Энергия

Это – второй по важности и своей весомости компонент.

То, что на переговоры мы тратим много энергии, – аксиома. Но что такое энергия? На что именно мы ее тратим? На подготовку к переговорам, на сам процесс ведения переговоров, на перемещение. Согласитесь, ведь действительно важно даже то, кто к кому едет. Если едут к вам, то ваша затрата энергии – одно дело, а вот если едете вы – это совсем другой разговор, энергии придется потратить гораздо больше. А если необходимо ехать еще и в другой город!.. А в другой регион? Например, из Москвы во Владивосток. Можете себе представить, сколько тратится энергии на перелеты, проживание в гостиницах, передвижение по городу, обдумывание ситуации? Это все и есть составляющие энергии. И порой этот компонент становится ключевым в процессе переговоров.

Приведу пример.

Однажды я прилетел на переговоры в город Мурманск. Была зима, стояла полярная ночь. Я уж не буду говорить, сколько энергии тратит москвич на пребывание в заполярном городе. Еще до отъезда в Мурманск мы (я и мой коллектив) затратили достаточно много энергии на очень долгое согласование этих переговоров. Итак, я прилетел в другой город, приехал на переговоры и услышал: «Вы знаете, в данный момент мы не можем провести с вами переговоры».

Этот пример весьма выразительно демонстрирует, какой урон нашему бюджету переговоров был оппонентами нанесен. Они, заметьте, задействовали сразу два компонента: время и энергию.

Что ж, компонент «время» мы с вами уже разобрали и помним, что в бюджете переговоров его удельный вес – 1. А вот удельный вес компонента «энергия» составляет уже 2. Этот компонент в переговорах стоит дороже. Потому что одно дело, когда мы тратим время, но сидим у себя в кабинете, читаем книги, ведем беседы по телефону, проводим встречи согласно рабочему календарю и всего лишь ждем назначенной даты. И совсем другое, когда мы куда-то специально едем.