Глава 10 ОХОТА С ИЩЕЙКАМИ

Нет в автомобильном бизнесе настолько великих специалистов, чтобы они могли обойтись без посторонней помощи. Я стараюсь получить максимум помощи, которую только могу, и готов оплатить все то, чего стоит указанная помощь. Я уже высказывал вам некоторые идеи то поводу того, сколько денег трачу на рассылку корреспонденции потенциальным клиентам, фигурирующим в моем списке. Хотя там много тысяч имен, все они — мои первоклассные перспективные покупатели. Но я ни у кого не купил указанного списка. Я никак не завишу от того, кого считают моими перспективными покупателями некоторые коммерческие фирмы, снабжающие торговцев списками адресов и телефонов разных лиц. Я построил свой список сам, фамилия за фамилией. Это был длительный и постепенный процесс, но сейчас я всегда могу оценить, во что мне обходится доступ к людям, указанным в моем перечне. Ведь почтовые отправления помогают мне привлечь их в свой офис, — как впервые, так и повторно, это дает мне более чем достаточно прибыли, чтобы продолжать использовать данный метод с целью дальнейшего расширения бизнеса.

Однако, как я отмечал ранее, это самое настоящее вложение капитала. Я имею в виду, что должен оплачивать свою долю затрат на почтовую корреспонденцию, прежде чем смогу пожинать плоды рассылки по почте. Но я уже подчеркивал, что благодаря почтовым отправлениям получаю и еще кое-какие возможности, помимо столь ценной доброй воли клиентов и их доброго ко мне отношения. А именно: я вербую новых ищеек и напоминаю другим ищейкам, что продолжаю бдеть и готов платить им за облегчение продаж.

Возможно, вы не используете термин «ищейки», но, как бы вы ни называли их, — это те лица, которые присылают ко мне других людей, желающих совершить у меня покупку автомобиля. И я плачу за это — по 25 долларов за душу, — но только после того как сделка состоялась. Таким образом, деньги, которые я выплачиваю ищейкам, — а за последний год это составило около 14 тысяч долларов, — не являются подлинным капиталовложением. Они не платятся заранее. Данные суммы просто входят в себестоимость продажи. Но в моей налоговой декларации — и в налоговой декларации любого, кто по-настоящему посвящает себя профессиональной деятельности торгового агента, — те 25 долларов, которые я выплачиваю ищейке за уже заключенную сделку, обходятся мне только в 12,50 доллара, поскольку остальные 12,50 доллара в любом случае ушли бы правительству в виде подоходного налога. Существует масса дилеров, которые оплачивают половину денег, причитающихся ищейке. Мой дилер ничего не погашает из этих сумм ни мне, ни другим торговым агентам. Я плачу все 25 долларов — 12,50 доллара от меня и 12,50 от дяди Сэма.

У меня существует очень жесткое правило насчет оплаты ищеек. Я просто плачу им. Я их не надуваю. И не пытаюсь каким-нибудь хитрым приемом лишить их причитающейся суммы. Я им плачу. Предположим, что человек прислал мне кого-то с моей визитной карточкой, но забыл написать свою фамилию на ее обороте, а сам клиент не упомянул, что его кто-то ко мне направил. После окончательного оформления сделки ко мне, скорее всего, позвонит по телефону некий человек и спросит: «Когда вы собираетесь прислать мне деньги за продажу этой «Импалы» Стерлингу Джонсу?». А я говорю ему: «Прошу прощения, вашего имени и фамилии не было на обороте врученной мне визитной карточки, а Джонс ничего не сказал мне. Но придите ко мне завтра и получите свои деньги. Они ждут вас. Только в следующий раз не забудьте указать себя на визитке, чтобы я мог переправить вам деньги I побыстрее».

СДЕРЖИТЕ СВОЕ ОБЕЩАНИЕ — И ВАС ЗА ЭТО ПОЛЮБЯТ

В тот момент, когда вы говорите людям, что уплатите за организованную ими сделку, вы даете им обещание, даете свое слово. Если вы «накалываете» их, то становитесь лгуном и мелким воришкой. Вспомните о тех 250 людях и подумайте, что произойдет в результате. Погодите минутку, скажете вы, а что, если все наоборот — тот парень накалывает меня? Как быть, если на самом деле это вовсе не он прислал ко мне Джонса?

Мой ответ таков: нечто подобное время от времени может случиться. Но не слишком часто, поскольку практически все, кто годятся на должность ищейки, фигурируют в моей картотеке. И даже если кто-то обманет меня на 12,50 доллара из моего кармана и еще на 12,50 от дядюшки Сэма, я все равно заработал за эту сделку приличные комиссионные.

Зато, если тот парень расскажет кому-то другому о случившемся, то он скорее всего не преминет подчеркнуть, что я — отличный мужик. А это наверняка стоит, как минимум, 12,50 доллара.

Но причина, по которой я так легко расстаюсь со своими деньгами и вручаю их ищейкам, состоит не в том, что я как-то особенно люблю отдавать деньги. Причина в другом: слишком велик риск не уплатить тому, кто на самом деле честно заработал свои деньги. Когда я взвешиваю шансы, то прихожу к выводу, что лучше заплатить сумму, причитающуюся ищейке, пятидесяти шустрым парням, которые ее не заработали, чем не заплатить причитающихся денег одному-единственному человеку, кто их заслуживает. А может, это имеет смысл делать даже при соотношении 100 к 1.

Я уже говорил, что в последнем году своей деятельности уплатил ищейкам 14 тысяч долларов с лишним. Это означает, что мои ищейки принесли около 550 продаж или примерно треть от общего количества. Они обеспечили мне бизнес, который принес мне в виде комиссионных, грубо говоря, 75 тысяч долларов. И этот бизнес обошелся мне в 14 тысяч. Вот почему я считаю подобный обмен не просто честным, но и весьма выгодным для себя, особенно если вы примете во внимание, что мне не пришлось совершать многие из тех дополнительных действий, за которые я платил ищейкам.

Где и как я нахожу ищеек? Я отыскиваю их точно так же, как это сумеете делать вы. Сейчас я намереваюсь рассказать вам подробно, каким путем я их привлекаю и чем удерживаю.

ВАШЕЙ ИЩЕЙКОЙ МОЖЕТ БЫТЬ КАЖДЫЙ

Весь этот процесс начинается для меня со следующего вопроса: кого я знаю из тех, кто был бы готов получить свои 25 долларов за то, что пришлет мне готового покупателя? Ни с кем из Рокфеллеров я не знаком, но знаю кое-кого, кто зарабатывает очень изрядные деньги, однако не в состоянии вспомнить ни одного из знакомых мне людей, который не был бы рад положить в карман лишние 25 долларов за то, что прислал мне клиента. Однажды я платил деньги нейрохирургу, делающему операции на мозге, у которого самая важная финансовая проблема состоит в том, куда складывать деньги. Есть среди моих ищеек и несколько священнослужителей, которые прислали мне много клиентов и получили за каждого свои 25 долларов.

Когда я заключаю сделку и клиент забирает свою машину (все это будет рассматриваться подробно в отдельных главах), то последнее, что я делаю, когда он выезжает от нас, — кладу ему в перчаточный ящик автомобиля пачку своих визиток, а также бумажку, где объясняется, как я поступаю со своими ищейками. Через несколько дней, когда он получает мою открытку с благодарностями, к ней прилагается еще одна пачечка моих визитных карточек. Теперь недавний клиент становится ищейкой. Кроме всего прочего, он также попадает в мой список рассылки. По меньшей мере раз в год он получает от меня письмо, куда входит вышеописанный комплект по вербовке ищеек, — в качестве напоминания, что мое предложение по-прежнему остается в силе.

Разумеется, довольный и удовлетворенный клиент — это прекрасный источник очередных продаж. Если сделка со мной оказалось достаточно хорошей для него, то она должна быть ничуть не хуже для его друзей и родственников — так он себе мыслит. Это справедливо применительно ко всякому человеку. Но когда я обнаруживаю, что мой клиент принадлежит к разряду лидеров и является тем человеком, к которому прислушиваются другие, то прилагаю дополнительные усилия, чтобы сделка показалась ему особенно благоприятной и чтобы я мог потом привлечь его в качестве ищейки.

Если я встречаюсь с человеком, который является начальником большого цеха, директором приличной фирмы или президентом местного отделения профсоюза, то понимаю, что имею дело с тем, кто в очень большой степени влияет, скажем, на других чиновников своего профсоюза, равно как и на его членов. Это уже настоящий политик. Он разговаривает с множеством народу и очень хочет понравиться им всем, чтобы те проголосовали за него, когда подойдет время выборов. В некотором смысле он находится точно в такой же ситуации, в какой пребываем мы с вами. Он тоже своего рода торговец, но только в своей сфере, и продает исключительно самого себя, что на самом деле является и нашим занятием независимо от того, насколько хороши наши продукты и каковы цены на них, — мы ведь тоже продаем не столько товары, сколько себя.

Когда я работаю с человеком вроде этого, то осознаю, что он окупит дополнительные усилия, поскольку если я отнесусь к нему хорошо, то он потом замечательно поработает на меня. Коль он сочтет сделку со мной выгодной, то потрудится на меня, поскольку тем самым будет трудиться и на себя. Он попытается предоставить своим сторонникам возможность заключить хорошую сделку, а поэтому будет посылать их ко мне, чтобы я мог сделать для них то же, что раньше сделал для него. Если вы правильно действуете в такого рода ситуации, то извлекаете из нее просто фантастические результаты. Это все равно, что протягивать свои щупальца сразу в сотнях самых разных направлений.

Иногда люди, присылающие мне клиентов, не хотят брать у меня за это деньги. Их это смущает по целому ряду причин. В отдельных случаях они по-настоящему благодарны мне за то, что я хорошо и выгодно продал им машину, а поэтому думают, что я уже достаточно сделал для них, и рады прислать ко мне других покупателей. Некоторые из таких людей даже возвращают мне чек на 25 долларов, когда я отправляю его в их адрес. Если они так поступают, я немедленно звоню и приношу извинения за действия, которые показались им неприятными. Но, как вы можете догадаться, такое случается не очень часто, потому что 25 долларов — это 25 долларов.

При оплате наличными порой возникают некоторые проблемы. Кое-где это даже противозаконно. Я не юрист, и не знаю всех этих нормативных актов в полном объеме. Но я точно знаю, что в очень многих местах вы в любом случае можете вручать людям скромные подарки или предоставлять им бесплатное техобслуживание там, где не вправе вручить им наличные деньги. Не хочу давать никаких рекомендаций, которые могут заставить вас нарушить закон, но если вы хотите иметь эффективных ищеек, а платить им наличными не можете, то должны сами придумать, как рассчитываться с ними законным путем в том районе и в той сфере, где занимаетесь бизнесом вы.

А вот что действительно необходимо при разработке большой и эффективной системы ищеек, так это сделать таким образом, чтобы она попросту окупалась. Я установил, что 25 долларов или их эквивалент — это минимальная сумма, которая производит впечатление на большинство людей. Уменьшите эту сумму и у вас будут только лишние хлопоты но никаких лишних сделок. Но, с другой стороны, мне не хочется, чтобы люди испытывали чувство вины из-за того, что я плачу им за предоставленную мне услугу. Я хочу, чтобы они чувствовали себя вознагражденными, и хочу, чтобы они чувствовали себя обязанными мне, но не хочу, чтобы они считали себя виноватыми. Впрочем, большинство из них этого и не чувствует, так что особо большой проблемы здесь нет.

КАК ПЛАТИТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ НАЛИЧНЫХ

Когда люди говорят мне, что не хотят оплаты наличными за то, что прислали мне клиентов, я подхожу к ним по-иному. Если кто-либо пришел ко мне с подачи ищейки, я непременно звоню такой ищейке, благодарю этого человека и сообщаю, что собираюсь отправить по почте причитающийся ему чек на 25 долларов. Если он сообщает, что не вправе принять эти деньги из-за особых правил, действующих в его фирме, или по какой-то иной причине, я говорю ему, что хотел бы сделать для него что-нибудь иное, но непременно приятное. После этого я связываюсь с хорошим детройтским рестораном, где хорошо знаком с руководством. Я прошу их послать моей ищейке открытку, точнее, пригласительный билет, позволяющий тому прийти вместе с женой в качестве моих гостей и отобедать. Или, если это человек из разряда тех, кому подобное приглашение может не понравиться, я посылаю ему записку, информирующую его, что он может пригнать , свою машину в наш пункт техобслуживания, где ему сделают некоторые работы бесплатно.

Я подсказываю вам эти идеи как способы легального действия в ситуациях, когда платить наличными нельзя или когда имеют место другие проблемы, которые могут препятствовать вам расплатиться со своими ищейками звонкой монетой. Однако по большей части я установил, что, если посылаю кому-то чек на домашний адрес, то никаких проблем не возникает.

Далее, я понимаю, что в некоторых сферах считается неэтичным вознаграждать ищейку денежным путем, но это еще не причина, чтобы не использовать их. Менеджеры, ведающие продажами, постоянно рассказывают мне, что если они в состоянии убедить своих торговых агентов, чтобы те просили клиентов рекомендовать их своим друзьям и знакомым, то объем вырученных денег заметно растет. Давайте поговорим об этом поподробнее.

Когда вы просите клиента при случае порекомендовать вас, то фактически делаете ему приятное. И вот почему. Большинству людей нравится помогать другим; им доставляет удовольствие подсказать кому-то о возможности заключить отличную сделку или пообщаться с хорошим торговцем. Если вы отнесетесь к таким людям правильно, то они будут просто счастливы рассказать о вас своим друзьям. А если потом этот друг тоже совершает у вас покупку, это дает первому клиенту приятное чувство того, что он еще и смог помочь своему хорошему другу. Кроме того, почти каждый нормальный человек испытывает потребность протрубить там и тут о своих успехах.

Когда человек имеет возможность похвастаться хорошей сделкой, которую он заключил, то тем самым эта его потребность оказывается удовлетворенной. А когда еще и друг совершает покупку по его рекомендации, то указанное событие дополнительно укрепляет уверенность таких людей в том, что они в свое время сами сделали правильный выбор.

Давайте посмотрим на это с другой колокольни: ведь мы с вами действуем точно так же применительно к людям, которые нравятся нам: рассказываем о нашем враче, дантисте, парикмахере или маляре. Вот почему я не вижу оснований для колебаний, когда нужно попросить другого человека помочь вам в расширении вашего бизнеса. Ведь из этого извлекаете пользу вы оба.

СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ВАШ ПАРИКМАХЕР ГОВОРИЛ О ВАС

Один из моих любимых источников ищеек — парикмахеры. Они много разговаривают со своими клиентами — некоторые люди уверены, что даже слишком много. В любом случае каждый раз, когда мне нужно постричься, я обращаюсь в другую парикмахерскую, расположенную в нашем районе или неподалеку. Тем самым я в состоянии вращаться в широком кругу парикмахеров и вербовать их, а одновременно более или менее равномерно поддерживать их бизнес

Обычно я начинаю общение с парикмахером тем, что приношу ему небольшой значок вроде жетона с булавкой, который подготовила для меня местная художественная студия. Это прямоугольник с броской надписью, которая гласит: СПРОСИ У МЕНЯ О САМОЙ ЛУЧШЕЙ АВТОМОБИЛЬНОЙ СДЕЛКЕ В ГОРОДЕ. Я дарю этот жетон парикмахеру, разъясняю свою систему платежа по 25 долларов за живого покупателя и оставляю пачечку своих визиток.

Обратите внимание, что на этом жетоне не упоминается слово «Шевроле». На самом деле я, кроме всего прочего, прошу данного специалиста по прическам опрашивать прочих его клиентов, которые тоже торгуют автомобилями, только других марок, и выяснять, платят ли они те же 25 долларов, которые предлагаю я. Я прошу его также брать визитные карточки и у этих торговцев.

Тем самым, когда кто-то замечает на парикмахере мой жетон и начинает интересоваться деталями, моя ищейка может задать вопрос: а какого рода машину они хотят? Если ему ответят: «Бьюик», — у него есть визитка того, кто торгует «Бьюиками». Аналогично бывает в случае «Фольксвагена», «Форда» или любой другой фирмы. Я вовлекаю человека в бизнес, который позволяет ему заработать кучу лишних денег, если он действительно хочет потрудиться. И я тоже получаю в этом бизнесе свою долю, а может быть, и больше, чем ту долю, которая мне причитается.

Как я уже упоминал, таким образом я поступаю со многими парикмахерами. Точно так же я действую и со всеми другими, с кем мне приходится иметь дело. Это не означает, что я раздаю свои жетоны всем и каждому. До сих пор я использовал их только в общении с парикмахерами. Но вас бы удивило, кто, -оказывается, готов работать с вами за эти 25 долларов.

К примеру, в нашем районе имеется крупная фирма-производитель медикаментов и прочей фармакологии, и в ней работает куча врачей. В числе моих ищеек есть несколько врачей-сотрудников этой фирмы, и они принадлежат к числу наиболее продуктивных из всего моего обширного перечня специалистов этого розыскного жанра. Они прекрасно зарабатывают на своих основных рабочих местах, но трудятся бок о бок с теми, кто тоже получает хорошие деньги, разговаривают с массой других врачей и больничным персоналом, а все эти люди часто владеют несколькими автомобилями.

Помимо этого, они еще участвуют во множестве разного рода совещаний, съездов и симпозиумов, где сталкиваются с другими врачами и людьми своего круга. А медицина — это большая и процветающая отрасль экономики. И данный факт, плюс то, что врачи представляются, по меньшей мере, столь же склонными заработать лишние деньги, как и всякие другие люди, приносит мне массу дополнительных сделок.

Среди самых важных источников, откуда ко мне приходят ищейки, могу назвать банки, финансовые компании и кредитные союзы. Я говорю в первую очередь о людях, от которых зависит предоставление ссуд, необходимых многим покупателям для приобретения новых машин. Эти заимодавцы сами не очень-то хорошо оплачиваются. На самом деле им платят, я бы сказал, весьма скудно, если учесть тот факт, что они работают в сфере финансов и через их руки проходит масса денег, попадающих другим. Поэтому они рады дополнительному заработку, исходящему от меня, — по 25 долларов за голову.

Пойдем дальше. Иногда я выписываю фамилию, фигурирующую на чеке или на документе, разрешающем предоставление ссуды, который приносит мне клиент, когда покупает у меня машину. После заключения сделки я звоню этому человеку, работающему в банке или в другом кредитном учреждении, и говорю ему, что я как раз тот парень, который только что продал Элу Робинсону машину марки «Монте-Карло», и что я был бы рад наладить деловые отношения с ним лично и его организацией. Для начала я хотел бы пригласить его на обед. Не имеет значения, в каком районе он предпочтет отобедать. Скажу вам, что мне частенько случается прямо в тот же самый день отправиться в названный им район, и мы организуем там свидание в лучшем ресторане, который можем найти в этой округе. А почему бы и нет? Ну и что, если я заплачу за этот обед 25 или даже 50 долларов?! Это ведь деловой расход, а, кроме того, если я получу от данного посещения ресторана одну лишнюю продажу, то уже хорошо заработаю на нем.

Когда я встречаюсь с этим финансистом в ресторане, то рассказываю ему за столом, о чем, собственно говоря, идет речь. Я не премину упомянуть, что уплачу вознаграждение в размере 25 долларов за каждого клиента, который купит у меня машину и принесет мне визитную карточку с его фамилией на обороте. Или же он может просто посчитать для себя удобнее позвонить мне и сообщить, что, мол, посылает мне такого-то и такого-то.

Я рассказываю своему новому знакомому из кредитно-банковской сферы, сколь велики мои обороты, чтобы он понял, как обширен круг клиентов, удовлетворенных мною. Он также узнает от меня, что обычно я в состоянии перебить условия сделки любого другого торгового агента. Впрочем, часто именно знакомство с финансистом позволяет мне переиграть другого торговца и перехватить у него продажу.

Позвольте мне объяснить, как это происходит. Предположим, что в тот банк приходит клиент с заказом на машину, которую он хочет купить у другого дилера. Этот без пяти минут покупатель просит о предоставлении займа. Чиновник, ведающий данным вопросом и одновременно являющийся моей ищейкой, смотрит на итоговую сумму указанной сделки, просит извинения, проходит в соседнюю комнату и звонит мне. По телефону он быстро рассказывает, что за машину покупает этот человек, какие там дополнительные прибамбасы и какова цена. Я быстро прикидываю, что могу сделать, чтобы перебить эту цену. При этом я стараюсь прийти к цифре, которая будет долларов на 50 ниже того, что данный покупатель собирается уплатить в том месте, где он покупает машину у другого агента.

Отлично, а теперь предположим, что я действительно в состоянии позволить себе цену, которая на 50 долларов ниже затребованной у данного клиента. Я сообщаю об этом чиновнику по предоставлению ссуд и даю ему знать, что у меня есть нужная машина и я могу продать ее прямо сейчас. Он возвращается в свой кабинет и сообщает клиенту, что есть торговый агент (то есть я), готовый предложить ему практически точно такую же машину за цену, которая меньше на целых 50 долларов. Если цена ниже всего на 25 долларов, потребитель может подумать, что игра не стоит свеч и ему нет смысла приходить ко мне. В конце концов, он мог оставить у другого торгового агента задаток — скажем, 10 долларов или даже 20. Но когда речь идет об экономии 50 долларов, клиент может позволить себе и потерять уплаченный задаток. При меньшей разнице он, скорее всего, придет к выводу, что не стоит лишних беспокойств приходить ко мне и смотреть, какую именно машину я предлагаю.

Кроме того, на этого покупателя оказывается дополнительное воздействие: ведь банковский чиновник, ведающий предоставлением займов, тоже рассчитывает получить свои 25 долларов за то, что прислал ко мне данного клиента. Поэтому он очень заинтересован рассказать потенциальному покупателю машины максимум возможного по поводу того, насколько я надежный дилер, отличный человек и тому подобное.

Едва закончив беседу с банковским служащим, я тут же нахожу в ведомости наших складских запасов машину которая максимально близка к той, что хочет купить тот парень, а лучше всего в точности ее, если такая у нас имеется или же я могу быстро попросить ее у другого дилера. Я поручаю сервисной службе по-быстрому помыть ее, пропылесосить и подготовить к поставке. Мне заранее известно, что в тот момент, когда этот свежий клиент зайдет, у него уже будет разрешение на кредит, в точности равный той сумме, которую он должен внести за данную машину.

Для того чтобы сделать упомянутого банковского чиновника своей ищейкой, я должен быть убежден, что его должность позволяет посылать в мой кабинет тех клиентов, которых иначе мне бы не удалось заполучить никаким иным путем. Он организует мне продажу, которая фактически уже была в руках другого торговца. В итоге этот финансист помог и клиенту, нуждающемуся в ссуде, сэкономив ему 50 долларов, а также заработал 25 долларов себе в карман и предоставил мне возможность заключить сделку, которая иначе была вне пределов моей досягаемости.

Даже с учетом оплаты ищейки и той скидки, которая предоставлена мною покупателю, я все равно получу какие-то свои комиссионные. И даже в том случае, если сам я заработаю на этой операции всего лишь 50 долларов, это все-таки 50 долларов, которых иным путем мне бы не удалось положить в свой бумажник.

Это те деньги, которые я буквально как бы нашел, — они просто прилетели с неба прямиком ко мне в карман. Подумайте об этом. Подумайте о том, как я создаю для себя дополнительные заработки. И подумайте, каким образом вы можете проделывать нечто подобное в своем бизнесе.

Вот еще несколько других способов и мест, где я нахожу людей, которые работают для меня в качестве ищеек. Всякий раз при покупке бензина или автомобильного масла я пытаюсь поговорить с сотрудниками заправки или станции техобслуживания, особенно с теми, кто занимается еще и ремонтом. Эти люди видят массу машин, которые нуждаются в замене.

Когда к ним подъезжает человек на машине, требующей дорогого и обширного ремонта, скажем, стоимостью в 500 долларов или около того, — то он уже не очень далек от того, чтобы начать размышлять по поводу приобретения новой машины вместо того, чтобы чинить старую. Если он под воздействием уговоров сотрудников сервиса решает, что пока воздержится от ремонта своего драндулета, то этот человек уже, пожалуй, начинает размышлять о покупке нового автомобиля. Тут могут понадобиться всего словечко или два от человека, который работает на ремонтном посту, чтобы внедрить потенциальному покупателю в голову мысль прийти и потолковать со мной, держа в руках одну из моих визиток.

Если клиент не собирается отказываться от намеченного им ремонта, ничего страшного не происходит; если же ищейка пришлет его ко мне и заработает свои 25 долларов, то она получит деньги, которые иначе ей бы нигде не достались.

Среди наилучших мест для вербовки ищеек следует назвать службу буксировки дефектных автомобилей и у мастерские по кузовным работам. Они видят массу машин, которые разбиты и непригодны для ремонта.

Владелец такого автомобиля определенно намеревается купить новую машину, причем есть большие шансы, что он получит хороший чек от страховой компании. Люди, которые работают в сфере рассмотрения претензий на получение страховки в случае аварий и дорожно-транспортных происшествий, а также в тех местах, где торгуют страховыми полисами на автомобили, тоже годятся в качестве ищеек, поскольку и они многое знают об автомобилях, пришедших в негодность. Я пытаюсь контактировать со всеми этими людьми, поскольку для меня они являются превосходным источником дополнительных оборотов.

ИЩИТЕ СОБСТВЕННЫХ ИЩЕЕК

Однако и после того как вы вступили в контакт с ищейкой и рассказали этому человеку, как и за что вы платите, а также оставили ему свои визитки, все равно нужно продолжать время от времени общаться с ним. Когда дела в офисе идут не блестяще и у вас есть недоиспользованное или просто пустое время, я предпочитаю пройтись по своей картотеке ищеек, чтобы просто посмотреть, кто до сих пор не прислал мне ни единого клиента. Затем я позвоню ему, освежу знакомство и спрошу, почему получается, что я уже давненько не посылал ему чеков на 25 долларов. Наверное, он меня просто забыл. Если речь идет о свежих, неопытных ищейках, у них еще могло не войти в привычку рекомендовать окружающим покупку новой машины у меня.

Некоторые из моих ищеек посылают мне постоянный поток потенциальных клиентов, поскольку нюхом чувствуют возможности всякий раз, когда те появляются. Других надо подталкивать, особенно на начальной стадии взаимоотношений, а иногда и долго после нее. Вопрос в том, насколько легко или трудно данному человеку выработать у себя привычку реагировать на благоприятную ситуацию, позволяющую ему заработать от меня лишние 25 баксов. Каждому нужно время для выработки новых привычек, но каждый может их выработать и закрепить. Мне нужно потратить определенные усилия, чтобы образовать у человека чутье на тех, кто может принести как мне, так и самой ищейке дополнительные деньги.

Я продолжаю искать подходящих лиц все время, поскольку научился, — если хотите, выработал у себя привычку — интересоваться людьми везде, где бы я ни был, и всегда, когда для этого есть возможность. Я отправляюсь в клуб укрепления здоровья, чтобы после работы до седьмого пота потрудиться там на снарядах, — и можете быть уверены, что и человек, обслуживающий раздевалку, и массажист знают, чем я занимаюсь, и имеют под рукой парочку моих визиток. Я не строю на это больших расчетов и получаю дополнительных клиентов от разных членов клуба здоровья и без помощи вышеуказанных ищеек. Но нужно всегда следить за возможностями, а ведь иногда подворачиваются такие ситуации, которых вы не могли предвидеть заранее.

Рассмотрим, к примеру, следующую ситуацию. Однажды после обеда мне позвонил человек, который хотел узнать цену одной модели. Существует, вероятно, столько же способов реагировать на такого рода звонок, сколько существует торговых агентов. Я обычно отношусь к подобному звонку всерьез и указываю по телефону нормальную цену.

Некоторые торговые агенты приводят в ответ настолько заниженную цену, что звонящий просто обязан зайти, даже если потом оказывается, что данный агент не в состоянии поставить машину за такую цену. Мы называем этот подход «ловлей на живца», — когда клиенту демонстрируют нечто манящее, но недостижимое. Некоторые торговцы называют этот метод «прицеливанием ниже яблочка» — покупателю пудрят мозги, назначая пониженную цену, которая возрастет к моменту заключения сделки. В любом случае данный прием предназначен для того, чтобы каким угодно путем отвлечь потенциального покупателя от покупки в другом месте.

Затем происходит вот что. Тот человек приходит, и торговец пытается переключить его на другую модель, другие варианты комплектации или еще что-нибудь, а если ему это не удается, агент говорит, что менеджер по продажам, увы, не утвердил ранее предложенную им по телефону низкую цену и угрожал просто удержать с него некоторую сумму в качестве компенсации.

Я не одобрю подобную практику и думаю, что такого же мнения придерживаются другие настоящие торговцы. Это плохой бизнес, поскольку потребитель чувствует себя обманутым даже в том случае, если купил от вас. А коль покупки не случилось, он тем более оценивает вас как своего рода жулика. А вам уже известно, что это означает: по меньшей мере, 250 человек будут оповещены, насколько вы плохой человек.

Когда мне звонят по телефону, то я, повторяю, указываю нормальную цену. Мы поговорим по поводу диапазона цен в данном бизнесе не здесь, а в другой главе. Но хотелось бы прямо сейчас сказать, что у торгового агента существует очень широкая вилка цен, которыми он может оперировать перед потенциальным покупателем, поскольку имеются десятки сходных моделей, множество разного дополнительного или необязательного оборудования, а также другие факторы, которые создают сотни или даже тысячи всевозможных сочетаний, у каждого из которых своя цена.

Разумеется, когда мне поступает такого рода телефонный звонок, я тоже испытываю желание назвать звонящему цену, которая понудит его прийти. Если он напрямую не упоминает кондиционирование воздуха, колесных дисков, изготовленных из легкого магниевого сплава, и стерео кассетный магнитофон с радиоприемником, или, скажем, ультракоротковолновый приемопередатчик, я не назову ему цену, которая бы включала все эти дополнительные навороты на машину. Я даже не хочу, чтобы с ним шел разговор по поводу этих довесков, поскольку желаю назвать такую цену, которая достаточно низка, но, тем не менее, допустима и достижима, так что я смогу на самом деле предоставить ему такую машину за такую цену.

Кроме того, в такой ситуации мне хочется разговаривать с данным собеседником достаточно долго с целью выяснить, обращался ли он уже к кому-либо, а также узнать, чем он зарабатывает на жизнь, чтобы я мог понять, насколько легко или трудно будет организовать для него кредит. Мне также хочется знать, во сколько обойдется мне и моему дилеру продажа машины этому клиенту, даже если уровень нашего дохода будет самым минимальным или вообще указанная продажа будет сделана в убыток.

ДАРМОВЩИНА, КОТОРАЯ СРАБОТАЕТ НА ВАС

Так уж оно получается: может оказаться, что я вполне готов отказаться от своих комиссионных за сделку и даже доплатить своему дилеру то, что ему причитается, если потенциальный клиент выглядит человеком, которому есть смысл продать машину ниже ее цены. Давайте рассмотрим такого человека. Он совершенно точно формулирует, чего именно хочет от своей машины. Я легко обнаруживаю, что он уже имел дело с другими дилерами, долго торговался с ними, а теперь приводит мне самую низкую цену, какую только ему назвали. Получается, что я могу перебить ее, только потеряв деньги, точнее, изъяв их из собственного кармана.

У меня действует договоренность с дилером, что если кто-то по-настоящему важен для нас, важен до такой степени, когда имеет смысл продать ему с убытком, то я могу сделать это, коль предварительно получу на то соответствующее разрешение, а затем выложу из собственного кармана все, что ниже дилерской стоимости, раз уж я действительно решил продать машину по настолько невысокой цене.

Вам хорошо понятно, что это вовсе не та ситуация, в которую мне хочется попадать слишком часто. Продавая автомобили, я предпочитаю зарабатывать себе и деньги и друзей. Но иногда клиент может оказаться настолько важным, что для меня есть смысл предложить ему машину себе в убыток, и дилер тоже готов, чтобы автомашина ушла к клиенту без всякого дохода для него лично. В любом случае хотя бы деньги крутятся и складские запасы уменьшаются. Но и дилер тоже должен четко видеть причину отказа от прибыли.

В типичном случае, а таких случаев бывает вовсе не так уж много, человек, обратившийся к нам, оказывается, к примеру, председателем отделения профсоюза на большом заводе по производству комплектующих для автомобилей «Шевроле».

Это означает, что он располагает большущим влиянием на множество людей, которые регулярно пользуются машинами и в основном покупают «Шевроле», — по целому ряду очевидных причин, включая тот факт, что иногда на паркингах тех фирм, где выпускаются автомобили, не особенно доброжелательно смотрят на автомобили других производителей. Может, это не очень любезно, но так уж устроена жизнь. Поэтому такой профсоюзный босс звонит и начинает сразу же с очень низкой цены. Я сообщаю ему, насколько потрясающей скидки он добивается, да он и сам это отлично знает.

Затем я прошу его не отсоединяться и договариваюсь с менеджером насчет возможности согласиться на цену, которая будет нам в убыток. Я получаю согласие своего руководства и привожу клиенту цену, которая на 50 долларов ниже дилерской стоимости. Когда он слышит эту цену, то знает, что я перебил любое иное из возможных предложений, поскольку этот человек владеет цифрами и может догадываться, что в данной конкретной сделке я готов пойти на убытки. Поэтому он приходит к нам в офис, понимая, что я не стану продавать ему машину с разным дополнительным оборудованием, которое может поднять цену, и особенно хорошо понимая, что наша прибыль в данной сделке не то что мала, но вообще отсутствует. Итак, он забирает машину за цену, которую я ему назвал, а я еще и должен отдать дилеру 50 долларов моих собственных денег.

Что происходит теперь? За 50 долларов (не считая тех комиссионных, которых я, разумеется, за данную сделку не получил) я нашел себе ищейку, которая раструбит кругом о выгодной покупке, совершенной им, и расхвалит меня и моего дилера по всему профсоюзу, да и не только — на всем заводе и среди всех соседей, знакомых и т. д. Он будет рассказывать обо мне приятелям по игре в шары, в гавани, где держит свою яхту, и везде, куда бы он ни отправился.

Разумеется, когда он уезжает на своей новой машине, то обязательно также получает пачку моих визиток и напоминаловку о том, что я плачу 25 долларов за каждого реального покупателя, которого он мне пришлет. Но даже и без этих денег он стал бы посылать как мне лично, так и в нашу дилерскую фирму массу потенциальных клиентов, причем их число вполне достаточно для того, чтобы более чем перекрыть те деньги, которые мы на нем потеряли.

Хотя у многих людей есть склонность хвастать тем насколько дешево они купили свою машину, те, кто слышит рассказы нашего профсоюзного начальника, вероятно, не рассчитывают купить столь же удачно, как это удалось ему. И, признаюсь честно, никто из них и не купит себе авто за такую цену. Мой дилер вправе рассчитывать на честную прибыль, а я вправе рассчитывать на честные комиссионные. Мы не для того занимаемся бизнесом, чтобы транжирить деньги или помогать кому-то. Но иногда продать себе в убыток оказывается просто самым лучшим способом расширить объем продаж и увеличить прибыль,

Если я получу от указанного клиента всего одного хорошего покупателя, то я уже верну с избытком то, что потерял, когда продал ему машину за бесценок. Точно так же произойдет с моим дилером. На самом деле в результате потери тех 50 долларов, на которые я занизил ему цену, ко мне может прийти десяток, а то и больше настоящих покупателей. И прошу не забывать, что эти 50 долларов представляют собой расходы на ведение бизнеса, которые я вычитаю из налоговой базы, когда готовлю налоговую декларацию, так что реально это обойдется мне всего в 25 долларов.

Очень много раз вам приходится иметь дело с полицией, шерифами или пожарниками, предлагающими купить специальные талоны, выручка от которых идет на их социальные цели. Даже почтальоны кое-где навязывают такого рода талоны. Я уверен, что у вас хватает здравого смысла по многим причинам не отталкивать таких людей, особенно, если вы бизнесмен.

Но я обнаружил, что из них вдобавок можно сделать первоклассных ищеек. Когда мне подворачивается случай, я непременно покупаю у них талоны, помогая их конторам, а затем предлагаю им пакетик моих визиток и рассказываю о своей стратегии с 25 долларами. То же самое срабатывает и в случае благотворительных организаций. Когда их сотрудники приходят и продают рекламные страницы в своих публикациях, где рассказывается об их добрых делах, я всегда откликаюсь положительно. Но я никогда не даю им рекламные тексты типа: НАИЛУЧШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ДОРОГОМУ ДРУГУ или ОТ ВАШЕГО ПРЕДАННОГО ДРУГА. Моя реклама всегда выглядит немного иначе: НАИЛУЧШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ОТ ДЖО ДЖИРАРДА, «МЕРОЛЛИС ШЕВРОЛЕ». Я посылаю целую пачку своих визиток человеку, который настойчиво ходатайствовал по поводу данной рекламы. И, если у меня есть время, то я непременно хожу на их мероприятия, поскольку это хорошее место, чтобы встретиться с широким кругом людей и рассказать им, чем я занимаюсь и как зарабатываю на жизнь.

Я знаю, как много других профессионалов, включая зубных врачей и лиц, предлагающих страховые полисы, поступают точно так же. И это лишний раз доказывает, что такого рода действия являются хорошим способом расширить свой бизнес.

Каждый человек, который по роду занятий повседневно беседует с другими людьми, может послужить вам отличной ищейкой. И особенно помните о людях, которые традиционно зарабатывают не особенно много денег, — вроде тех банковских сотрудников, которые ведают вы делением кредитов. Им не только не платят больших денег, но они в своей деловой жизни даже редко имеют возможность пообедать за чужой счет или получить какие-либо подарки. Именно по этой причине я никогда не забываю приглашать подобных людей в ресторан или в хорошее кафе. Они прекрасно запоминают такого рода приглашение. Для них большое событие, когда вы ведете их в то место, которое они действительно не могут себе позволить, и тратите там на них 10 или 15 восполнимых долларов, которые потом снимаете с суммы, облагаемой налогом.

Иногда я делаю для них и что-либо другое. Прежде чем пойти встретиться с таким человеком, я кладу на заднее сиденье своей машины бутылку виски «Кроун Ройал» емкостью никак не меньше полгаллона (чуть менее 2 л). В наших краях эту марку многие считают одной из лучших. И вот после того как гость выходит из моей машины и мы прощаемся, я протягиваю руку назад, достаю бутылку и говорю: «Послушай, Гарри, мне кто-то дал эту бутылку, а я не особенный поклонник канадского виски, поэтому хотел бы уточнить, не придется ли она по вкусу тебе, а?». Можете держать пари на любую сумму, что Гарри позволит мне уговорить его взять эту бутылку, и каждый раз, когда он вечерком будет наливать себе в стакан немного виски из этой здоровенной бутылки, то вспомнит мои имя и фамилию, вспомнит, чем я зарабатываю на хлеб и что могу сделать для него, а он — для меня.

Я слышал, как другие торговые агенты иногда жалуются на ищеек, особенно, когда впервые начинают использовать их. Один парень сказал мне: «Я начал раздавать визитки месяц назад, а пока мне от этого не досталось ни единого клиента». Мой ответ всегда одинаков: «Сохраняй терпение. Ты посадил семена. И продолжай их сажать. Урожай будет, причем изрядный». Как я уже упоминал, в последний год торговой деятельности мне удалось продать только через посредство ищеек около 550 машин. Многие торговцы были бы счастливы, если бы им удалось в целом продать за год такое количество. А ведь я понятия не имею, скольким клиентам я продал машины благодаря словам, которые переходят из уст в уста, а начало им положили те визитки, которые я передал одной из ищеек. Цепочка бесконечна, если только вы ее подпитываете. А затраты почти нулевые, поскольку их с лихвой перекрывают дополнительные сделки.

Уплатив 25 долларов, вы можете сделать сотни долларов, но только нужно на самом деле платить их, если вы хотите заработать.