§ 6. Нужно ли отвечать на подарки?

Еще две тысячи лет назад великий римский поэт Вергилий написал фразу: «Бойтесь данайцев, дары приносящих». Скажем прямо: за две тысячи лет ничего не изменилось!

Очень часто переговорщики прибегают к таким вещам, как «ты – мне, я – тебе». То есть подталкивают к взаимному обмену. Взаимный обмен – это ведь так естественно. Макиавелли отметил, что люди не любят быть обязанными. Что когда нам сделали какую-то услугу или одолжение, то мы стремимся ответить тем же, дабы не быть обязанными. И многие переговорщики успешно пользуются нашим желанием «не быть обязанным». Как правило, оказывают небольшую услугу и, делая незначительный подарок, ожидают от нас достаточно крупную поблажку в переговорном процессе.

Здесь уместно привести достаточно обширный фрагмент из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

«Сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом».

Региональный представитель крупной торговой компании заслужил репутацию «пробивного» специалиста. Он мог склонить к сотрудничеству даже самого несговорчивого закупщика. Секрет его заключался в следующем. Вместо того чтобы идти напролом и рассказывать о своих преимуществах, он в начале знакомства, во время первой встречи (а если не удавалось назначить встречу, отправлял по почте) дарил оппоненту очень интересный подарок.

Именно очень ценный. Он, не жалея средств, приобретал весьма недешевые исследования рынка, точнее – тенденций развития той отрасли, в которой работали его контрагенты. Затем перерабатывал его, делал важные выдержки.

Подарок был настолько ценным для закупщика, что, конечно же, расположение получалось сразу.

Безусловно, большинство переговорщиков применяют это правило и (вполне «бескорыстно») делают подарки своим оппонентам. Однако случается, что их подарок оборачивается против них самих же.