Профиль должности vs. описание вакансии

ЧТО ТАКОЕ ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ?

Профиль должности – это эталон идеального кандидата, который состоит из списка предъявляемых требований в зависимости от сферы и включает:

a) Анкетные данные: пол, возраст, семейное положение, место проживания, гражданство и др.

b) Обязательные требования: образование, опыт работы, уровень заработной платы, знание иностранных языков, наличие водительских прав и автомобиля, уровень владения ПК и т. д.

c) Профессиональные навыки.

d) Профессиональные качества.

Нет единых типовых форм профиля должности. В каждой компании существуют свои шаблоны, которые учитывают специфику направления деятельности компании, уровень позиции и содержание работы, а также особенности корпоративной культуры.

Далее я приведу три примера описания профилей по следующим позициям: старший менеджер по развитию бизнеса, региональный менеджер, продакт-менеджер. Они отличаются по форме, но все представленные профили содержат как обязательные, так и желательные требования к кандидатам. Именно обязательные требования и составляют основные критерии отбора при скрининге резюме.

Профиль должности

СТАРШИЙ МЕНЕДЖЕР ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА

Обязанности:

1. Формирование стратегии продаж, организации работы с ключевыми партнерами и клиентами с целью поиска новых заказчиков, внедрения новых решений и увеличения доходов компании, поиск и развитие новых направлений бизнеса на российском и мировом рынках.

2. Персональное ведение обслуживания и продаж:

– подготовка коммерческих предложений;

– подготовка презентаций;

– проведение переговоров с клиентами;

– заключение контрактов и дальнейшее сопровождение;

– изучение стратегии развития и бюджетов клиента.

3. Создание новых бизнес-моделей, продуктов или направлений.

4. Мониторинг электронных торговых площадок на предмет возможности участия в конкурсах и тендерах гос. корпораций.

5. Обучение продавцов.

Требования:

1. Образование: высшее (экономическое/финансовое), степень MBA является преимуществом.

2. Опыт работы:

– от 5-ти лет на аналогичной должности в IT в корпоративном секторе;

– разработки, внедрения и продвижения новых продуктов и услуг для крупных компаний и государственных корпораций;

– успешных проектов по развитию дистрибуции в сегменте Telecom/Digital/ IT;

– организации и проведения тендеров и госзакупок;

участия в крупных проектах и ведения проектной работы.

3. Знания:

– процессов продаж и обслуживания блока b2b;

– особенностей рынка крупных и госкомпаний;

– основных технологий связи – телефония, корпоративные сети, клиентское оборудование, облачные решения.

4. Навыки:

– проектный менеджмент;

– управления ресурсами;

– коммуникативные навыки;

– постановка задач и контроль их исполнения;

– планирование и бюджетирование;

– ведение переговоров на уровне топ-менеджмента;

– построение долгосрочных отношений с клиентами;

– продвинутый пользователь MS Office;

– подготовка и проведение тренингов и презентаций, обучение;

– навыки продаж.

5. Личные качества:

– высокий уровень самоорганизации;

– способность к нестандартному и системному анализу;

– доведение начатого проекта до завершения;

– умение работать в режиме многозадачности;

– готовность к высокому уровню ответственности;

– активная жизненная позиция.

6. Знание языков:

– английский на уровне intermediate и выше.

Профиль должности

РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

Обязанности:

– обеспечение выполнения товарооборота;

– анализ и планирование показателей;

– создание стратегии развития территории;

– подбор и обучение подчиненных;

– предоставление подчиненным обратной связи;

– постановка целей и задач;

– развитие тесных деловых связей и ведение важных клиентов;

– организация и проведение промо-мероприятий для клиентов.

Функциональные знания и навыки:

– владеет методами и техниками продаж: организация и проведение акций/ мероприятий, работа с «холодными» и «тёплыми» контактами, установление контакта, выявление потребностей, продажа преимуществ, работа с возражениями, закрытие сделки, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.

– обладает навыками анализа, планирования и прогнозирования показателей продаж, а также способностями определять проблемные зоны и пути их устранения.

Поведенческие компетенции – обязательные:

– понимание бизнеса: знаком со спецификой продаж на данном рынке/территории.

– планирование: точно определяет продолжительность и сложность задач и действий; ставит задачи и определяет цели; подразделяет процесс выполнения задач на этапы; разрабатывает планы-графики выполнения задач.

– ориентация на результат: ориентирован на рост бизнеса и на перевыполнение поставленных задач.

– мотивация других: способен подобрать и использовать мотиваторы для подчиненных, способен выявить сильные стороны и использовать их в целях повышения эффективности работы; поощряет личный вклад каждого в общий результат, делится видением перспектив.

– межличностное взаимодействие: одинаково эффективно взаимодействует с разными людьми, выстраивает конструктивные взаимоотношения.

Поведенческие компетенции – рекомендуемые:

– видение перспективы: применяет всесторонний подход к рассмотрению вопроса/проблемы; обладает широким кругом интересов и целей в бизнесе; обладает масштабным мышлением.

– решение проблем: использует научные методы и логику для эффективного решения сложных проблем; использует все полезные источники для поиска информации; предвидит риски, препятствия и ограничения; способен выходить за пределы «очевидного».

– определение приоритетов: посвящает свое время и время других первоочередным задачам, быстро определяет, что способствует и что мешает достижению цели.

– ориентация на клиента: удовлетворяет ожидания и требования внутренних и внешних клиентов; принимает решения с учетом интересов клиентов; устанавливает и поддерживает долгосрочные отношения с клиентами и завоевывает их доверие и уважение.

Необходимые технические и профессиональные навыки:

– опыт продаж не менее 5-ти лет на FMCG рынке;

– опыт работы с ключевыми лицами компаний ритейла;

– опыт формирования и управления торговой командой;

– опыт ведения сложных переговоров;

– опыт управления несколькими территориями;

– знание принципов и системы построения KPIs;

– навыки ведения переговоров с дистрибьюторами;

– уверенный пользователь Outlook, Powerpoint, 1С.

Формальные требования – обязательные:

– опыт в продажах: прямые продажи/FMCG;

– высшее образование;

– уверенный пользователь ПК.

Формальные требования – рекомендуемые:

– высшее образование (предпочтительно в сферах экономики/коммерции/менеджмента);

– опыт в западной компании как преимущество;

опыт управления людьми (в т. ч. удалённо) и партнёрами;

дополнительное образование, тренинги по бизнес навыкам как плюс;

– английский язык – Intermediate.

– мобильность: готовность к частым поездкам внутри заданной территории, готовность к переезду при необходимости, в другие города России.

– наличие водительского удостоверения категории B.

Профиль должности

ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕР

Задачи

Стратегия и анализ рынка:

– разработка бизнес-модели продвижения портфеля продуктов, продуктовой стратегии, стратегического партнерства и каналов сбыта;

– разработка системы показателей эффективности продвижения и продаж;

– обеспечение регулярного анализа рынка и конкурентных преимуществ;

– анализ эффективности акций, отчетность.

Общие функции:

– разработка продуктовой стратегии на год и ее реализация в соответствии с бизнес стратегией компании по всем существующим каналам. Вывод на рынок новых продуктов, запуск продаж и продвижения;

– разработка и обеспечение планирования, прогнозирования, продаж, ценообразования, акций и т.п.;

– формирование и управление жизненным циклом портфеля продуктов стоматологические инструменты;

– отслеживание выпуска, планирование ввода и регистрации новых продуктов, информирование;

– оптимизация, перераспределение текущего портфеля продуктов в соответствии с потребностями бизнеса;

обучение и тренинги для партнеров и дилеров, команды продаж;

– организация и проведение обучающих вебинаров, семинаров, видео, поддержка пользователей продуктов;

– поддержка информационных ресурсов, создание и обновление POS-материалов компании по своему направлению;

– поддержка и развитие сотрудничества с лидерами мнений и командой клинического образования;

– разработка решений для продвижения новых продуктов и сервиса совместно с командой маркетинга с целью поддержки коммерческой команды;

– поддержка образовательных активностей компании – семинары, выставки, конференции;

– поиск партнеров и создание стратегического партнерства для сбыта продукции.

Требования:

– высшее образование;

– опыт работы в области управления продуктом, ведения Start-up проектов, вывода новой продукции на рынок;

– понимание ключевых трендов и тенденций развития индустрии и управления продуктом;

– знание современных каналов продвижения продуктов, инструментария;

– системный подход к задачам, долгосрочное планирование деятельности и продаж.

– высокий уровень письменной грамотности, навык копирайтинга и публичных выступлений;

– коммуникативные навыки делового общения;

– свободный английский (письменный, устный);

– инициативность, самостоятельность, умение отстаивать свое мнение и позицию, работать в команде, в матричной структуре;

– умение воспринимать и оперировать большими потоками информации;

– готовность к командировкам до 50% рабочего времени.

ОПИСАНИЕ ВАКАНСИИ

К сожалению, соискателям не доступно полное описание профиля должности. Этой информацией владеют только сотрудники HR-отдела. Тем не менее в описании опубликованной вакансии представлена краткая информация об основном назначении и содержании позиции, в том числе:

1. Минимальный уровень и сфера образования, необходимого для стандартного выполнения работы.

2. Указание географии, за которую отвечает должность.

3. Перечень ключевых функций и обязанностей должности.

4. Самые важные особые и/или специфические знания и навыки, которые могут потребоваться для успешного выполнения работы.

5. Опыт, который действительно требуется для надлежащего исполнения должностных обязанностей.

Вакансия – это учебник по написанию резюме. Рекрутеры отбирают только те резюме кандидатов, которые наиболее точно совпадают с описанием вакансии.

Далее я привожу три примера описания вакансий, которые размещаются на сайтах по поиску работы.

Вакансия: ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

Обязанности:

– продвижение продукции компании;

– выполнение количественных и качественных показателей;

– поиск новых клиентов.

– обслуживание клиентов.

Требования:

– опыт в продажах в сфере FMCG не менее 2-х лет;

– высшее образование;

– навыки ведения переговоров, презентации;

– владение техниками продаж;

– навыки межличностного взаимодействия;

– компьютерные навыки.

Вакансия: УПРАВЛЯЮЩИЙ РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ

Обязанности:

– обеспечение выполнения плановых показателей;

– организация и контроль работы персонала, подбор и обучение;

– контроль соблюдения стандартов обслуживания клиентов;

– решение всех административно-организационных вопросов;

– взаимодействие с поставщиками: мониторинг цен, составление заказов, отслеживание остатков/качества поставляемых продуктов;

– взаимодействие с госорганами (СЭС, Пожарная инспекция, Роспотребнадзор);

– проведение инвентаризации;

– ведение и предоставление отчетности.

Требования:

– высшее образование в сфере экономики, менеджмента;

– успешный опыт руководства розничной сетью не менее 3-х лет;

– опыт построения эффективной работы розничной сети;

– навыки управления персоналом;

– навыки аналитической работы;

– знание специфики розничных продаж;

– уверенный пользователь ПК: MS Office, 1С.

Вакансия: БРЕНД-МЕНЕДЖЕР

Обязанности:

– разработка и реализация стратегии торговой марки/сегмента, торгового канала;

– анализ продукции, ценообразования и конкурентной среды;

– формирование политики маркетинговых коммуникаций;

– формирование ценообразования и системы скидок по каналам сбыта.

Требования:

– опыт работы бренд-менеджером не менее 3-х лет;

– опыт на рынках FMCG, предпочтительно продукты питания;

– отличное понимание всех элементов процесса продажи товаров народного потребления от производителя до конечного покупателя;

– опыт ввода новых торговых марок на рынок;

– знание методологии маркетинговых исследований;

– хорошие переговорные, лидерские и управленческие навыки;

– английский язык на уровне Upper-intermediate.

Авторитетное мнение

Совет, который дает рекрутерам Джон Янгер: «Никогда не рассматривайте кандидата, который не соответствует компетенциям, заявленным в профиле должности».

ВЫВОДЫ

• Профиль должности содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме.

• Изучение описания вакансии является важным шагом для соискателя, так как в ней указаны обязательные компетенции из профиля должности. Вакансия первична, а резюме вторично. Именно с изучения вакансии необходимо приступать к редактированию резюме.

• Основной принцип найма персонала на этапе отбора резюме гласит: резюме на 100% должно соответствовать требованиям из описания вакансии. Основная задача рекрутеров – отобрать резюме кандидатов, которые наиболее точно совпадают с описанием вакансии. Основная задача соискателей – изменить свое резюме под требования определенной вакансии.

В следующей главе вы узнаете, что нужно сделать сначала, чтобы сэкономить время и создать с первого раза результативное резюме. В фокусе – сбор контента для заполнения разделов: «Профиль», «Навыки», «Опыт работы».