§ 2. Как построить дорожную карту и что для этого нужно

Итак, перед тем как идти на переговоры, необходимо задать себе 7 ключевых вопросов. Получив ответы на них, можете быть уверены, что у вас в кармане имеется четкая и понятная дорожная карта. Часть этих вопросов относится к стратегии и начинается со слова «что», часть – со слова «как», и это вопросы, которые раскрывают тактику.

Хочу сразу предупредить: отвечать на эти вопросы необходимо последовательно. Человек склонен перескакивать через ступеньки. Я не рекомендую это делать, так как, если хотя бы на один вопрос у вас будет нечеткий ответ или его не будет вовсе, ваша карта будет неадекватной. Соответственно, вы рискуете заблудиться.

Алгоритм ответов на вопросы таков: перехожу к следующему вопросу только в случае, если четко знаю и могу рассказать ответ на предыдущий.

Хочу еще раз заострить ваше внимание, читатель: в переговорах не работает принцип Наполеона Бонапарта, который так любим в нашем обществе – «Ввяжемся в бой, а там посмотрим». Ввязавшись в бой, вы рискуете потерять выгоду. Лучше действовать по принципу Сунь Цзы: «Полководец медлит, потому что разглядывает победу». Или, говоря по-русски, «Семь раз отмерь, один раз отрежь». Именно поэтому вопросов семь – великолепная семерка.

7 ключевых вопросов при подготовке