Как обуздать и контролировать проявления «нужды»

1. Очень важно, идя на переговоры, знать ответ на два вопроса: «Что я буду делать в случае положительного решения?» и «Что я буду делать в случае отрицательного решения?». Другими словами: «Что буду делать, если получу «да» и если «нет»?» Именно ответов на эти два вопроса и не хватило Дмитрию. Если бы он знал ответы, он был бы подготовленным к выслушиванию того самого коварного быстрого «да».

Ответ на эти два вопроса дает нам адекватную картину происходящего. И мы готовы принять любой. Как только вы ответите себе на эти вопросы, ваши внутренние весы перейдут в нейтральное положение, «да» перестанет перевешивать, а это и есть сильная позиция в переговорах.

Если все же вашему оппоненту удалось раскачать ваши внутренние весы и вывести вас из состояния здоровой мотивации, то очень важно в момент состояния «нужды» честно себе признаться в этом.

2. Контролируйте свою речь. Когда появляется «нужда», темп речи ускоряется, тембр становится выше.

3. Сконцентрируйтесь только на том, чем вы можете управлять. То, что находится в вашей власти: ваш голос, ваше умение разговаривать, ваше обаяние, навыки. Управляйте процессом переговоров, думайте о результате, но не «зацикливайтесь» на нем. Интересы в процессе переговоров могут и должны меняться. Контракт любой ценой очень часто слишком дорого обходится.

4. Берите паузы. Пауза – драгоценный инструмент в арсенале переговорщика. О силе паузы мы еще поговорим, когда перейдем к «эмоциям в переговорах».