ЗДЕСЬ НЕТ ПОСЛЕДНЕЙ ГЛАВЫ

Если вы до сих пор пробыли рядом со мной, то, как я надеюсь, уже перестали ждать волшебных слов, формул или фраз, которые нужно говорить самому себе, стоя перед большим трюмо. Жизнь устроена и работает совсем не так, да и бизнес тоже. Никаких секретов в нашем деле не существует; никакой магии, никакого волшебства просто нет. Процесс успешной продажи означает никогда не оканчивающееся применение ваших умственных ресурсов. Никакой последней главы здесь нет и быть не может. Этот процесс просто каждый раз начинается снова и снова.

Мне потребовалось 35 лет плавания без руля и без ветрил, чтобы лишь подойти к началу указанного процесса. Но после этого у меня ушло всего несколько лет, чтобы совершить восхождение на вершину. И я продолжаю пребывать на этой самой вершине.

Множество людей, проживающих в Америке и других странах, прислушиваются ко мне. Возможно, их счет идет на миллионы. И тысячи купили у меня машины. Они думают, что очень многое знают обо мне, поскольку я действительно знаю о них многое. Они полагают, будто я был в Йеллоустонском национальном парке. Они считают, что я ловил лосося в ручьях около Траверс-Сити в штате Мичиган. Они уверены, будто у меня есть тетушка, которая живет неподалеку от военно-воздушной базы Селфридж. Они думают так, поскольку это они сами бывали в Йеллоустонском национальном парке, а также ловили лосося, стоя по колено в ледяной воде, или жили близ аэродрома Селфридж, а еще потому, что я многое знаю об их жизни.

Они думают, что знают мою настоящую фамилию и мои вкусы. Они очень много слышали обо мне. Но единственная вещь, которая их реально заботит во всем этом деле, такова: что они получили за свои деньги, когда покупали у меня машину. Они верят в меня и в заключенные со мной сделки, поскольку знают наверняка, что я даю лучшие машины за лучшую цену. И в этом они правы, что, по сути дела, и является предметом подлинной заинтересованности как для них, так и для меня.

КАЖДЫЙ МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ТО ЖЕ, ЧТО СДЕЛАЛ Я

Если во всем том, что я говорю, и существует какой-нибудь секрет, он заключается в следующем: каждый может сделать то же самое, что сделал я. Для этого вам не надо быть гением. Я никогда не закончил даже среднюю школу.

Но я по-прежнему доверяю своим глазам, ушам и чувствам в вопросе о том, как ко мне относятся, а также хорошо знаю, что заставляет меня самого покупать у одного человека и не покупать у другого.

Я научился постоянно помнить, что каждый, с кем я встречаюсь, может стать важной персоной в моей деловой жизни. Я никогда не думаю ни о ком как о покупателе на одну-единственную сделку. Никогда. Я всегда памятую об открытом Джирардом законе двухсот пятидесяти: обо всех друзьях, родственниках, приятелях, коллегах по игре в шары и сослуживцах, которые могут оказаться частью этих 250 человек. Не нужно быть экспертом по компьютерам, чтобы понять, каким образом работает данный закон. Я знаю, что это те же 250 человек, которые могут наговорить обо мне массу скверного, если я плохо отнесусь к клиенту. Я никогда не забываю этого сам и не верю, что кто-либо другой, занимающийся продажами, может себе позволить забыть нечто такое.

Можете быть уверены, что если я постоянно и неизменно думаю о таком большом количестве людей, то отношусь к каждому конкретному человеку очень и очень внимательно, — даже к тем людям, у кого наихудшая мыслимая репутация в смысле возможности предоставления им кредита.

Кроме всего прочего, я сам множество раз в своей жизни оказывался разоренным. Но я восставал из пепла, а сейчас у меня самая высокая кредитоспособность, какая только может быть. Поэтому я предполагаю, что если у кого-то сегодня существуют проблемы с оплатой выставленных ему счетов, он все равно может быть в полном порядке — нормальным человеком и нормальным покупателем. И если вы придумаете, как профинансировать этого парня в тот момент, когда его платеже- и кредитоспособность оцениваются низко, то тем самым заставите его на всю жизнь поверить в вас и сделаете своим вечным приверженцем.

Именно по этой причине я весьма внимателен и заботлив даже в ситуации, когда человеку для получения ссуды на приобретение машины нужно иметь гаранта. Если я сталкиваюсь с подобным случаем, то велю потенциальному покупателю привести своего лучшего друга, чтобы тот помог мне проверить его пригодность для предоставления кредита и позволил добиться указанного кредита.

Когда пришедший человек слышит, что вы просите его поставить подпись, гарантирующую предоставление ссуды его близкому другу, он обычно начинает говорить о своем твердом правиле ничего не подписывать в качестве гаранта, правиле, которого он железно придерживается. Но я пытаюсь избежать доведения ситуации до крайности. Я прошу этого человека просмотреть все факты, указанные в заявлении на предоставление кредита его другу, и просто сказать мне «добро». А потом я кладу авторучку туда, откуда он должен ее взять.

Если этот человек сопротивляется, я взываю к его чувству дружбы с моим клиентом, напоминаю ему, как они вместе рыбачили, вместе ходили в среднюю школу и вместе кадрили девушек. Я заставляю его припомнить, насколько крепко они дружат, и указываю, что его друг нуждается сейчас в помощи, причем именно в его помощи. Да и мой клиент вновь и вновь заверяет своего друга, что никаких проблем с погашением очередных взносов у него не будет, поскольку все его неприятности остались в прошлом, а сейчас он устроился на отличную должность. Я пытаюсь использовать во благо себе и клиенту тот факт, что упомянутому человеку невозможно отказаться, не потеряв при этом друга и не выглядя плохо в моих глазах. И он подписывает бумагу.

Я могу достичь этого, поскольку искренне убежден, что люди могут полностью поменять свою жизнь, потому что сам когда-то поменял свою. Именно так: вы можете изменить свою жизнь. Когда у меня на бланке заявления стоит подпись гаранта, я выражаю свою убежденность в том, что и другие люди могут подняться с самого дна, как это удалось мне.

Я никогда не забываю ночь, которую провел в арестном доме для несовершеннолетних правонарушителей, и те ночи, которые продремал в грузовых вагонах на железнодорожной сортировочной горке. Теперь я сплю в красивом доме, расположенном на набережной Гросспойнт-шор всего в нескольких кварталах от того места, где живут члены семьи Генри Форда II.

В качестве подарка для моей жены я устроил у себя в особняке внушительную ванную комнату, выложенную мрамором, с мраморным бассейном, сауной и колоннами по периметру всего помещения. Она одна обошлась мне в 32 тысячи долларов. Эта сумма больше, чем я зарабатывал за два года перед тем как стал профессионально заниматься продажами.

Если мои слова звучат хвастливо, я согласен, что это действительно немножко так. Но вы ведь читали эту книгу не для того, чтобы выяснить, какой я хороший парень. Вы хотели узнать, как я стал преуспевающим человеком и как вы тоже можете им стать.

Главная идея данной книги состоит в том, что вы тоже можете достичь этого, поскольку, если такое сделал я, взяв старт там и тогда, где и когда я начал свое восхождение, то добиться того же самого сможет практически каждый. Но вы должны страстно желать этого.

Я знаю массу торговцев, которые не менее умны и сообразительны, чем я, пожалуй, даже поумнее. И очень многие из них ничем не хуже меня доводят сделку до успешного конца, а может, даже и лучше, но они не умеют свести все воедино так, как это умею я и как, надеюсь, сумеете вы. Они позволяют себе бывать ленивыми и могут быть довольны совсем маленьким ломтиком пирога. Но если вы ожидаете получить больше, то должны и желать большего.

Вы должны знать, чего именно хотите, и знать настолько точно, что можете ощутить вкус, цвет и запах своего желания. Вы должны мотивировать и настраивать себя на результат точно таким же образом, как это было со мной, когда жена сказала, что у нас нет ни гроша на еду для детей. Возможно, что вещь, которой вы так сильно жаждете, — это добиться отдельного места, где будет жить ваша теща. Быть может, вы хотите обзавестись крейсерской яхтой. Может статься, вы рветесь съездить в Париж.

В любом случае желайте этого настолько сильно, чтобы это оказало разительное воздействие на вашу профессиональную жизнь. Смотрите на каждого человека, которого встречаете, так, словно он может дать вам то, чего вы хотите, если только вы сумеете поспособствовать тому, чтобы он купил у вас товар. И всмотритесь в себя, чтобы увидеть, почему одни люди вам нравятся, а другие нет. Или, что по сути то же самое, почему у одних людей вы покупаете, а у других нет.

Подумайте о том страхе, который вы иногда испытываете, когда отправляетесь что-либо купить. Тогда вы сможете понемногу начать понимать, что происходит в голове вашего потенциального покупателя, когда вы встречаете его в дверях. Подумайте о том, сколь многие люди в момент, когда они напуганы, ищут друга, и затем постарайтесь быть этим другом для своих покупателей. Сделайте себя таким другом, которому ваш клиент сможет довериться и в которого он сумеет поверить.

Это, как я уже говорил, чистой воды игра. Это актерство. Но еще и реальность. Если вы делаете вашу работу как следует, то действительно становитесь другом данного конкретного клиента. Я не имею в виду, что вы обнимаетесь с ним, играете в шары или приглашаете его в свой дом. Имеется в виду вовсе не этот род дружбы, а та ее разновидность, когда человек в состоянии поверить, что к нему относятся честно и справедливо.

Он вошел сюда напуганным. Он знает, что вас интересует не его здоровье и процветание, а свое собственное. Ему известно, что вас не волнуют ни его жена, ни дети, ни то, что случилось сегодня у него на работе. Но вдруг он к своему изумлению обнаруживает, что вас все это заботит, поскольку вы задаете ему соответствующие вопросы. Очень скоро он перестает бояться. Он начинает верить, что, быть может, вы на самом деле интересуетесь им как личностью. Вы позволяете ему высказаться, а сами вдумчиво слушаете.

Проходит совсем немного времени, — и он начинает доверять вам в достаточной степени, чтобы сделать то, о чем вы его просите, иными словами — подписать заказ и купить у вас товар.

САМЫЙ ЦЕННЫЙ АКТИВ В ДЕЛЕ ПРОДАЖ

А теперь приходит час решающего испытания. Клиент на самом деле покупает у вас, но не пожалеет ли он потом об этом? Нет, если он доверяет вам и верит в вас. Покупатель не пожалеет о своем приобретении, если обнаружит, что вы действительно отнеслись к нему по справедливости и вправду постарались, чтобы он до конца разобрался и понял, какой именно продукт он покупает и за сколько.

После того как он покинул вас со своей покупкой, приходит время подлинного испытания на прочность. Из предыдущей проверки он вышел в целости и сохранности. Теперь он живет со своей обновкой, с тем товаром, по поводу которого он в достаточной мере поверил вам, чтобы купить его, не будучи абсолютно и вне всяких разумных сомнений уверен, что это именно то, чего он хотел. Теперь он живет с тем, что вы предоставили ему и для него. И если вы разыграли эту игру честно, действовали по справедливости и выиграли битву для вас обоих, то тем самым создали самый ценный актив в деле продаж, — а именно, клиента, который доверяет вам, потому что вы помогли ему получить то, в чем он нуждался и чего хотел.

Все это звучит очень уж просто. На самом деле — ничего подобного. Ничего, за исключением необходимости нацелить ваш собственный разум в верном направлении. Я не устаю повторять и повторять, что вы должны иметь страстное желание и должны знать, чего именно желаете. Но это же самое знание может сделать вас просто жадным, вместо того чтобы превратить в хорошего торговца. Неутоленное желание может давить на вас так, что вы сами станете слишком сильно давить на клиента. И независимо от того, продадите вы ему товар или нет. Если вы будете давить его слишком сильно, то в будущем он как клиент для вас потерян. Даже если этот покупатель и не расскажет о вас ничего плохого своим друзьям, сам-то уж он наверняка не придет к вам в следующий раз. Вы должны научиться контролировать свое желание так, чтобы оно делало вас более умным и сообразительным, а не просто жадным до тупости.

Вы можете начинать каждое утро с того, что кого-либо ненавидите: своего начальника, свою тещу, свою собаку или своего покойного отца. Но прежде, чем вы отправитесь на работу, нужно избавиться от этого чувства или направить его в нужную сторону. Ведь вы можете использовать эти же самые чувства как движущую силу, помогающую обзавестись хорошими привычками вместо плохих. И вместо того, чтобы пытаться надуть и перехитрить своего клиента, вы можете превратить свои вышеупомянутые чувства в желание завоевать клиента, перетянув его на свою сторону.

Я никогда не прекращу попыток доказать моему отцу, что чего-то да стою. На протяжении слишком долгих лет я позволял его словам уничтожать мою мотивацию, поскольку по глупости старался добиться его любви тем, что пытался доказать ему, насколько он был прав. У меня действительно было чувство, что, если я буду действовать подло и проявлю себя негодяем, он полюбит меня, поскольку это докажет его правоту. Но затем я перерос всю эту чушь. Если бы я продолжал верить в то, что являюсь ничтожеством, то вряд ли мне бы удалось выжить на этом пути.

Сейчас я разыгрываю данную партию совершенно по-иному. Я помню его настойчивые утверждения, будто я ничтожество, и использую эти воспоминания, чтобы доказать ему и себе, насколько он был неправ. Каждый раз, когда я превращаю своего клиента в друга, я доказываю, что отец ошибался.

Я выигрываю свое сражение с ним каждый раз, когда продаю машину, каждый раз, когда кто-то поверит в меня и доверится мне.

Вместо того чтобы превращать меня в бессловесного глупца и ничтожество, его слова и воспоминания о его кулаках и ремне делают меня умнее, делают более эффективным, делают еще лучшим профессионалом, чем я был до сих пор. Каждый, кто пытается стать немного лучше, должен побеждать те силы в самом себе, которые стремятся помешать этому. У каждого сидят внутри подобные чувства обоего рода — деструктивные и конструктивные, разрушительные и созидательные. Победа конструктивна.

Если я смог превратиться из неудачника в победителя, — а вы знаете, что так оно и случилось, — то этого может достичь каждый.

Не было никакого прекрасного утра, когда я проснулся и претерпел чудесную метаморфозу. Я не узнал вдруг и внезапно, как относиться к клиентам, кого внимательно выслушивать, а кому активно противостоять, как заставить людей читать мои почтовые отправления и каким образом действовать, чтобы люди покупали у меня и чтобы я им нравился.

ЭТО МОЖЕТ ПРОИЗОЙТИ И С ВАМИ

Я пытался объяснить вам, как это случилось со мной. Я пытался сделать это таким образом, чтобы убедить вас, что это же самое может произойти и с вами, если вы заставите это произойти.

Я говорю вовсе не о психическом здоровье и не о внутренней умиротворенности. Я говорю о продажах. Я говорю о том, чтобы вы все время работали и думали о работе. В жизни каждого профессионального торговца есть множество времени. И оно требует от него взглянуть на себя, подумать, чего он желает, и сфокусироваться на том, каким путем это получить. Каждый день вы должны заниматься этим. Вы должны напоминать себе, чего именно желаете. И должны думать о том, как получить желаемое и как получить его еще больше прежнего.

Это означает, что вы должны смотреть на свою работу как на профессию, где делаются правильные ходы и ходы неправильные, где существуют идеи и методы, которые срабатывают, и другие, которые не срабатывают. Вы должны изучить и проанализировать себя и свою работу таким образом, чтобы самому знать, какие шаги и идеи делают вас эффективным.

Я очень много рассказывал вам о том, каким образом я думаю, чувствую и работаю. Я привел вам множество важных деталей, характеризующих мои методы. Я знаю, что в этих сведениях есть много такого, что сможете применить и вы, поскольку масса торговых агентов признавалась мне, что они извлекли из рассказанного мною немало полезного. Они говорили мне, что мои приемы успешно работают и для них. Но самое лучшее для вас — приступить к разработке собственных методов и приемов. Можете брать мои и придумывать их улучшенные модификации. Либо можете приходить к своим собственным системам, которые работают лучше моей — работают для вас.

Мне известны торговцы, действующие совершенно в других сферах бизнеса, которые успешно применяли мои методы и их разновидности, хотя прежде никогда их не использовали. Мы все видели развитие комплекса новых мелких форм торговли — они называются бутиками; это маленькие магазинчики, обычно продающие одежду, которые предлагают клиентам весьма личностное обслуживание.

Это означает, что хотя вы можете купить буквально все, что вам нужно, проехавшись с тележкой через большой магазин самообслуживания, люди предпочитают иметь личностное обслуживание. Им нравится покупать у продавцов, которые действуют так, словно заботятся о них, у торговцев, которые звонят им, когда в магазин поступает что-то новое и интересное для них, которые помнят их день рождения и сферу их заинтересованности, которые пишут не вообще, а им лично.

Каждый может вести свою деятельность в сфере продаж по типу бутика независимо от того, что конкретно он продает. Поскольку действительно важно не то, в каком магазине вы работаете или какого рода товар продаете, а то, каким образом вы трактуете своих клиентов. Это самый старый и избитый совет в мире, но одновременно он и самый правильный.

В мире компьютеров и самообслуживания торговец или продавец, который говорит клиенту «спасибо», может выглядеть, словно герой или друг. Вы должны говорить эти слова, поскольку именно так думаете. А почему бы вам не думать таким образом? Кто-то пришел, купил у вас товар и дал вам деньги, благодаря которым вы можете накормить своих детей, отправиться на отдых в Европу или купить себе скоростную моторку. Вдумайтесь в это поглубже. И поверьте, что каждый, кто дает вам деньги, — это не лопух, а человек.

В этой книге нет последнего слова. Наша история не кончается. Она лишь каждый раз продолжается и начинается снова. Но всякий раз, когда она начинается, всякий раз, когда вы высеваете семена или заполняете кресла в колесе обозрения, это должно делаться чуть более профессионально, чуть более эффективно, чем раньше. Число клиентов и количество заработанных денег будет расти постепенно, но будет расти. И чем больше вы будете продавать, тем больше станете получать удовольствия, а также дохода.

Где-то на первых страницах данной книги я сказал, что, если вы прочитаете, выслушаете и изучите все необходимое, как в свое время поступал я, и будете действовать таким же образом, как действовал я, то станете гораздо лучшим специалистом по продаже любого товара или услуги, что бы вы ни продавали, и сможете в большей мере полюбить свою работу и себя самого.

Эта гарантия по-прежнему остается в силе.

Если это сделал я, вы тоже сможете сделать. Я вам гарантирую.