Обязательства, последовательность

Еще одно важное культурное правило: «Доверяй только тем, кто держит слово». Именно оно лежит в основе правила «Обязательства, последовательность». Его можно сформулировать следующим образом: будьте очень внимательны к своим обещаниям, потому что тот, кто не держит слово, – лицемер, непорядочный человек. Это правило работает и в обратную сторону: человек пообещал вам, что перезвонит. Если он не перезвонит, то вы подумаете о нем плохо. И только обязательства могут заставить его перезвонить, а не желание с вами поговорить. Именно поэтому в таблице мы пишем о том, что если вы хотите воспользоваться этим принципом, вам необходимо создать ситуацию, в которой у человека активизируется чувство долга.

Усилить чувство долга можно при помощи двух вещей: публичность и добровольность действий.

То есть если обещание вам перезвонить было сделано в присутствии других людей, то вероятность того, что человек действительно позвонит, возрастает до 64 % по сравнению с данным вам приватным обещанием, после которого перезвонит лишь 21 %. Что касается добровольности, то это обязательное условие для срабатывания принципа. У человека как минимум должно быть ощущение, что он по собственной воле сказал: «Я вам завтра перезвоню».

Откуда берется этот механизм? Да нам его с самого детства «прививают», внедряют через пословицы, поговорки, систему поощрений и наказаний.

Очень хорошо этот принцип срабатывает, когда вы просто просите сделать вам одолжение. Допустим, присмотреть за сумкой. Фактически происходит следующее: человек публично и добровольно дал обещание следить за вашими вещами. Не просто пообещал, но и сдержит слово! И есть огромное количество исследований в этой области (например, Том Мориарти еще в 1975 году проводил много экспериментов, которые описывал в своих трудах), подтверждающих одно: вы получаете то, что вам необходимо, благодаря тому, что кто-то вам дал обещание. Вернемся к сумке. Вы попросили присмотреть за ней. Даже если вы задерживаетесь, а незнакомец сильно спешит и нервничает, он, тем не менее, будет стоять и вас ждать. Интересно, правда?

Еще один интересный прием, связанный с чувством долга, любят использовать в торговле (особенно часто я это встречаю в интернет-магазинах). Товар стоит недорого. Вы оформляете заявку на этот товар. То есть, по сути, даете согласие на его покупку. Дальше вам перезванивает менеджер и, извиняясь, сообщает, что с этим товаром была допущена ошибка. Он стоит немного дороже. Компания признает свою вину, но продать по той цене, которая указана на сайте, просто не может. Результаты поражают. 78 % покупателей не отказываются от сделки. Почему? Да потому что уже дали обещание приобрести этот товар. И человек боится показаться непоследовательным, скупым, жадным, если из-за повышения стоимости откажется приобретать товар. По факту же он приобретает товар дороже, чем в соседнем интернет-магазине. Метод, конечно, нечестный, но он работает, и поэтому сбрасывать его со счетов мы не можем.

Мы же, выполняя данное обещание, приглашаем читателей посмотреть в Интернете тренинг, для этого необходимо перейти по ссылке: http:// image66.ru/links/trening и ввести пароль для доступа на страницу: 14785.