Когда общее место встаёт и уходит

Если ваша аудитория самодостаточна и единодушна и вполне довольна своим имеющимся мнением, то это означает, что вы не поймали убедительный момент. По мере изменения обстоятельств в уверенности вашей аудитории обычно появляются разломы.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ. Неопределённые настроения и убеждения, когда мысли аудитории уже начинают меняться, являются признаком наступления убедительного момента.

Убедительный момент легко распознать, когда проявляется некоторая неопределённость, его легко увидеть, когда начинаются перемены, когда проявляются какие-либо нужды или когда меняется настроение. К концу своего второго срока Барак Обама уже был относительно популярным президентом. Экономика постепенно улучшалась, показатели насильственной преступности были минимальными, а владельцам оружия было разрешено не расставаться со своими любимцами.

И тем не менее американцы чувствовали себя скверно. Расстроенное правительство, казалось, не было способно к принятию каких-либо серьёзных решений. Так что статус-кво отнюдь не представлялся чем-то хорошим. Половина имеющих право голоса избирателей вовсе не явилась на выборы, а другая половина отдала свой голос за человека, который обещал радикальную встряску. Дональд Трамп выбрал убедительный момент для вступления в президентскую гонку.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ГОРОДСКОГО СОБРАНИЯ

Почему тот, кто оставляет за собой последнее слово, обладает убедительным преимуществом? (Дабы вы не сомневались, говорю, что это подтверждено исследованиями.) Вот одна причина: те, кто говорит первым, могут вызвать смещение мнений. Попробуйте извлечь из этого выгоду, повторив мнения тех, кто говорил до вас, – в том числе ваших оппонентов. Неуверенная аудитория может быть настолько же уязвимой, насколько уязвима наполовину убеждённая аудитория.

Некоторые возможности могут возникать перед вами прямо посреди встречи. Когда люди попросту устают болтать, убеждения могут начать смещаться. Подумайте о следующем сценарии: образовательное учреждение решает изменить порядок организации питания и следует в этом академической традиции организации особых совещаний, в которых принимает участие каждая общность этого образовательного учреждения. Вы соглашаетесь поучаствовать в таком совещании, потому что еда на вкус отвратительна, и при этом она на порядок дороже, чем у конкурентов. Собрание начинается с высказывания вашей точки зрения, что выходит довольно дурно.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С НОВОЙ ИДЕЕЙ ДЛЯ БИЗНЕСА

Ваша идея требует инвестиций или же она сразу же сохраняет средства? Если она требует вложений, то не торопитесь предлагать её до конца успешного финансового года, когда в бюджете будет что-то оставаться и прогноз на следующий год будет выглядеть обнадёживающе. Если ваше предложение сохраняет средства, то в таком случае я советую вам отложить его до середины финансового года. Примерно в это время высшие лица компаний обычно начинают особенно печься о цифрах.

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Думаю, нам следует оставить то, что есть. Наше предприятие питания приложило столько усилий на празднование Дня Мартина Лютера Кинга: духовная пища, плакаты в столовых…

МОЛОДОЙ ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: Мне кажется, это всё было довольно унизительно. Ну сами посудите: курица в панировке и листовая капуста!

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Это было вполне правильно…

МОЛОДОЙ ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: А в День Колумба подают спагетти?

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Я отвергаю вашу аналогию. Итальянские американцы не представляют собой сплочённого культурного меньшинства.

ДЕКАН: А мы и не празднуем День Колумба. Коренные американцы…

УЧЁНЫЙ СЕКРЕТАРЬ: Что, вы хотите сказать, что коренные американцы не составляют культурный пласт?

Народ? Народ! А может быть, поговорим о еде? Желание вернуть собрание в изначальное русло просто невыносимо. Однако у вас есть намерение пустить в дело свой кайрос, и то, что происходит, не очень похоже на убедительный момент. Кайрос требует ожидания возможности, а не просто захвата её. Так что вам нужно вести себя риторически правильно: с умным видом рисовать в своём блокноте. Председатель впоследствии сам всё сделает.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ: Действительно, важно учитывать различные мнения при принятии окончательного решения. Какие ещё проблемы нам нужно взять в расчёт?

ГЛАВНЫЙ БУХГАЛТЕР: У нас четыре кандидата на замену, и один из них предлагает на 20 процентов более низкие…

ШТАТНЫЙ ПРОФЕССОР: Местное. Мы должны пользоваться местной продукцией.

УЧЁНЫЙ СЕКРЕТАРЬ: И органической, конечно.

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ: Так, хорошо, органическая и местная…

ГЛАВНЫЙ БУХГАЛТЕР: Всё-таки мне кажется, что цена тоже…

А затем единственный находящийся в помещении студент поднимает вопрос качества.

СТУДЕНТ: Еда отстойная. Какое-то непонятное размороженное мясо с рисовыми опарышами в подливе. Или телятина с пармезаном, которая похожа на слоновьи струпья…

УЧЁНЫЙ СЕКРЕТАРЬ: О, спасибо, что рассказали нам.

СТУДЕНТ: Извините меня. Но когда я вижу это, я готов пойти куда угодно, лишь бы не к нам в столовую. Ларёк с хот-догами. Пицца хат. Что угодно, мне всё равно.

Это напоминает декану о том случае, когда во время одного обеда десертом было растаявшее фруктовое мороженое на палочке. Учёный секретарь спрашивает, почему подаётся так мало зелени. Профессор начинает рыться в бумагах, а преподаватель косится на часы. Настал ваш убедительный момент. Культурные проблемы на время отходят на задний план, а нынешнее питание выглядит совсем скверно. Единственный, кто ещё ничего не сказал, – это вы.

ВЫ: Вот как я это всё вижу.

Хорошее начало! Теперь вы можете выразить консенсус своими словами.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЕЩЁ ОДИН ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ. Спорящие начинают выдыхаться? Значит, вам пора подвести итог и выразить прозвучавшие мнения так, чтобы они согласовывались с вашим мнением.

ВЫ: Мы – это то, что мы едим, что, исходя из ваших описаний [бросая взор на студента], не является особо приятным зрелищем. Давайте начнём с самого выгодного предложения. [Главный бухгалтер с любовью смотрит на вас.] Посмотрим, что за еду они предлагают. Если всё хорошо, то мы попробуем договориться насчёт культурных мероприятий и местной продукции. Если что-то пойдёт не так, то мы перейдём к следующему предложению.

Председатель записывает это всё, совещание на этом заканчивается, и спустя много-много месяцев вы получаете более качественное питание. Вы показали первоклассный логос: вы дали проблеме определение, вы уступили мыслям присутствующих, вы говорили в будущем времени… вы даже общее место употребили. «Ты – это то, что ты ешь» – это больше чем просто клише, если выразительное описание студента задержится в сознании людей. Кайрос ваш тоже был превосходен: вы дождались того момента, когда мнение присутствующих начало смещаться.