Некоторые советы по старту в консалтинге

• Консалтинг – не только раздача дельных советов за вознаграждение. В конце концов, за хорошие деньги можно сделать некоторые вещи и самому! Итак, что должен уметь делать консультант своими руками?

Мы считаем, что вы должны уметь или хотя бы знать, как делается в бизнесе практически все. Другое дело, что не за все нужно браться. На построение отдела продаж, к примеру, можно давать свое согласие, а вот на дизайн рекламной продукции – вряд ли, разве только поручить это дело сторонним специалистам, взяв комиссионные.

• Интересный момент, который касается выбора ниши вашей консалтинговой деятельности, – анализ собственных интересов, что вам больше всего нравится, что получается хорошо, а что – нет. Запишите все это на листе бумаги: то, что вам не под силу, можно делегировать партнерам.

Если же ясности в предпочтениях все-таки нет, сначала попробуйте поработать в разных сферах – просто для того, чтобы получить необходимый опыт.

• Рано или поздно вы прибегнете к обзвону потенциальных клиентов – просто потому, что на него требуется меньше времени. Обход более эффективен, но за время, которое вы потратите на 10 компаний, по телефону можно донести информацию о своих услугах целой сотне.

Разумеется, конверсия от «холодных» звонков не столь велика, но это вопрос опыта и того, как именно вы предлагаете свои услуги. Большинство консультантов звонят с предложением увеличить продажи. Вы можете пойти несколько иным путем:

«Здравствуйте, это компания (представляемся). У нас есть наработки в плане увеличения притока новых клиентов и увеличения эффективности вашей рекламы. Частью наработок мы готовы с вами поделиться…»

Предложите в качестве бесплатного бонуса за встречу шаблон эффективного рекламного объявления – разработать его достаточно просто.

На многих потенциальных клиентов это действует: вероятность назначить встречу в этом случае повышается, и ваш приход уже не станет неожиданным событием.

Звоня в компанию сектора «b2b», можно построить разговор следующим образом: «У нас есть ряд разработанных документов по внедрению системы контроля и отчетности, которые повысят эффективность работы ваших менеджеров.

Мы готовы поделиться своим опытом на встрече и рассказать о том, как его можно использовать на благо вашей компании». Предложение, сформулированное таким образом, существенно повысит конверсию ваших звонков.

Предлагая свои услуги, вам рано или поздно придется ответить на вопрос о вашей выгоде: каков ваш интерес, если вы предлагаете бесплатную услугу? Отвечайте максимально правдиво.

Например, следующим образом: «Консалтинг – услуга неизвестная на нашем рынке, и таким образом мы выходим на своих клиентов. Мы знакомимся с ними, демонстрируем наш уровень квалификации и реальную помощь, которую мы можем оказать бизнесу клиента.

Сама по себе встреча ни к чему вас не обязывает, вы можете отказаться от услуг, и мы не будем на вас в обиде, но все-таки я думаю, что вы не пожалеете о нашей встрече».

Озвучьте статистику – например, что большинство собственников бизнеса, соглашавшихся на бесплатные аудиты, затем становились вашими клиентами.