возможность почувствовать себя важными. Беспроигрышная тактика.

12. Не спорьте. Единственный способ выиграть спор – не ввязываться в него. Большинство из нас заводятся с пол-оборота, особенно когда считают себя правыми. Однако никто не любит, когда ему доказывают, что он неправ. Следовательно, умение избегать споров не только сохранит силы, но и поможет не допустить конфронтации, что повысит вашу популярность и сэкономит время и ресурсы для более важных дел. Избежав конфронтации, вы также позволите другому человеку сохранить лицо: в споре вы либо проигрываете, либо побеждаете и ставите оппонента в неловкое положение. Нет споров – нет неловких ситуаций.

13. Уважайте чужое мнение. Не говорите людям, что они неправы, особенно когда они неправы. Уильям Джеймс однажды заметил, что истина – это всего лишь подтверждение идеи. Другими словами, идея – это просто идея, но иногда с определением «истинная». Но это определение зависит от точки зрения человека, и доказать это можно тем, что одна и та же идея в какой-то момент считается истинной, а в какой-то – ложной.

14. Если вы неправы, признайте это. Это загладит любую ошибку. Обычно люди многое прощают, если вы берете на себя ответственность и достаточно убедительно вините себя. Поэтому даже если вы не до конца уверены в своей неправоте, лучше ее признать, чем отрицать.

15. Всегда начинайте с похвалы. Похвала – как анестезия у стоматолога. Всегда сначала подчеркивайте положительные моменты, потом постепенно переходите к отрицательным и заканчивайте снова похвалой.

16. Заставляйте людей говорить «да». Они убедят себя, что вы думаете так же, как они (и, стало быть, вы прекрасный человек!). Этим приемом хорошо владеют коммивояжеры, они называют его «нога в дверях»: главное – добиться от покупателя первого «да», задав вопрос, на который он не сможет не ответить утвердительно.

17. Давайте возможность другим выдавать ваши идеи за свои. Это дает людям возможность почувствовать себя особенными, и мало что сравнится по эффективности с небольшим повышением самоуважения у человека, так страстно этого желающего. Более того, мало кто генерирует идеи сам: мы все склонны забывать, откуда берутся наши идеи. Как однажды заметил великий Альберт Эйнштейн, творчество состоит главным образом из умения скрывать свои источники (причем не только от других, но и от себя).

18. Хвалите от чистого сердца. Старайтесь всегда найти повод для комплимента. Удачный комплимент поднимет человеку настроение, и он наверняка почувствует к вам симпатию. Конечно, есть люди, которым не хочется говорить добрых слов (ну не нравятся они нам), однако немного воображения и хороший стимул помогут найти и в них что-то достойное похвалы. И если вы это сделаете, то сможете не только понравиться таким людям, но и настроить их на самые положительные поступки, что сделает их более приятными в общении. Следовательно, комплименты сродни самоисполняющимся пророчествам, и пусть они не на 100 % соответствуют истине, но если прозвучат искренне и убедительно, то обязательно сбудутся!

19. Создайте человеку хорошую репутацию, и он будет стараться оправдать ее. Наверное, в отношении социальных навыков это самый лучший совет всех времен (и краткое изложение нескольких ключевых пунктов этой книги). Поскольку репутация зависит от других (т. е. ваша репутация – это то, что о вас думают люди), мы можем влиять на самосознание людей (какими они видят себя) путем формирования их репутации. Скажите ребенку, что он хороший мальчик, и он будет вести себя соответствующе; скажите ему, что он плохой, и он будет вести себя плохо. То же самое относится и к взрослым. У всех есть сильные и слабые стороны, но когда мы общаемся с людьми, подчеркивающими наши недостатки, это нас унижает; наоборот, общение с людьми, подчеркивающими наши достоинства, делает нас лучше и сильнее.

Прошел почти век с тех пор, как Карнеги сформулировал правила социальной компетентности, а психологи по-прежнему согласны с ним. Действительно, недавние исследования показали, что социальную компетентность легче всего определить как сочетание самоконтроля, социальной ответственности и социальной зрелости{165}. Социальная ответственность выражается в проявлении теплоты и интереса к другим – ясно, что самоуверенные люди расположены к этому меньше, чем робкие, скромные и даже неуверенные. Социальная зрелость предполагает контроль над отрицательными эмоциями и поощрение окружающих, а также терпимость к тем, кто отличается от нас. Наконец, социальный контроль означает мотивацию совершенствовать социальные навыки с тем, чтобы влиять на других, – и снова ваша мотивация будет выше в том случае, если вы считаете, что вам не хватает социальной компетентности, а не наоборот.

И что еще важнее – каждый из принципов Карнеги легче усваивается людьми с низкой, а не высокой социальной уверенностью. Пускай людям, которые считают себя обаятельными и привлекательными, легче завязать разговор с незнакомцами, но на этом их начальное преимущество и заканчивается. В действительности высокая уверенность повышает вероятность социально неприемлемого поведения, а это с еще большей вероятностью выльется в конфликты, проявления эгоцентризма и заносчивость.