Работа над ошибками

Ошибка №1. ЗАМЕНА РЕЗУЛЬТАТОВ ОБЯЗАННОСТЯМИ

Выдавать желаемое за действительное и называть это результатами – самая распространенная ошибка и она заслуженно занимает первое место.

Было – обязанности

Достижение запланированных показателей продаж. Пересмотрена ценовая модель, логистика поставок, действующие договора с дистрибьюторами и розничными сетями.

Стало – результаты

Снизил себестоимость закупки импортных товаров на 3,5% и не материальных ценностей на 4,8%. Улучшил финансовый результат на 18% в 2017 году за счет внедрения новой ценовой модели и подписания 15 договоров.

Было – обязанности

Оптимизированы и автоматизированы бизнес-процессы по планированию и взаимодействию со смежными службами.

Стало – результаты

Сократил численность подразделения на 12%. Увеличил прибыль компании на 35% за счет автоматизации бизнес-процессов.

Было – обязанности

Организация структуры продаж в регионе. Стабильное и качественное выполнение бизнес-планов и задач.

Стало – результаты

Увеличил продажи в сегменте в 2 раза за счет создания с «0» команды по работе с корпоративными клиентами. Снизил отток клиентов мелкого и среднего бизнеса на 20% и увеличил рентабельность продаж на 40%.

N. B.

По тому, как кандидат оценил итоги своей работы в резюме можно определить насколько хорошо он владеет техникой постановки задач по SMART. Навык постановки задач по SMART является одним из важнейших управленческих навыков. SMART-задачи определяют дальнейшие действия сотрудников и ясно дают им понять: что и когда ждать в результате выполнения ими поставленных задач.

Если вы владеете методом SMART, то без труда составите результаты. Для тех, кто не знаком с этой техникой, рекомендую ее освоить9.

Ошибка №2. НЕАКТУЛЬНОСТЬ И НЕСООТВЕТСТВИЕ ЦЕЛИ ПОИСКА

Правильный выбор примеров имеет ключевое значение. Самое важное – установить связи между прошлым опытом и будущим. Результаты должны отражать основные KPIs с учетом позиции, на которую вы претендуете в настоящее время и соответствовать задачам на новой работе. Будущему работодателю не интересно знать о ваших достижениях в то время, когда вы работали в банке финансовым контролером, если в настоящее время вы ищите работу финансовым директором. Напомню, что самый актуальный опыт – последние 5—7 лет.

Ошибка №3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СЛОВ, КОТОРЫЕ ОБОЗНАЧАЮТ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ОЦЕНОЧНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Например: «обширный», «профессиональный», «опытный», «качественный», «инновационный», «неоценимый», «успешно», «успешный», «отлично», «эффективно», «эффективный», «превосходный», «хороший», «многочисленный», «многолетний» и др. Кандидаты используют большое количество таких «бесполезных» слов, когда не могут оценить свою работу по ключевым показателям и привести конкретные цифры. Поэтому, им приходится выдумывать обтекаемые обобщающие формулировки: чтобы было «вроде правдиво» и чтобы за свои слова не пришлось отвечать на собеседовании. Как будто фразой «профессионал с опытом работы более 20-ти лет в разных сферах бизнеса» они предоставили рекрутеру необходимую информацию для определения их опыта.

На самом деле рекрутер читает такую фразу в каждом втором сопроводительном письме и сразу их отфильтровывает. Чтобы не допустить такого исхода, избегайте субъективной оценки, а убеждайте в том, что вы «профессионал с опытом работы более 20-ти лет в разных сферах бизнеса» навыками, фактами, цифрами, примерами.

Ошибка №4. НАРУШЕНИЕ СЛЕДСТВЕННО-ПРИЧИННОЙ СВЯЗИ

Замена результата на действия, которые привели к данному результату.

В первой части предложения должен быть – результат, во второй – за счет чего удалось достичь, т. е. действия. Далее я привожу примеры, как исправить подобные ошибки.

Комментарии: в первом варианте (было) указаны примеры, где нарушена следственно-причинная связь. В этих примерах действия – зачеркнуты. Во втором варианте (стало) исправлены ошибки и результаты выделены жирным цветом.

Было

Разработал и внедрил «с нуля» систему кредитного анализа, которая с помощью системы кредитных рейтингов позволила увеличить доходность портфеля на 35%.

Стало

Увеличил доходность портфеля на 35% за счет разработки и внедрения «с нуля» системы кредитного анализа.

Было

Оптимизировал бухгалтерскую отчетность актива, что позволило улучшить финансовый результат в текущем году на 18%.

Стало

Улучшил финансовый результат на 18% в 2017 году за счет оптимизации бухгалтерской отчетности актива.

Было

Улучшена эффективность работы подразделения за счёт изменений и оптимизации процессов, описана и передана в реализацию автоматизация процесса, что позволит сократить численность подразделения.

Стало

Сократил численность подразделения на 12% за счет автоматизации бизнес-процессов.

Было

Оптимизировал работу HR-отдела, что привело к увеличению общего числа штатных сотрудников в 12 раз, внештатных в 30 раз.

Стало

Увеличил количество штатных сотрудников в 12 раз, внештатных в 30 раз за счет оптимизации работы HR-отдела.

Было

Оптимизировал бизнес-процессы в компании, благодаря чему прибыль компании увеличилась на 35%.

Стало

Увеличил прибыль компании на 35% за счет оптимизации бизнес-процессов.

Было

Создал с «0» команду по работе с корпоративными клиентами, которая добилась увеличения продаж в сегменте более чем в 2 раза за 2 года. Это позволило нивелировать отток клиентов мелкого и среднего бизнеса и увеличить рентабельность продаж на 40%.

Стало

Увеличил продажи в сегменте в 2 раза за 2 года за счет создания с «0» команды по работе с корпоративными клиентами. Снизил отток клиентов мелкого и среднего бизнеса на 20% и увеличил рентабельность продаж на 40%.

Было

Оптимизировал стратегию работы с корпоративными клиентами, в результате чего добился сокращения срока сделки на 30% за счет правильного сегментирования заказчиков и понимания особенностей внутренних бизнес-процессов каждой отрасли.

Стало

Сократил срок сделки на 30% за счет оптимизация работы с корпоративными клиентами.

Было

Разработал и реализовал программы оптимизации расходов по смете, которые позволили сократить расходы на 18%.

Стало

Сократил расходы на 18% за счет разработки и реализации программы оптимизации расходов по смете.

Было

Провел рефинансирование кредитов, что позволило сократить расходы компании по банковским процентам на 3 процентных пункта.

Стало

Сократил расходы компании по банковским процентам на 3 процентных пункта за счет проведения рефинансирования кредитов.

Было

Внедрил обучающую программу для сотрудников отдела продаж, в результате которой продажи продуктов выросли на 20%.

Стало

Увеличил продажи на 20% за счет создания мотивационной программы для менеджеров по продажам.

Было

При проведении экспертизы трудовых договоров обнаружила недостающие, обязательные для внесения в трудовые договоры данные, что помогло избежать штрафа при проверке ГИТ на 1 млн руб.

Стало

Предотвратила начисление штрафа при проверке ГИТ на 1 млн руб. Провела экспертизу трудовых договоров и обнаружила отсутствие обязательных пунктов.

Было

Перевел имущество во вклад НКО, что позволило уменьшить выплаты по налогу на имущество в размере 8 млн руб. в год.

Стало

Уменьшил выплаты по налогу на имущество в размере 8 млн руб. в год за счет перевода имущества во вклад НКО.

В некоторых примерах можно обойтись и без второй части, т. е. не обязательно объяснять за счет чего вы получили тот или иной результат.

Было

По результатам участия в проектах повышения эффективности проведена реструктуризация департамента импортных закупок, департамента закупок оборудования с целью оптимизации ресурсов.

Стало

Снизил себестоимость закупки импортных товаров на 3,5% и не материальных ценностей на 4,8%.

Было

Проведены переговоры с ключевыми партнёрами с целью повышения эффективности маркетинговой активности.

Стало

Привлек дополнительные инвестиции 2% от ТО от партнеров по программам лояльности и увеличил уровень скидок в среднем на 5%.

Было

Показывала высокие результаты по целевым показателям по вверенным направлениям в последнем периоде 2016 года.

Стало

Увеличила рост продаж на 16% (2017 vs 2016).

Было

По результатам участия в проектах повышения эффективности проведена реструктуризация департамента импортных закупок, департамента закупок оборудования с целью оптимизации ресурсов.

Стало

Снизил себестоимость закупки импортных товаров на 3,5% и не материальных ценностей на 4,8% (2017 vs 2016).

Было

Добился превосходства по основным показателям над конкурентами благодаря постоянному анализу показателей продаж и рыночной ситуации, что позволило компании за 3 года войти в топ-5 ведущих в отраcли.

Стало

Вывел компанию за 3 года в топ-5 ведущих в отрасли.

Ошибка №5. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПАССИВНОГО ЗАЛОГА

Использование пассивного залога смещает фокус с кандидатуры соискателя. Это контрпродуктивно, так как резюме должно быть сосредоточено на вас и ваших результатах. Избегайте пассивных конструкций, таких как «был задействован», «мне было поручено» и других выражений, опосредованно свидетельствующих об отсутствии личной инициативы. Русский язык дает нам самый верный и надежный способ рассказать о своих результатах – язык глаголов. Поэтому скажем «да» – активным глаголам действия и «нет» – пассивному залогу, причастиям, деепричастиям, существительным в косвенных падежах.

Пассивная конструкция (было) – глаголы действия (стало)

удалось добиться – добился

удалось повысить – повысил

создано – создал

выявлено – выявил

устранено – устранил

назначен – получил

внедрена – внедрил

увеличение – увеличил

уменьшение – уменьшил

сокращение – сократил

повышение – повысил

снижение – снизил

реализованные – реализовал

выполнение – выполнил

запущено – запустил

завершено – завершил

исправлено – исправил

модернизация – модернизировал

сделано предложение – предложил

разработано – разработал

преобразовано – преобразовал

проведение – провел

расширение – расширил

сотрудничество – сотрудничал

собранные – собрал

удержание – удерживал

В примерах ниже – в первом варианте (было) использовали пассивный залог (фокус на других), а во втором варианте (стало) заменили на активные глаголы действия (фокус на себе).

Было

Продажи 2016 г были увеличены на 113% в 2017г при росте рынка около 7%

Стало

Увеличил продажи на 113% при росте рынка 7% (2017 vs. 2016)

Было

Был назначен временным руководителем отдела продаж.

Стало

Руководил отделом продаж.

Было

Внедрена система коллтрекинга.

Стало

Внедрил систему коллтрекинга.

Было

Увеличено количество первичных обращений на 20%.

Стало

Увеличил количество первичных обращений на 20%.

Было

Снижена стоимость обращения на 15%

Стало

Снизил стоимость обращения на 15%.

Было

Среди реализованных проектов были: рекламные кампании в метро, на транспорте, в лифтах, на щитах и билбордах, в СМИ.

Стало

Реализовал проекты: рекламные кампании в метро, на транспорте, в лифтах, на щитах и билбордах, в СМИ.

Было

Продажи агентства с моим приходом были увеличены на 44%.

Стало

Увеличил продажи на 44% (2014 vs. 2013).

Было

За два года работы выиграны тендеры и приобретено 15 крупных клиентов в регионе.

Стало

Выиграл 3 тендера. Заключил договоры с 15 ключевыми игроками на региональном рынке.

Было

Под моим руководством открыты филиалы в Казахстане, Грузии и Армении.

Стало

Открыл с нуля 3 филиала в Казахстане, Грузии и Армении.

Было

Доля рынка увеличена с 28% до 35%.

Стало

Увеличил долю рынка на 7%.

Было

Заключены новые крупные контракты.

Стало

Заключил 10 контрактов.

Было

В 2013 году мною была организована техническая конференция.

Стало

Организовал техническую конференцию.

Было

Мною были полностью адаптированы и переведены на русский язык каталоги и рекламные брошюры для рынка РФ.

Стало

Адаптировал и перевел каталоги и рекламные брошюры для рынка РФ.

Было

Расходы на персонал были сокращены на 20%

Стало

Сократил ФОТ на 20%.

Было

Выиграно арбитражных дел с покупателями на сумму 17,5 млн руб.

Стало

Выиграл арбитражных дел с покупателями на сумму 17,5 млн руб.

Ошибка №5. НАЛИЧИЕ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИЯ

Примерно 10% прочитанных мной резюме содержат конфиденциальную информацию в отношении показателей на предыдущих местах работы. Не указывайте данные о продажах и прибыли в абсолютных величинах, достаточно показать результаты в относительных величинах. Нпример, в процентном выражении.

Ошибка №6. ОТСУТСТВИЕ ЦИФР

HR-менеджеры любят цифры. Почему? Цифры показывают результаты в количественном выражении. Кроме того, за счет цифр можно избежать ненужного многословия и сократить место в резюме.

Главные принципы создания результатов заключаются в следующем:

• Объективно – свести к минимум оценочные суждения

• Лаконично – выбросить из текста лишние слова

• Конкретно – меньше слов – больше дела.

Используйте для описания результатов KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности.

Давайте попробуем добавить в результаты цифры. Комментарии к примерам:

Было – примеры без цифр (не имеют количественной оценки) – не пишите так.

Стало — примеры с цифрами (имеют количественную оценку).

Было

Своей личной профессиональной заслугой считаю следующие аспекты деятельности: полное руководство и курирование информационных ресурсов с полной личной ответственностью, разработка стратегии и ее воплощение, что в дальнейшем значительно уменьшило издержки и привело к рентабельности и прибыли.

Стало

Увеличила рентабельность на 15%, прибыль на 3%.

Было

Выявил и устранил сложные технические проблемы, что позволило улучшить работу сети.

Стало

Увеличил время безотказной работы сети с 89% до 99,5%.

Было

Помогла компании продать больше продукции и получить прибыль.

Стало

Увеличила чистую прибыль компании на 15%.

Было

Я профессионал с опытом работы в продажах.

Стало

Увеличил продажи на 40% за счет успешного внедрения новой системы CRM.

Было

Посещаемость сайта выросла.

Стало

Увеличил посещаемость сайта на 30%.

Было

На протяжении трех лет салоны, находящиеся в подчинении, оперативно выполняют поставленные задачи, стабильно развиваются и показывают высокие финансовые результаты.

Стало

Рост РТО в среднем составляет 20%-25% ежегодно (2015—2018).

N. B.

Не для каждой сферы и позиции результаты деятельности поддаются точному измерению. В таком случае можно представить результаты в качественном выражении. Это могут быть: успешные проекты, положительные отзывы, награды, рейтинги, дипломы.

Примеры достижений без цифр:

– Вхожу в топ-лист руководителей по рейтингу эффективности.

– Победитель мотивационных конкурсов от партнеров по продажам брендов: «X» (2018), «Y» (2017), «Z» (2016).

– Диплом за успехи в области розничной торговли за вклад в развитие бизнеса в России в номинации «Лучшая работа с персоналом» (2017).

Следующая глава содержит список KPI и результатов по сферам. Вы можете выбрать для себя наиболее подходящие примеры и/или по аналогии составить свои результаты.