Типовые возражения клиентов в консалтинге

Мне это не нужно

Что делать?

а) необходимо вернуться на стадию вопросов и еще раз пройтись по его бизнесу;

б) нельзя уходить в оборону и доказывать, что ему нужно, он не осознал все проблемы.

Это дорого для меня

Что делать?

а) показать потерю денег;

б) рассказать о статистике 10 % с тренинга, внедряют около 20 %;

в) клиенты с разовых консультаций в итоге знают, что делать и как делать, но в итоге не делают;

г) проанализировать проблему на настоящий момент: сколько процессов на ней замкнуто и как с этим справляться.

Я подумаю Что делать?

а) клиенту не хватило информации, пока неосознанно не готов принять решение по этой причине;

б) если отпустить сейчас, позже логика примет решение не возвращаться;

в) говорим: «Хорошо, я понимаю, что это неожиданно, но в большинстве этот ответ говорит мне, что у вас недостаток информации»;

г) детализируем информацию о консалтинге.

А вдруг меня обманут

Что делать?

а) 100 % гарантия на результат позволяет клиенту попросить возврат денег, если мы не достигаем результата;

б) кроме этого, хорошо сработает детализация элементов консалтинга, что это ежедневный труд над бизнесом клиента.

Консалтинг – это не для меня, я пока не готов

Что делать?

а) обычно мы опираемся на личный опыт или опыт знакомых нам людей, скорее всего, клиент отказывается по этой причине;

б) говорим: «Хорошо, скорее всего, вам просто надо больше информации, давайте я расскажу, как это было у моих предыдущих клиентов».

У нас сейчас стоят другие задачи

Что делать?

а) подробно спрашиваем, какие задачи стоят, какие ресурсы планируется направить на решение этих задач, какие люди будут заняты на этих проектах;

б) после этого предлагаем более дорогой вариант с более плотной работой консультанта;

в) перевод в деньги + рассказать о рисках нерешения проблем в бизнесе.

Сейчас нет денег

Что делать?

а) да, согласен, бывают кассовые разрывы;

б) анализируем все проблемы, которые сейчас есть в бизнесе, они сами не решатся – постоянно будут красть деньги из бюджета компании;

в) как долго клиент планирует соглашаться с таким состоянием бизнеса?