Тактика 2. Сужение тезиса

Получая неприятный вопрос, всегда можно ответить на его отдельную часть. Напомню, что в рамках данного приема мы не полностью подменяем тему, а лишь сужаем тематическое поле, отвечая на более выгодную нам часть. «Сужение тезиса» менее заметно, чем «Подмена тезиса», поэтому в некоторых случаях более эффективно.

• «– Почему финансовые показатели компании в этом квартале такие низкие?

– Все верно, вы правильно заметили. Ситуация на рынке непростая. И наши показатели по продажам страховых продуктов действительно незначительно упали. Практически на 3 % по сравнению с предыдущим кварталом. Это свойственно отрасли в целом. В других же компаниях этот показатель еще больше: вплоть до 37 %. Так что мы в некотором роде даже рады таким цифрам».

Обратите внимание: сначала опять используется буферизация, она создает эффект согласия и присоединения, потом происходит сужение тезиса: спрашивали про все финансовые показатели, мы же отвечаем только про отдельный продукт.