2.4 Вопросы и их роль в продажах
Почему при продаже так важно задавать вопросы и что это дает?
На своих тренингах я очень часто предлагаю сыграть своим слушателям в одну игру, условно называя ее «Людоеды». Представьте, ваш корабль разбился, и вас выкинуло на берег дикого острова, населенного племенем людоедов. Задача – убедить вождя в том, что вас не нужно есть по причине вашей исключительной полезности как для племени и для него лично.
Как правило, все участники совершают одну и ту же ошибку: перечисляют свои умения – ловить рыбу, лечить, строить и т. д. – не задавая уточняющих вопросов, а что именно интересно «людоедам»? Какова их картина мира? Что их не устраивает сейчас? Может быть, им совсем не нравится то, что они едят сейчас и вместо мяса хотят чего-то другого?
Правильно было бы просто спросить – «а по какому принципу вы выбираете, оставить ли человека в живых или съесть?»
Точно такая же ситуация происходит и в процессе продажи. Правильно заданные вопросы – вот ключ к успешному заключению сделки. Если их нет, вы тыкаете пальцем в небо – и вас, за редким, счастливым исключением, «съедают».
Овладение техникой задавания вопросов – бесценно. Используя ее, вы сразу добиваетесь ряда мощных преимуществ, с которыми можно легко достичь положительного результата. Проанализируйте – думаю, вы сами оцените, насколько это важно!
? Вопросы переключают внимание и направленность встречи на самого клиента, делая его «главным героем» вашего общения;
? Правильно заданные вопросы позволяют определить истинные потребности вашего партнера;
? Задавать вопросы – значит интересоваться мнением собеседника и проявлять к нему уважение;
? Вопросы позволяют избежать споров и «тупика интересов» в процессе разговора;
? Вовремя задав вопрос, вы можете заранее узнать мнение собеседника по той или иной теме, избежав неловкой ситуации;
? Вопросы помогают перейти от лишних разговоров к конструктивному диалогу;
? Задавание вопросов приближает вас к заключению сделки;
? Выстроенная методика задавания нужных вопросов «подводит» партнера к нужному вам и ему решению проблемы (win-win).
Все вопросы, которые вы сможете использовать в процессе работы с клиентом, можно разделить на группы в зависимости от их предназначения:
1. Информационные вопросы, то есть направленные на сбор максимального количества информации о вашем клиенте. Каким бизнесом он занимается? Каковы его интересы и увлечения? В каких проектах он участвует? Все это вы можете узнать, правильно задавая вопросы из этой группы.
2. Вопросы, открывающие переговоры. Они открывают старт вашей деловой коммуникации, вызывая интерес клиента и мотивируя его на контакт с вами. Например:
– «Если я вам предложу участвовать в проекте, который способен увеличить ваши сбережения вдвое, вас бы это заинтересовало?»
– «Что вы скажете, если после моей работы эффективность вашей команды вырастет в три раза?»
3. Встречные вопросы. Используются как инструмент при отработке возражений вашего потенциального клиента, связанных с ценой или свойствами товара. Например, в ответ на возражение «Это дорого!» можно использовать вопрос «Дорого по сравнению с чем? Китайский и российский производитель – это одна цена, а европейское производство – совершенно другая. Вспомните – «Электролюкс. Швеция. Сделано с умом!» Возражения клиентов всегда имеют в своей основе недоверие. Оно может быть вызвано многими вещами, но запомнить нужно одно: недоверие клиента – это всегда следствие ваших действий.
Кто-то не готов тратить деньги, потому что не увидел смысла в вашем предложении. Значит, до такого клиента нужно правильно донести его смысл и ценность.
В ком-то присутствует страх обмана – но возникает он потому, что вы сами до конца не уверены в том, что продаете. Свою картину мира со всеми страхами и неуверенностью вы «натягиваете» на картину мира другого человека. Этого делать нельзя – со своим страхом нужно работать.
Кто-то не доверяет вам, потому что вы не смогли убедить: предыдущий печальный опыт клиента нельзя распространять на все предложения.
4. Вопросы для ориентации в ходе беседы. Они позволяют вам определить направление мысли клиента и убедиться в том, что ваши слова производят на него впечатление. Обратная связь даст вам направление дальнейшего развития беседы. Примеры такой группы вопросов:
– «Как вы к этому относитесь?»
– «Что вы скажете на этот счет?»
– «Как вы на это смотрите?» и т. д.
5. «Проблемные» вопросы. Задавая их, вы выявляете те сложности и трудности, с которыми сталкивается ваш клиент. Эти вопросы позволяют решить одну из главных проблем большинства продавцов – проблему додумывания за клиента. Зачем выдумывать что-то, если вы можете спросить об этом?
– «Скажите, пожалуйста, что вас не устраивает в данный момент в вашей работе?»
– «Я так понимаю, что вы испытываете определенные трудности с…?»
6. «Направляющие» вопросы. Задавая их, вы подводите клиента к решению существующей проблемы (ее мы диагностировали вопросами из предыдущего пункта) с вашей помощью.
– «Мы сформулировали вашу проблему. Что вы хотите получить вместо нее? Какого результата достигнуть?»
– «Итак, мы выяснили, что вы считаете свои показатели неудовлетворительными. А какого их уровня вы хотите достигнуть?»
Одним из результатов задавания «направляющих» вопросов должно быть выяснение цели клиента – то есть того, что он будет считать положительным результатом и чего ждет от вас.
В начале 2000-х годов в Гарвардском университете (США) провели один интересный социологический эксперимент. Сотне студентов старших курсов задали один вопрос: «Кто из вас ставит перед собой конкретные жизненные цели?»
Выяснилось, что целеполаганием занимается всего 15 %, остальные же озадачиваются подобными вещами в принципе.
Второй вопрос касался того, записывают ли эти студенты свои цели – иными словами, насколько четко они их формулируют. Утвердительные ответы дали всего 3 % опрашиваемых: они ставили четкие, конкретные, измеримые цели на различные периоды своей жизни.
Но самые интересные результаты эксперимента были получены спустя 10 лет. Категория «бесцельных» выпускников проигрывала в размере годового дохода своим более целеустремленным ровесникам, в среднем, в два раза. Те же, кто не только ставил перед собой цели, но и четко их формулировал, записывая на бумаге, получали в 10 раз больше остальных двух групп вместе взятых.
7. «Заключающие» вопросы. Эти вопросы направлены на получение обратной связи от клиента по итогам проведенных переговоров. Здесь все достаточно просто – мы узнаем с их помощью решение клиента и получаем представление о наших первых шагах по достигнутым договоренностям.
– «Я описал то, каким образом наш проект увеличит ваш доход. Скажите, вы готовы начать работу с нами?»
8. «Альтернативные» вопросы, предлагающие клиенту выбор. Как правило, касается уже чисто технических процедур либо форматов дальнейшей работы.
– «Когда вам будет удобнее приступить? В понедельник или среду?»
– «Оплата будет более удобна Яндекс-деньгами или банковской картой?»
На мой взгляд, у овладения техникой вопросов есть восемь основных преимуществ.
Первое – вопросы способны подтолкнуть вашего партнера к принятию нужного вам решения. Вопросы помогают сразу перейти к лишним разговорам к конструктивному диалогу. Задав вопрос, вы узнаете картину мира вашего собеседника, и это помогает избежать неловкой ситуации, спора и недопонимания. Наконец, когда вы задаете вопросы, вы проявляете уважение к вашему собеседнику.
Если вопросы заданы правильно, то это позволяет понять истинные потребности партнера, узнать его «боль» и предложить рецепт избавления от нее. Вопросы переключают внимание на вашего партнера, делая его главным героев вашего общения. Еще великий Дейл Карнеги говорил: «искренне интересуйтесь другими людьми». Согласны?
Различные группы вопросов, будучи скомбинированными, решают разноплановые задачи – но в итоге, приводят к успешной продаже.
Однако важно понимать, что вопросы – это всего лишь инструмент, который вы используете в процессе продажи. Изначально же главенствующую роль в вашем процессе деловой коммуникации будет играть стиль поведения, которого вы придерживаетесь.
Всего их существует пять, и вполне логично, что в чистом виде встречаются они довольно редко. Чаще поведение продавцов представляет собой некое сочетание разных стилей – тем не менее, для понимания сути вопроса очень важно разобрать их более подробно.
Главное правило их использования – четко понимать нужность и важность каждой из них в определенном месте и в определенное время. Если ваш потенциальный клиент настроен агрессивно и способен «укусить», лучше встать и уйти: результата все равно не будет, а боль останется. Вам это надо?
Управляет своим общением – а, значит, процессом продажи – тот, кто проявляет наибольшую гибкость. Чем больше у вас в запасе стратегий, тем вы более эффективны!
? Стратегия избегания. Наиболее понятно ее можно сформулировать так: «не выиграл никто». В этом случае вы избегаете прямого контакта, публичных выступлений, широкого охвата аудитории, проведения вебинаров и т. д.
? Стратегия приспособления. Ее девиз – «я не отстаиваю своих интересов: вы – все, я – ничего». Проще говоря, вам садятся на шею, а вы тащите.
? Стратегия противоборства. Вы отстаиваете только свои интересы – на остальных вам, мягко говоря, все равно. Резонно задаемся вопросом – «а как себя будут чувствовать при этом «остальные»?
? Стратегия компромисса.
«Сколько стоит эта сумка?»
«Сто рублей»
«Давай за 50?»
«За 75»
«Согласен»
? Стратегия сотрудничества. Это «совместный труд» продавца и покупателя – тот самый «win-win», о котором я говорил ранее.