Обмен при продаже

Итак, подытоживая все вышесказанное, мы принимаем следующее утверждение:

Любая продажа – это обмен какой-либо ценности на деньги.

При этом если говорить о продажах в целом, их можно условно разделить на два типа.

«Традиционная» продажа, которая вам наверняка хорошо знакома, состоит из следующих частей (этапов):

? 10 % времени и сил мы тратим на вводную часть общения с клиентом «ни о чем»;

? 40 % времени и сил мы тратим на презентацию и нахваливание своего товара или услуги;

? 50 % времени и сил уходит на работу с возражениями и заключение сделки.

Признайтесь себе: разве сейчас вы продаете по-иному? Уверен, что нет. Но поймите – этот «типовой» подход уже не работает просто потому, что сегодня кого-то очень сложно в чем-то убедить.

Клиенты стали искушеннее, у них появилась масса возможностей и привлекательных условий. Перед ними – бескрайний рынок типовых товаров, на котором можно найти все, что угодно. И именно это заставляет вас идти на крайние шаги – снижать цену и продавать дешевле, чем вы можете.

Теперь давайте посмотрим на другой тип продаж – я называю их консультативными. В них усилия и время распределяются так:

? 40 % времени и сил уходит на получение информации о партнере;

? 40 % – на предоставление необходимой клиенту информации о товаре или услуге, которую предлагаете вы;

? 10 % – работа с возражениями (минимум времени из-за тщательного и точного выявления потребностей);

? 10 % – организационные моменты и заключение сделки.

Оба рассмотренных типа продаж – это общение с клиентом, но общение это происходит по-разному и приносит разные результаты. Как вы думаете, почему?

Настоящая продажа – это всегда продажа «win-win», и для того, чтобы понять, как ее грамотно проводить, рассмотрим ее этапы.