Выяснение потребностей

Если клиент ответил согласием, попросите вкратце рассказать основные пути развития его бизнеса. Что получалось хорошо, что – не очень: это необходимо для того, чтобы дать рекомендации.

Ваша задача на этом этапе – выслушать клиента, стать этакой «жилеткой», в которую клиент сможет выплакаться. Почему?

Все просто. Бизнесмену не с кем поделиться своими проблемами. Родственники не поймут. Сотрудники – тем более. Единственная отдушина – это вы!

В результате у клиента возникает то, что называют «стойкой ассоциацией» – его понимают и выслушивают все то, что наболело за годы конфликтов с должниками, проблем с поставщиками и непостоянства клиентов. Если такая эмоциональная связь возникает – это огромный плюс.

Во время рассказа задавайте уточняющие вопросы: «С какими проблемами вы чаще всего сталкиваетесь сегодня?», «Что вас больше всего напрягает?», «Сколько дней в неделю вы работаете в своем бизнесе?» и т. д. С их помощью вы «вбиваете крюки» для своей будущей деятельности.

Один из самых действенных вопросов для этого – «Сколько каналов привлечения клиентов вы используете сейчас?» В большинстве случаев, клиент назовет вам один-два: реклама в газете и что-либо еще. Теперь ваша очередь: «Обычно даже в небольших компаниях стараются использовать 10–15 каналов, а в успешных – 20–25». Клиент задумывается, а иногда просто приходит в смятение!

Ключевая задача бесплатного аудита – вскрыть проблемы и показать, насколько все плохо в бизнесе вашего клиента и то, что промедление в этом вопросе смерти подобно!

Либо наоборот, какие перспективы вы видите и можете помочь реализовать клиенту.

На пути к успеху консультанта подстерегают две проблемы. Первая – разговорчивость. Проводя первичную консультацию для клиента, ваша задача ? времени слушать и только ? времени говорить самому.

Увы, но часто происходит обратное – клиента часто прерывают: «Все, я вас понял! вам необходимо…» Если вы не выслушаете человека, он чувствует неуважение, несмотря на то, что вы говорите толковые вещи.

Вторая проблема – слишком большая продолжительность первичной консультации. Базовый аудит длится 40 минут, максимум час, не более того! Не позволяйте себе увлекаться и превышать временные границы – это катастрофическая ошибка! После базового аудита клиент не должен уходить от вас с ответами на все вопросы – иначе продажи не произойдет.