Можно ли добиться постоянного наличия самых важных товаров?

Да. Иначе бы иногда в фастфудах не было гамбургеров, например. Нам, условно, не надо обеспечивать 100%-ное наличие товара. Достаточно установить SLA[33] по наличию и удерживать его. У нас есть товар, например, который дает чуть менее 3% выручки всей сети. Это одна-единственная коробка «Шакала».

Теперь представьте, что мы убрали «Шакала». Как вы думаете, сколько мы потеряем? 1%? 3%: те, кто зашел, будут брать что-то еще, например «Имаджинариум»? Нет. Мы потеряем минимум 1,5–1,6% выручки, потому что те, кто приходил за «Шакалом», берут что-то еще из товара, добивая средний чек до 1,6 позиции.

Если вы убираете один товар из топа из продаж, вы теряете деньги. Больше, чем он принес бы, если бы был в магазине. В ваших интересах удерживать наличие этого товара и подобных. Скажем, тех 5%, которые дают 20% выручки сети. Или тех 20%, которые приносят 80% выручки.

Но этого мало. Ассортимент — это не только выручка. Это еще и повод зайти в магазин. Чем больше ваш ассортимент, тем больше людей будет на входе. И наоборот. Мало кто заходит просто попыриться, и вы их уже всех охватили. С другой стороны, невозможно держать в наличии все товары прайса. Поэтому умные люди разработали две модели: ABC- и XYZ-анализ.

Теперь как определить, что вам нужно закупать и держать в наличии? Сначала делается ABC-анализ по выручке — это оценка того, сколько денег вам приносит товар. Потом такой же анализ по прибыли (можно продать кучу «Монополий», но мало заработать из-за низкой наценки). Потом идет XYZ-анализ стабильности спроса. Например, «Уно» могут спрашивать очень-очень часто, а приносит она довольно мало денег (потому что мелкая и дешевая).

Итог — у вас есть для каждого товара категория по выручке, прибыли и стабильности спроса. Например, AAZ — это товар, который сам себя не продаст, но принесет много денег. Это может быть какой-нибудь «Спейс Алерт», например. AAX — это «Шакал» или «Имаджинариум»: их выгодно продавать, их хотят люди. Что-то вроде ABY (много прибыли, средние выручки, нормально спрашивают) — это, например, «Дженга». Она явно должна быть в магазине, но если ее не будет — потери не так велики (потому что конкретно в этом сегменте много башен). И так далее.

Дальше после такой оценки надо закупить все товары, которые имеют буквы A и X в анализе. И установить по ним SLA.

В этот момент, как показывает опыт регионов, матрица магазина внезапно выправится, и магия закупок повысит выручки точки на 15–20%. Потому что «руками» такое редко кто-то отслеживает полностью.

Затем надо пристально присмотреться к тем товарам, где есть буквы B и Y в категории. Их надо стараться заполучить, но не рвать ради этого пупок.

В чем отличие? В том, что, если Владивосток остался без товара на Новый год, «хорошие» позиции с A и X в индексах мы бы, возможно, рекомендовали заказывать туда авиадоставкой, а вот уже B и Y — вряд ли.

Потом надо постараться избавиться от товаров, которые у вас висят годами, с генами C и Z в «диагнозах». Точнее, уменьшить их запас до возможного минимума. Естественно, на сегодня, потому что после подрезания матрицы снова появятся новые C и Z, анализы-то сравнительные. Но этот процесс (как и процесс ввода и оценки нового товара) не стоит останавливать.

Откуда берутся эти отчеты? Чтобы получить ABC- и XYZ-анализ, нужно иметь какую-то статистику продаж, где весь ассортимент уже есть и все работает правильно. Ну, или использовать матметоды, позволяющие восстановить дыры в наличии чего-то. Для этого есть и специальный софт, и разные методы, часто связанные с прогнозированием спроса.

Мы используем свою математику и свои костыли (это исторически сложилось). У нас две основные модели: матрицы с буквами для Москвы и для регионов (все же это два рынка). Есть и под каждый магазин, но уже не в режиме реального времени.

Дальше простое действие такое: взять первые 100 товаров ABC-анализа по выручке. Что туда попадает, должно быть железно, иначе магазин работает с низким КПД. Более сложное действие — взять ABC- и XYZ-анализ по региону и закупить наконец этот товар.

У товаров AAX есть еще особенность: их можно хранить на складе почти сколько угодно. По ним не бывает перезапаса, потому что точно известно: они продадутся.

Товары типа CCY — под вопросом в этом плане, с ними можно остаться грызть картон (и иногда их дешевле выкидывать, чем хранить на складе, пока партия будет уходить).