Глава 4 Коммуникация

Аристотель совершил прорыв, утверждая, что риторика, как и логика, – это нейтральное искусство, которое можно использовать как во благо, так и во зло. На самом деле риторикой должен владеть всякий, кто стремится к счастью: «Если позорно не быть в состоянии помочь себе своим телом, то не может не быть позорным бессилие помочь себе словом, так как пользование словом более свойственно человеческой природе, чем пользование телом»[17]. Человека, обученного риторике, Аристотель сравнивал с практикующим медиком, говоря, что искусный врач владеет всем арсеналом приемов и методов лечения, но не задается целью вылечить всех и каждого. Оратор должен в совершенстве владеть существующими приемами и уметь их применить, но это не значит, что ему удастся переубедить всех без исключения.

Аристотель знал это по собственному горькому опыту. На склоне лет его обвинил в безбожии иерофант Евримедонт, выступая на собрании верховного афинского суда Ареопага. Основное обвинение заключалось в том, что убеждения Аристотеля идут вразрез с религией афинян. Аристотель, судя по всему, тоже появился в суде, поскольку в древних источниках упоминается защитная речь, которую он составил и произнес сам, продемонстрировав владение искусством риторики, которое так красноречиво описывал в своих трудах. Однако предубежденность противников оказалась сильнее, и блестящая речь не принесла Аристотелю оправдания.

Тем не менее «Риторика» Аристотеля радикально изменила науку о словесном воздействии, поскольку основным предметом в ней стал механизм, функциональные составляющие аргументации, а не достижение власти над полисом за счет умных речей. Трактат начинается с утверждения, которое многим образованным людям того времени должно было показаться довольно опасным: риторика – это искусство, которому можно учить и которому способен научиться любой. Всем людям так или иначе «приходится как разбирать, так и поддерживать какое-нибудь мнение, как оправдываться, так и обвинять». Большинство занимается этим постоянно, дома или на работе, никак не обдумывая процесс, осваивая приемы аргументации по наитию или перенимая от других. Но, поскольку это очевидно приобретаемый навык, не менее «очевидно, что его можно возвести в систему».

По мнению Аристотеля, риторику следует изучать не для того, чтобы продвинуться в политической карьере, а просто чтобы уметь аргументировать и применять это умение в любой социальной области, будь то политика или что-то иное. Его ученики занимались риторикой, чтобы яснее и четче выражать свои мысли в рамках какой бы то ни было научной дисциплины. Аристотель задает очень показательный вопрос: почему не заботится о том, чтобы увлечь слушателей, преподаватель геометрии? Действительно, почему? Риторика поможет преподавателю любой науки, даже самой точной и сухой, донести материал наиболее эффективно. Да и любому человеку поможет изъясняться доходчивее, если уж на то пошло.

Основные правила, изложенные Аристотелем в «Риторике», можно применять в любой ситуации – будь то на работе или при распределении домашних дел – и с их помощью добиваться своего. Современная манера ведения споров и прений за прошедшие столетия многое впитала из аристотелевской «Риторики». Дело не только в том, что этот труд изучали повсеместно, но и в том, что все остальные древние риторы, такие как Цицерон и Квинтилиан, чьи трактаты оказали не меньшее влияние на педагогов и составителей речей, тоже усваивали именно аристотелевские принципы.

Еще одна причина состоятельности этих принципов заключается в том, что теорию убеждения Аристотель разрабатывал как часть общего учения, без отрыва от остальных своих трудов. Эмоции и мышление играют основополагающую роль не только в этике добродетели, но и в рекомендациях по убеждению. Кроме того, в «Риторике» содержится ряд самых интересных его эмпирических наблюдений о познании через речь – то есть о том, как человек воспринимает информацию, передаваемую словами. Вся его теория строится на взаимоотношениях между говорящим и слушателями с учетом влияния, которое оказывают на эти взаимоотношения эмоции и язык.

К тому времени, как Аристотель начал работать над «Риторикой», греки изучали публичные выступления уже не один век, составляя руководства по секретам мастерства. Но репутация риторики была подмочена, ее считали хитрой уловкой, с помощью которой нечистоплотные политики, представляя черное белым, склоняют граждан принимать ничем не подкрепленные самоубийственные или безнравственные коллективные решения. В диалогах Платона заметна резкая разница между философами, ищущими истину, и риторами-софистами, которых интересует лишь навязывание своей точки зрения.

Аристотеля риторическими уловками не проведешь. Он на примерах показывает, как можно подать одни и те же факты и в положительном, и в отрицательном ключе (кто для одних террорист, для других – борец за независимость). Соответственно, Ореста, который, неся возмездие за смерть отца, убил свою мать Клитемнестру, можно называть либо «отмстителем отца», либо «матереубийцей», в зависимости от того, какие эмоции вы хотите вызывать у адресата – сочувствие к Оресту или неприязнь. Кроме того, Аристотель отмечает, что в его время «грабители» взяли привычку «возвеличивать себя», называясь «сборщиками податей». Он ссылается на поэта Симонида, которому заказали оду в честь победителя бегов на мулах. Сперва Симонид отказался, считая невозможным воспевать языком возвышенной поэзии животное настолько презренное. Но, когда заказчик посулил хорошие деньги, Симонид решил «возвеличить» мулов и написал: «Привет вам, дочери быстроногих кобылиц!» Из Симонида вышел бы отличный пиарщик.

Убеждение можно использовать и в похвальных целях. Ближе к 40 годам Аристотель поселился в высокогорном малоазиатском городе Атарнее, чтобы учить философии местного правителя Гермия. Получив, судя по всему, некий официальный чин вроде советника при дворе, Аристотель сумел убедить тирана перейти к более демократичному режиму правления. Но к тому времени Аристотель, 20 лет проживший в демократических Афинах, прекрасно знал, как падка ветреная, предвзятая или невежественная толпа на сладкие речи и ораторские приемы юристов и политиков.

Он критиковал пособия по риторике, составленные предшественниками (ни одно из них до нас не дошло), которых в сочинении речей больше интересовали чуждые нашей теме аспекты. Из этих наставлений можно было узнать, как отвлечь внимание аудитории от нежелательных свидетельств, как очернить или оговорить противника и соперника, как надавить на нужные «кнопки» – например, на жалость, приведя на заседание суда своих рыдающих детей. В основе такой риторики лежит не аргументация, а умение оратора играть на страсти слушателей к переживаниям и театральщине.

Аристотель понимал, что отказаться от изучения риторики – значит выплеснуть вместе с водой демагогии и ребенка красноречия. Он рассматривал риторику лишь как инструмент, позволяющий как можно убедительнее донести до слушателя относящиеся к делу факты и позволить адресату самому вынести рациональное суждение. Самый убедительный аргумент всегда тот, который опирается на доказательство, которое Аристотель называл энтимемой (enthymeme).

Наиболее эффективные энтимемы строятся на уже имеющихся у слушателя убеждениях и взглядах. На собеседовании при приеме на работу, например, они заключаются в том, что наниматель хочет выбрать самого квалифицированного кандидата и критерии профессионализма у обеих сторон одинаковые. Если это собеседование на должность водителя такси, энтимема предполагает водительские права без штрафов, отсутствие судимостей и подтвержденное рекомендациями отсутствие нареканий со стороны службы такси, где вы работали раньше. Все сводится к доказательствам, оцениваемым согласно общепринятому мнению (endoxa). Документальные свидетельства считаются самым неопровержимым доказательством в процессе убеждения.

«Риторику» Аристотеля обычно рассматривают вместе с «Поэтикой», однако на самом деле она гораздо теснее связана с шестью его сочинениями, посвященными логике, которые более поздние философы древности объединили в труде под названием «Органон» («Инструмент»). «Органон» сыграл ведущую роль в историческом развитии философии, естественных наук и математики. Аристотель не ограничивался описанием практического применения аргументации, он считал, что сами доводы, к которым мы прибегаем, чтобы подтвердить или опровергнуть ту или иную гипотезу, достаточно сложны и требуют отдельного анализа. Он понимал, что необходима научная дисциплина, которая будет изучать не «содержание» (как ботаника – растения или этика – человеческие поступки), а форму, которую принимают доводы, используемые нами в процессе рационального убеждения. Здесь Аристотель, как он и сам прекрасно сознавал, оказался первопроходцем: «Если в риторике мы могли опираться на множество древних сочинений, то, прежде чем утверждать что-то по поводу логики, пришлось провести долгое и кропотливое исследование».

Простейшие, но при этом самые важные составляющие аргументации – это обычные утверждения, или «посылки». Из двух утверждений можно вывести третье, представляющее собой заключение, то есть истину. Это почти то же самое, что энтимема в риторике, но в логике такое заключение называется силлогизмом (что в греческом означает «сложение доводов»).

Силлогизм строится так:

Аристотель первым из мыслителей увидел, что это можно записать в абстрактной форме: все философы (х) – люди (y). Аристотель (z) – философ (x). Следовательно, Аристотель (z) – человек (y).

Выведя формулу силлогизмов, Аристотель заметил, что основная делится на категории в зависимости от формы посылки и содержащихся в ней кванторов (логических операторов) – например, «все философы» или «некоторые философы». Квантор может быть и отрицательным – «никакие философы», и эту способность более сложных силлогизмов строиться на отрицании Аристотель тоже учитывал.

Если обе посылки истинные, то и заключение обязательно будет истинным. Если посылки верны, можно сделать правильный и обоснованный вывод.

Однако в формальной логике дьявол кроется в мелочах. Уже к семи годам большинство детей видят ошибочность вот такого, например, заключения:

Если любовь к бананам питают лишь некоторые люди, нельзя приписывать ее всем британцам. Такое заключение неверно, это ложный вывод, он не может быть сделан на основании только этих двух посылок, нужно больше данных.

Подвергать сомнению саму посылку дети учатся гораздо позже:

Первая посылка соответствует истине. И заключение тоже логически вытекает из посылок – если их принять. Но во второй посылке подвох. Умудренные опытом философы, политики и юристы прекрасно знают, что логический изъян или тенденциозное заявление проще всего спрятать во второй посылке. Самый уязвимый довод всегда скрывается в середине силлогизма, поскольку, приняв первую посылку, слушающий проникается доверием к говорящему и с большей готовностью воспринимает последующие утверждения как истинные. На некорректных заявлениях во второй посылке (зачастую обобщающего характера) строится основная масса расистских и прочих дискриминационных предубеждений: все ирландцы – лентяи, все рыжие вспыльчивы, женщина за рулем – это катастрофа.

Моя коллега Сьюзен, археолог, постоянно ссорилась со своим мужем-философом. Как Спок из «Звездного пути», он придирался ко всем ее выводам и обвинял в нелогичности, каждое заключение называя ложным. Но Сьюзен тогда еще не понимала, что и сам он прячет во второй посылке логические нестыковки – некорректные обобщения.

А потом Сью проштудировала с карандашом и осмыслила все посвященные логике сочинения Аристотеля, изложенные в доступной форме в философской энциклопедии, и больше на удочку незаметно внедренной ложной второй посылки не попадалась. До тех пор она усиленно доказывала, что является исключением из этого общего «правила», тогда как на самом деле ей надо было опровергнуть обобщение как таковое. Но в итоге, ознакомившись с принципами логического рассуждения, Сьюзен исправила силлогизм:

Супруги по-прежнему вместе, и семейная жизнь их стала счастливее. Обучать молодежь элементарной логике (особенно подвергать сомнению исходные посылки, а не только выводить логически верные заключения) – значит вооружить их бесценным умением. Благодаря ему они сумеют не только постоять за себя в семейных или родственных отношениях, но и раскусить ловкачей, которые попытаются спекулировать на их наивности, например двуличных политиков.

Вот пример ложной посылки, которую президент Джордж Буш ввернул, доказывая необходимость проведения образовательной реформы, резко увеличившей объем контрольных тестирований в классах с третьего по восьмой в рамках программы «Ни одного отстающего», начатой в 2001 г.:

Первая посылка выражала общепринятую истину. А вот вторая истине не соответствовала. Противники Буша как раз были очень заинтересованы в том, чтобы заставить школу нести ответственность за уровень успеваемости, и разработали несколько разных проектов реформы, не предполагающих, однако, увеличение объема тестирований. Соответственно, заключение, выводимое Бушем из неверной посылки, тоже оказывалось ложным: он нигде и никак не доказал, что увеличение объема тестирований – это единственный способ повысить грамотность и навыки счета. Таким приемом – искажением взглядов оппозиции во второй посылке – Буш, агитируя за свои предложения, пользовался часто.

Возьмем, например, ложный силлогизм, на котором президент Буш и Тони Блэр строили агитацию за вторжение в Ирак в 2003 г.:

Чтобы завуалировать откровенное передергивание фактов в первой посылке и апелляцию к собственным безупречным моральным качествам во второй, политики воздействовали на эмоции. Блэр характеризовал иракскую программу разработки оружия массового уничтожения как «активную, подробно прописанную и набирающую обороты», тогда как Буш утверждал, что войти в Ирак необходимо до того, как Саддам начнет «угрожать цивилизации». Это не первое в истории трагическое событие, обусловленное неумением избирателей распознать ущербность подобных силлогизмов.

Но чего же мы все-таки пытаемся добиться с помощью риторики? У этого процесса три составляющие – «оратор», то есть вы; «аудитория», то есть ваши адресаты; и «речь», то есть текст, который вы излагаете в письме, в выступлении, в лекции. Аристотель делит тексты на три основные категории. Первая – это речи, например судебные, описывающие то, что уже произошло, и потому написанные «в прошедшем времени»: так, противники Сократа утверждали в обвинительной речи, что он «придумал новых богов». Вторая категория – речи, в которых люди, объекты, явления обсуждаются или восхваляются в настоящем времени. Хороший пример таких речей – свадебный тост за молодоженов: «Пифиада разделяет любовь Аристотеля к зоологии, поэтому новоиспеченные супруги – прекрасная пара». В третью категорию входят речи, посвященные предстоящим событиям, когда оратор рассуждает о том, как следует поступить. Такие речи, направленные на то, чтобы склонить собеседника к определенному варианту действий, ведутся в будущем времени и в сослагательном наклонении. «Ваше царское величество, Филипп, если вы восстановите дорогой моему сердцу родной город Стагиру, я снова стану вашим другом». Этот тип речей тесно связан с аристотелевской идеей взвешенного рассуждения, и «рассудительные» речи интересуют Аристотеля гораздо больше остальных, поскольку именно у них есть потенциальная возможность влиять на ход событий, пусть даже в небольших масштабах. Они способны оказывать ощутимое воздействие на отношения, карьеру, политику. Навык «рассудительной», убеждающей речи повышает потенциал своего обладателя. И самое прекрасное, что этому навыку можно научиться.

«Риторика» Аристотеля состоит из трех невероятно захватывающих книг. Я же постаралась уместить выжимку самых важных его «правил» эффективной коммуникации на нескольких страницах. Как подсказывает мне собственный опыт научного работника, сильнее всего от владения навыками коммуникации будущее зависит при поиске работы. Даже на самые низкооплачиваемые временные преподавательские ставки в современном университете регулярно подается по 200 заявок. Попасть в «короткий список» – задача почти невозможная, но еще труднее – за 25 минут убедить комиссию, что вы лучше подходите на эту должность, чем остальные пять кандидатов. Резюме, которое составляет претендент на университетскую ставку, ничем, кроме содержания, не отличается от любого другого, поэтому дальнейшее касается любого отклика на вакансии. Представим, что мы консультируемся с Аристотелем, как написать сопроводительное письмо и подготовиться к собеседованию: три кита эффективной коммуникации, согласно древнегреческому мыслителю, – это ориентация на адресата, краткость и четкость.

Прежде чем приступать к составлению текста, выясните как можно больше о своем адресате – в данном случае о членах комиссии и всех остальных (начальнике отдела кадров, например), через чьи руки пройдет ваше резюме. Узнать, кто будет участвовать в принятии решения, обычно несложно – многие государственные учреждения обязаны оглашать состав комиссии, да и в остальных компаниях это, как правило, не тайна за семью печатями. Важно дать почувствовать адресату – то есть тем, кто будет производить первоначальный отсев, – что вы провели предварительное исследование, вы знаете, куда и к кому вы поступаете на работу, что вы уважаете потенциального работодателя, восхищаетесь им и примерно представляете, каково будет здесь работать. Для Аристотеля риторика – это в первую очередь эмоциональное взаимодействие: ваша речь должна вызвать у адресата чувство гордости за себя и желание встретиться с вами снова. Но добиваться этого подобострастием и грубой лестью нельзя. Благоразумие также подсказывает избегать любых высказываний в негативном ключе: если кандидат пишет, что его нынешнее место работы – змеиное логово, где постоянно приходится выяснять отношения с начальством, резюме отправляется прямиком в мусорную корзину. Даже если это утверждение полностью соответствует истине и в чем-то оправдано, выставлять себя человеком неуживчивым и склочным, находясь в поисках работы, довольно глупо.

Итак, изучить адресата принципиально важно – и откликаясь на вакансию, и получая приглашение на собеседование. Одному моему знакомому удалось получить должность, на которую претендовало несколько человек, поскольку он единственный из всех кандидатов озаботился тем, чтобы выяснить политические взгляды самых влиятельных членов комиссии и заодно обнаружить в одном из них страстного поклонника Вагнера. Кандидату на университетскую должность полезно просмотреть публикации каждого из собеседующих – тогда вы сможете направлять разговор в интересующее их русло. Кроме того, так вы узнаете, для каких курсов не хватает преподавателей, и, излагая программу собственных лекций, обозначите, какие пробелы сможете устранить, тем самым снижая нагрузку остального педагогического состава. Собственно, еще на этапе резюме следует показать одной-двумя фразами, что вы обдумываете, как и чем можете быть полезны данному коллективу.

Прозондировать почву и составить резюме, которое вызовет нужный эмоциональный отклик у целевой аудитории, – задача ответственная, требующая времени и сил. Еще одна ответственная задача – выбрать нужный тон. Мне доводилось читать гомерически смешные в своей высокопарности отклики на вакансию, начинающиеся с обращения «Досточтимые господа!», но видела я и оскорбительно панибратское «Приветствую преподов!». Между этими двумя крайностями есть достойная и непринужденная аристотелевская золотая середина («Уважаемые члены комиссии!»), но это не отменяет индивидуального подхода. Конечно, гораздо проще и быстрее разослать всем потенциальным работодателям один и тот же текст, но приглашений на собеседование в этом случае будет немного.

Второе основополагающее правило аристотелевской риторики – краткость. В деле убеждения работает принцип «лучше меньше да лучше». Выступления, которые ценятся за продолжительность, – это другая категория, не связанная с будущим, такие речи сочиняются с другой целью. Так, например, продолжительность приветствуется в выступлениях развлекательных (если вас наняли выступить с получасовой речью после банкета, а вы отстрелялись за десять минут, заказчики имеют все основания жаловаться). То же самое относится к траурной речи на похоронах. Она обращена в прошлое, поскольку описывает события из жизни усопшего, и, если она окажется слишком куцей, это оправданно сочтут неуважением. Но когда вы убеждаете кого-то совершить некое действие в будущем – пусть даже ближайшем, например принять вас на работу, – требуется лаконичность. Поскольку все необходимые подробности содержатся в резюме, возьму на себя смелость утверждать, что сопроводительное письмо не должно превышать одной, в крайнем случае двух страниц формата A4 12-м кеглем. Если получается больше, имеет смысл пересмотреть аргументацию.

Согласно Аристотелю, эффективное убеждение, обращенное в будущее, состоит всего из двух элементов. Все остальное уже лишнее и будет только отвлекать от сути или запутывать. Первый элемент – обозначение желаемого (например, быть принятым на эту работу). Второй – доказательство, что вы самый подходящий кандидат на данную должность. В более длинных убеждающих речах – таких, например, как выступление в парламенте с предложением нового законопроекта, – не лишним будет подытожить сказанное, еще раз кратко обозначив ключевые моменты. Аристотель обнаружил, что объем информации, который человек способен воспринять и удержать, имеет почти универсальный предел, равный примерно пяти минутам (устной звучащей речи или ее эквивалента в письменной форме). Если вы укладываетесь в пять минут, можно обойтись без резюмирующей части. А в одностраничном отклике на вакансию она просто неуместна.

В таком письме обозначить желаемое и свои основания для притязаний можно буквально в двух предложениях. «Откликаясь на вакансию номер F3400, опубликованную 16 апреля 2016 года в Daily Educator, я хотел бы занять должность преподавателя спектроморфологии на музыкальном факультете Колледжа Св. Вацлава. В данный момент у меня истекает срочный контракт в Университете Постлетуэйта, которым я был абсолютно доволен как местом работы, но теперь подыскиваю постоянное место в более крупном учебном заведении, имеющем международное признание». В оставшейся части письма приводятся краткие доказательства идеальности вашей кандидатуры, которые распадаются на крайне ограниченное число рубрик, поскольку часть их так или иначе относится к вашему прошлому и настоящему, а часть – к будущему. У вас имеются необходимая специализация и подготовка, прежние заслуги и достижения, опыт и настрой. Вы считаете, что отлично поладите и сработаетесь с нанимателем. Не забудьте в каждой из этих рубрик подкрепить свои слова убедительным свидетельством – и вот у вас уже почти готово сопроводительное письмо, которое оставит далеко позади по крайней мере 75 % соперников.

Третье принципиально важное качество для данного типа риторики – четкость. Если вашу мысль не поймут, она никого не убедит. Поразительно, сколько претендентов на должность преподавателя не указывают, когда, где и какой диплом или степень получали и чем занимаются сейчас, не говоря уже о том, какой вклад готовы внести в дальнейшую работу факультета. Когда предстоит прочитать порядка 200 откликов, письмо, в котором информацию такого рода приходится выискивать дольше минуты, закономерно отправляется в корзину.

Люди не идиоты. Недосказанность или неоднозначность комиссия непременно заметит – в таких случаях кажется, будто выступающий / пишущий темнит и что-то скрывает, поэтому адресат предсказуемо раздражается и настораживается. Аристотель рекомендует изъясняться конкретнее. Не пишите в сопроводительном письме: «Проработав немного, я надеюсь подать заявку на гранты для своего проекта по греческим богам». Пишите: «На исходе первого года пребывания в должности я намерен подать заявку на гранты для своего проекта по исследованию центров поклонения Аполлону на Кикладских островах». А затем будьте готовы четко и последовательно объяснить на собеседовании, в чем будет заключаться этот проект и как именно вы собираетесь обеспечивать финансирование.

Аристотель предостерегает и насчет отторжения, которое вызывают у адресата чрезмерная загадочность и неясность в высказываниях. В пример он приводит цитату из Гераклита (наверное, самого непостижимого из всех древнегреческих философов), которая построена так, что смысл сказанного ускользает: «Хотя эта причина существует испокон веков люди пребывают в сомнении». Непонятно, то ли причина существует испокон веков, то ли испокон веков люди пребывают в сомнении. Нужно либо расставить запятые, либо перестроить фразу, чтобы стало понятно, к какой ее части относится «испокон веков».

Допустим, прочитав ваш безупречный письменный отклик и правильно составленное резюме, вас пригласили на собеседование. Теперь на первый план выходит умение выступать устно, и для Аристотеля решающая роль здесь принадлежит четвертому «киту» риторики – подаче.

Близкий друг Аристотеля Теофраст написал о выступлениях целый трактат, и, судя по уцелевшим его фрагментам, оба мыслителя, испытывая живой интерес к этой теме, часто обсуждали манеру выступления афинских ораторов. Древние греки обозначали ее словом hypokrisis – так же, как манеру актерской игры. В английском языке слово hypocrisy обрело иной смысл и означает лицемерие, двуличие. Но на самом деле нет ничего зазорного в том, чтобы примерить на себя актерскую маску, готовясь к ораторскому выступлению. Одной моей знакомой – даме ослепительной и ухоженной – пришлось побывать ответчицей по обвинению в незаконном использовании телевизионного оборудования. Облачившись в старомодное платье и туфли на плоской подошве, скрутив волосы в кривой пучок, ответчица лепетала, что она всего лишь скромная преподавательница ботаники и просто не разобралась в законе о лицензировании телеоборудования. Она каялась и казнилась – и в результате отделалась минимальным штрафом из возможных.

Каким вы хотите предстать на собеседовании? Может, на самом деле вы безответственный лодырь и разгильдяй, который, получив должность, сядет на шею коллегам, но это не то впечатление, которое имеет смысл производить на потенциального работодателя. В начальной главе Книги второй «Риторики» Аристотель прозорливо замечает: чтобы убедить слушателя, говорящий должен «(1) показать себя человеком известного склада и (2) настроить известным образом судью». Что касается склада, «есть три причины, возбуждающие доверие к говорящему ‹…› – это разум, добродетель и благорасположение». Если вы живете по аристотелевским принципам, то, конечно, и сами уже стремитесь сделать эти качества постоянным свойством характера, так что продемонстрировать их на собеседовании не составит труда.

Но Аристотель рисует более объемный образ человека, вызывающего всеобщее одобрение. Такой человек не паразитирует на других, а зарабатывает на жизнь упорным трудом. Даже если в прошлом вам случалось добиваться успеха не самым нравственным способом, например заигрывая с начальством или жульничая на экзаменах, симпатию потенциальных коллег, которые наверняка сами стонут от непосильной нагрузки, лучше завоевывать рассказом о трудовых подвигах.

Продолжая анализировать качества, вызывающие всеобщее одобрение, Аристотель находит их у тех, «с кем приятно жить и проводить время, а таковы люди обходительные, не склонные изобличать ошибки других, не любящие спорить и ссориться». Дружелюбие, жизнерадостность, обходительность – все это бесценно. Крайне важно корректное чувство юмора: необходимо уметь адекватно воспринимать шутки и тактично шутить самому. «Любим мы и тех, кто умеет пошутить и перенести шутку», – пишет Аристотель. Даже если собеседующий опустится до того, чтобы пошутить в ваш адрес, собеседование – не самое подходящее место, чтобы отыгрываться, даже если вам удастся сделать это тонко и остроумно. Аристотель советует отвечать на агрессивные шутки серьезно и с достоинством. Сарказм и ирония меркнут перед убежденным и взвешенным суждением. Аристотель знает, что иронией нередко прикрывается презрение и что подобные иронические нападки можно при желании обернуть в свою пользу.

Неправда, что решение насчет кандидата принимается в первые две минуты собеседования. Опытный собеседующий знает, что примерно на 17-й минуте часть кандидатов «выходит из роли» – особенно чрезмерно уверенные в себе, когда расслабятся и начинают разговаривать свысока. Однако на реакцию собеседующего могут повлиять и другие внешние факторы. Аристотель отлично знал, как важно первое впечатление. В своих трудах, посвященных этике, он рассуждает об одежде и внешнем виде. Добродетельному человеку необходимо найти середину между отталкивающим кричащим щегольством и полным пренебрежением собственной внешностью. Чрезмерная неопрятность, как проницательно замечает Аристотель, тоже нарочита и демонстративна. Было время, когда многие мои коллеги изображали абсолютное равнодушие к тому, как выглядят, подразумевая, что их мысли заняты более высокими материями. Пренебрежение распространялось не только на одежду, но и на использование дезодоранта и крема для обуви, не говоря уже об услугах стоматолога, парикмахера и химчистки. К счастью, у молодежи таких тенденций не наблюдается. Оптимальный совет здесь и для мужчин, и для женщин одинаков: никто еще не проваливал собеседование из-за того, что явился в простом, но хорошо сидящем темном костюме с крахмальной белой сорочкой или в деловом платье и простых, но начищенных темных туфлях. Правильный покрой стоит своих денег. Можно даже взять костюм напрокат, если он вам не по карману.

Первое впечатление основывается не только на внешнем виде. Очень полезно посмотреть в глаза каждому из собеседующих и затем удерживать зрительный контакт с аудиторией, не обходя никого вниманием, особенно когда кто-то задает вопрос. В своем трактате «О выступлении» коллега Аристотеля Теофраст утверждал, что оратор, который отводит глаза, воспринимается слушателями так же плохо, как актер, играющий спиной к публике. Большое значение имеют ваши первые слова: вступительная часть любой речи, будь то письменной или устной, как подчеркивает Аристотель, – это непревзойденная возможность увлечь аудиторию (и не менее высокий шанс ее оттолкнуть). По свидетельству Аристотеля, самый знаменитый актер-трагик его времени Феодор требовал переписывать все классические пьесы, чтобы вступительную реплику произносил его персонаж, поскольку именно этот момент спектакля как нельзя лучше подходит для завязывания контакта со зрителем.

Среди рекомендаций Аристотеля, касающихся убеждающей речи, есть еще несколько полезных наблюдений. Да, начало вашего выступления – это момент наибольшей заинтересованности слушателей, однако потом они, скорее всего, начнут отвлекаться. Не теряйте сосредоточенности сами, но главное – удерживайте внимание аудитории, поскольку «внимание ослабевает во всех других частях скорее, чем в начале». Его правоту подтверждают многочисленные эксперименты, проводимые когнитивистами в образовательном контексте. Регулярные исследования способности сосредоточивать внимание на лекциях показывают, что почти у всех оно начинает рассеиваться в промежутке с пятой по 25-ю минуту выступления. Отсюда золотое правило – примерно на 17-й минуте менять манеру подачи или ввести принципиально новый вид информации, а в 50-минутной лекции еще раз проделать то же самое на 35-й минуте. Этот переход обязательно должен быть четко обозначен. Аристотель приводит в пример философа Продика, который, едва публика начинала «клевать носом», говорил: «А теперь я расскажу вам кое-что поразительное – такого вы еще никогда не слышали!» После чего он выдавал публике бесплатный избранный отрывок своей самой знаменитой философской лекции, которую обычно читал за немалую входную плату в 50 драхм.

Непревзойденную роль в убеждении, по мнению Аристотеля, играют аналогии. Правильно подобранная аналогия действует гораздо эффективнее, чем любой другой риторический прием, такой, например, как использование необычных слов: «Величайшее преимущество – овладеть искусством метафоры. Это то немногое, чему нельзя научиться у других, кроме того, это признак прирожденного таланта, поскольку хорошая метафора подразумевает интуитивное умение видеть сходство в несхожем». Аристотель употребляет термин «метафора», но я буду называть этот прием аналогией, поскольку философ не проводит функционального различия между сравнением («лучи солнца на заре подобны розовым перстам») и метафорой («розоперстая заря»). В обоих случаях адресат представляет себе рассветное солнце с веером лучей как простертую розовую ладонь. Аристотеля интересовала в первую очередь когнитивная роль подобных сравнений. Он совершенно правильно полагал, что они катализируют усвоение информации. Поскольку слушателю приходится искать сходство между двумя сравниваемыми объектами (солнечными лучами и пальцами), он активно включается в процесс познания облика небесных светил и человеческих конечностей.

Умение проводить оригинальные информативные параллели, не гоняя по кругу одни и те же избитые аналогии, Аристотель причисляет к тем немногим, которым нельзя научиться, можно лишь получить от природы. Самые искусные завоевывают славу непревзойденных виртуозов сравнения – таким был Уинстон Черчилль, мастерски рисовавший яркие образы, чтобы подогреть ненависть к врагу: «Побитый шакал Муссолини, который ради спасения собственной никчемной шкуры сделал Италию вассалом гитлеровской империи, теперь, отчаянно виляя хвостом, трусит рядом с немецким тигром и визгливо тявкает не только от неуемной жадности – это еще можно понять, – но еще и, как выясняется, в знак ликования по поводу своего выдающегося военного триумфа»[18]. Хлесткими и неожиданными сравнениями славилась писательница Дороти Паркер: «Капелька безвкусицы – это как доза жгучего перца»; «Голос его шелестел интимно, словно простыни». Человек, которому она завещала свое имение, доктор Мартин Лютер Кинг, прибегал к метафорическим образам в самых благих целях, которым только может служить риторика, – чтобы изменить жизнь человечества к лучшему. Его эпохальная речь «У меня есть мечта» изобилует метафорами и сравнениями, связанными в основном с величием американских просторов: «С этой верой мы сможем вырубить камень надежды из горы отчаяния». Часть образов порождаются аллюзиями: «Мы не успокоимся, пока чернокожий в Миссисипи не может голосовать, а чернокожий в Нью-Йорке считает, что ему не за что голосовать. Нет, нет у нас оснований для успокоения, и мы никогда не успокоимся, пока справедливость не начнет струиться, подобно водам, а праведность не уподобится мощному потоку». Хорошо знавшим Библию последователям Кинга не составляло труда уловить отсылку к ветхозаветной книге Амоса, в чьих пророчествах искали утешение чернокожие американцы: «Пусть, как вода, течет суд, и правда – как сильный поток!» Барак Обама знал, что делал, когда в 2007 г. привел цитату Кинга, объявляя о своем намерении баллотироваться в президенты США: «Наши берега уже принимали переселенцев. Мы тянули железные дороги на запад. Мы высадили человека на Луну. И мы слышали призыв Кинга, чтобы справедливость струилась подобно водам, а праведность уподобилась мощному потоку. Нам все это уже знакомо». Обама возложил на образ стихийного, неотвратимого наступления расовой справедливости двойную нагрузку. Этот образ не только сделал абстракцию материальной и осязаемой, но и побудил слушателей вызвать в памяти выступление Кинга у Мемориала Линкольна и связать перемены, которых намеревался добиться Обама в должности президента, с теми, которые принесла борьба за гражданские права в 1960-х.

Сам Аристотель, судя по всему, гордился своими блестящими аналогиями. Он знал, что наделен от природы талантом к «горизонтальному» или нестандартному мышлению, как мы его называем сегодня. Снова и снова ему удается разъяснить нечто сложное для понимания, приводя аналогию из совершенно иной области жизненного опыта. В своем «Протрептике», адресованном широкой публике, он сравнивает созерцательное познание Вселенной с наблюдением зрителей за актерской игрой в театре или за атлетами на состязаниях. Описывая образовательный потенциал трагедии, он говорит, что учиться на разыгранном актерами примере страданий – это примерно то же самое, что познавать жизнь по схематическому рисунку некой уродливой и примитивной жизненной формы. Он сравнивает гибкость закона с гибкой мерной рулеткой, которую видел у зодчих на острове Лесбос. Хороший учитель, приспосабливающий учебную программу к индивидуальным особенностям каждого ученика, подобен «наставнику кулачного боя», который обучает всех одному и тому же виду спорта, но подбирает каждому своему подопечному упражнения, развивающие именно его талант и преимущества. Человека, который отворачивается от сограждан и уходит в отшельничество, Аристотель уподобляет «изолированной пешке на игральной доске».

Самые наглядные аналогии в этических трудах Аристотеля построены на знаменитых мифических эпизодах из гомеровских поэм. Доказывая необходимость государственного вмешательства в разработку программ обучения детей, он напоминает, что дикари вроде циклопов, «творящие право» каждый в своей пещере, будут единолично решать, чему учить потомство. А рассуждая о том, как важно прогнозировать последствия своих поступков и сознавать, например, чем чревата для семейного очага супружеская измена, он рекомендует представить себя троянцем, смотрящим на Елену Прекрасную. Да, вы страстно желаете обладать ею, но, если вы от нее не откажетесь, она погубит ваш город.

И напоследок потенциально самое полезное для повышения убедительности публичных выступлений наблюдение Аристотеля: эффективная речь не так уж сильно отличается от эффективного письма. «В общем и целом все написанное вами должно легко читаться или, что по сути то же самое, легко произноситься». Да, во времена Аристотеля чтение про себя были, скорее, исключением, чем правилом. Большинство читали вслух – сегодня так читают только дети. Но это не умаляет ценности его рекомендации. Если фраза «не ложится на язык», она не сохранится и в сознании читателя. И здесь очень важно найти оптимальную длину. Слишком короткая фраза, по мнению Аристотеля, звучит резко – предложение из двух слов вполне работает, но только если этот прием встречается раз-другой за всю речь или текст. Слишком длинные предложения еще хуже, поскольку тогда адресат теряет нить. С таким же успехом можно просто промолчать. Поэтому, когда составите свой отклик на вакансию, обязательно прочтите его вслух, прежде чем отсылать. Не исключено, что кто-нибудь из комиссии решит процитировать или зачитать фрагмент из вашего текста остальным или (что гораздо хуже) вам самим.