Истории успеха

Основной способ метафорического влияния в практике рекрутера – использование историй успеха (success story).

В основе механизма метафорического влияния лежит феномен проекции услышанной истории (рассказа, басни, анекдота, сказки, романа и т. д.) на себя. Большинство людей, услышав историю успеха похожего на себя человека, оказавшегося в сложной ситуации, примеряют ситуацию на себя: «Возможно, и у меня будет так же».

Истории успеха позволяют мотивировать кандидата к принятию решения в пользу компании и вакансии, ничего ему при этом не обещая. При этом стоит соблюдать следующие правила:

• История успеха должна быть о людях, сходных с кандидатом (по должности и уровню иерархии). То есть специалисту по продажам мы расскажем историю о сотруднике службы сбыта, операционисту – об операционисте, секретарю – о секретаре. В ином случае нужного результата не будет, так как кандидат просто не отождествит себя с героем истории.

• История должна соответствовать мотивации кандидата, которую вы выявили в процессе интервью. Если история о чем-то другом, она его не зацепит. Тому, для кого главное сейчас – карьера, мы расскажем о ситуации карьерного роста; тому, кто больше ориентирован на заработок, – о «звездных» заработках в компании; тому, кто больше всего ценит отношения в коллективе, – о корпоративных мероприятиях и традициях; людям, заинтересованным в стабильности, – о старожилах компании, которые много лет стабильно в ней работают, или об успешно пережитом кризисе.

• История должна быть максимально яркой и детализированной. Яркость приведет к запоминаемости, выделению именно вашего рассказа из череды других (не секрет, что успешные кандидаты даже на линейных вакансиях порой одновременно рассматривают несколько предложений). Детализация вызывает гораздо больше доверия, чем общие слова. Сравните: «У нас регулярно проходят корпоративные мероприятия» и «На прошлый Новый год мы сняли веселый пятнадцатиминутный фильм с забавными эпизодами года и интервью лучших сотрудников» или: «У нас многие сотрудники выросли» и «Мария Сидорова начинала как торговый представитель в Новосибирске, потом переехала в Москву, где возглавила новое направление, а сейчас она уже руководит большим департаментом, и все это за четыре года».

• История должна быть правдива. Помните, что, если вы все сделали правильно, интересный кандидат перейдет в категорию работающих сотрудников. В такой ситуации у него точно будет возможность узнать, что рассказ не соответствовал действительности, а это способно привести к большому разочарованию, а также к недоверию лично к вам и службе HR в целом.