Руководство книжным клубом

При продаже идей в основном используются те же средства. Представим, что вы так горите риторикой, что вы хотите, чтобы ваш книжный клуб прочитал эту книгу. В этом случае стоит вопрос приведения клуба к принятию решения – не к совершению действия. Следовательно, тут эмоции не так важны.

Ещё одно отличие от собеседования: этос вашего продукта здесь даже более важен, чем ваш собственный этос (за исключением тех случаев, когда ваш клуб был безраздельно доволен каждой книгой, которую вы ему рекомендовали прочитать). Но давайте лучше представим, что это первая книга, которую вы советуете прочитать своему клубу. С чего лучше начать?

ВЫ: У меня есть книга, которая удивит многих из вас. По крайней мере, меня она удивила.

Эм, ну хорошо. И что дальше?

ВЫ: Я её подобрал в книжном магазине, потому что меня заинтересовало её название (поднимая книгу). Когда я узнал, что в ней рассказывается о ведении спора, я сразу же решил положить её обратно.

А, понял. Неохотное заключение. Неплохо, неплохо. Вы подчёркиваете свою благожелательность и показываете аудитории свои мотивы.

ВЫ: Но затем я всё-таки решил её открыть. Позвольте зачитать вам, что я увидел. (Читая пассаж из Введения, в котором рассказывается про мой риторический день.) Это не перегруженная научная монография, и это не заурядная книга о бизнесе. Она интересна, местами даже забавна, и она учит вас тому, как правильно спорить и аргументировать свою позицию. Но это вовсе не главная причина, по которой я предлагаю нам вместе прочесть её. Эта книга предлагает даже больше.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Должен здесь сознаться. Я не только привожу свою же книгу в качестве примера, но я даже делаю так, что вы одобрительно о ней высказываетесь. Я так использую стратегию идентичности. На протяжении всей этой книги я предпринимал попытки дать вам почувствовать себя в моей шкуре, приводя вам различные диалоги, выигрывая и проигрывая споры, – и всё это в надежде, что мне сойдут с рук эти возмутительные манипуляции.

Батюшки, да это же dirimens copulatio, фигура, говорящая аудитории: «Постойте, я ещё не всё сказал!» Вы прямо-таки блистаете. Вы используете индуктивную логику, читая пример; вы прибегаете к стратегии назначения определения: «это не научный труд, и это не книга про бизнес»; и вы обещаете нечто лучшее. Ваша группа напряжённо ожидает того, что вы ей будете говорить далее.

ВЫ: Она показывает вам, что споры ведутся вовсе не ради того, чтобы одна сторона подавила другую. Понятно, что они ведутся для того, чтобы получить что-то. Но важно другое: важно то, что настоящий спор даёт вам возможность избегать всяких неприятностей вроде агрессии, ссор и прочего как в политике, так и дома или на работе. В этом клубе ведь принято разбирать серьёзную литературу, которая помогает изменить жизнь людей к лучшему. Ну да, признаю: в этой книге слишком много юмора, чтобы называть её совершенно серьёзной; но всё же предназначение у неё более чем серьёзное. Оно состоит в том, чтобы вернуть нас к тому, что её автор называет «риторическими истоками».

Очень хорошо. Вы упоминаете главные ценности клуба и показываете, как эта книга соответствует им, – это один из способов изобразить её риторическую благодетельность. Вы даже переключаетесь на будущее время в конце.

ОДИН ИЗ ЧЛЕНОВ КЛУБА: А автор книги является экспертом в области риторики (как их там называют?..)?

ВЫ: Оратором.

Ну нет, это же вопрос про практическую мудрость. Так у автора есть какое-нибудь представление о своём предмете или нет?

ВЫ: Нет, он не академист.

Прекрасный пример употребления тактики назначения нового определения. Член клуба спросил вас про то, является ли автор экспертом; про академизм он ничего не говорил. Клуб избегает разбора научных трудов. И всё же вы по-прежнему не разрешили проблему практической мудрости. Что вы будете делать?

ВЫ: Но он на протяжении многих лет трудился в области издательского дела, где он был менеджером и консультантом; а ещё он журналист (не говоря уж о том, что он к тому же является мужем и отцом), так что он определённо способен приложить риторику к жизненным ситуациям.

Истинное воплощение практической мудрости! Даже я бы не смог это выразить лучше. Переходите прямиком к подытоживающей кульминации, и дело в шляпе.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

ИДИОМА. Определённая комбинация слов, несущая какое-то особое значение. Будучи близкими родственниками клише, идиомы являются богатым источником общих мест. В этом случае я употребил идиому «дело в шляпе» не просто так – я сделал это для создания впечатления лёгкого тона разговора. Дело в том, что по-английски она звучит как «Боб – ваш дядя» (Bob’s your uncle). «Боб» – это Роберт, маркиз Солсбери, премьер-министр Великобритании, поспособствовавший повышению по службе своего племянника в 1887 году.

ВЫ: Я не могу даже представить лучшей книги для нашего клуба. Она рассказывает нам личную историю, развивая при этом у нас полезные социальные и интеллектуальные навыки, которым нас не обучили в колледже. Если у вас остаются сомнения, то я с радостью прочитаю ещё несколько пассажей.

ЛИДЕР КНИЖНОГО КЛУБА: Не думаю, что в этом есть необходимость. А вы как считаете, господа? Ну, хорошо, давайте проголосуем!

Поздравляю. Вы победили, представив блестящую аргументацию: вы употребили этос книги так, чтобы она выглядела достойно, вы воспользовались индуктивной логикой и стратегией назначения нового определения, и вы заставили группу идентифицироваться с вашим решением, заговорив на языке ценностей. И да, спасибо вам большое.