Невысказанные слова

По-настоящему искусный слушатель не только понимает и осмысливает все, что было сказано, но и слышит то, что не прозвучало. Вот один из наиболее очевидных примеров того, как может пригодиться это умение: «Я не мог не заметить, что вы ни разу не упомянули XYZ. Значит ли это, что вы не считаете XYZ актуальным для вашего предложения?» Более интересна, однако, ситуация, когда ваш собеседник намеренно уходит от вопроса, которым ему, вообще-то, положено заниматься. Беседуя с менеджером среднего звена с глазу на глаз, например, замечаешь, как он прилагает все усилия, чтобы, не дай бог, не упомянуть о роли их вице-президента в провалившемся проекте, хотя этого требует сама логика беседы. Таких недоговоренностей достаточно, чтобы подтвердить подозрения – кто-то кого-то здесь покрывает.

Такой «оглушительной тишиной» можно было назвать поведение Министерства транспорта в ситуации с заявкой Virgin Trains на продление франшизы на перевозки по главной железнодорожной ветке Западного побережья Великобритании West Coast Mainline. Подробнее поговорим об этом позже, но достаточно сказать, что тогдашнее молчание правительства и его нежелание рассмотреть сухие бесстрастные цифры, показывавшие, что наш соперник предлагает условия, гораздо более рискованные, чем считало правительство, стало для меня тревожным звоночком и подсказало, что не все в порядке с процессом отбора получателя франшизы.

Аналогично, обращая пристальное внимание не только на то, что говорят, но и на то, как говорят, вы сумеете читать между строк – а история, написанная между строк, зачастую сильно отличается от того, что вам преподносят. Слова могут содержать несколько слоев смысла, а то, как их говорят, позволяет увидеть за словами подтекст. Я всегда с огромным интересом наблюдаю за языком тела того, кто говорит, выражением его лица, за тем, как он произносит некоторые слова, и за всевозможными оговорками и недомолвками, которые могут придавать совершенно другой смысл тому, что несут слова сами по себе. Помню, как председатель правления British Airways лорд Кинг отвечал на вопросы тележурналиста о так называемой «кампании грязных трюков», развернутой против нас. Когда он, говоря, что никто из высшего руководства не санкционировал проступки сотрудников нижнего звена и вообще ничего не знал о них, отвел глаза от камеры, я серьезно усомнился в искренности его заявления.