Моцарелла, не капризничай!

«Очень сложная технология. Первую прибыль мы получили через девять лет. А за три года до этого я уже было решил закрыть завод, потому что закопал там несколько миллионов евро своих денег. Все, кого я встречал, мне говорили: „Брось это!“ И в какой-то момент я решил: хватит, наигрался», – вспоминает основатель компании «Умалат» Алексей Мартыненко.

После шести лет дорогих неудач Алексей поставил человека сворачивать производство. И вдруг каким-то чудом появился в его жизни итальянец – один из тех гуру, которые создавали технологию. Он первым начал производить моцареллу промышленным образом в далеком 1971 году. Алексей встретил его на Сицилии, где тот наслаждался жизнью на заслуженной пенсии. «Это последняя попытка», – решил Мартыненко.

Сегодня «Умалат» – градообразующее предприятие. Оно обеспечивает городу Севску в Брянской области 93 % доходной части бюджета. «У нас была большая текучка, люди не верили в будущее. Они жили одним днем, считали, что раз все предприятия в городе закрылись, то и наше закроется – это лишь вопрос времени. Поэтому действия были тоже такие, временные: оборудование не работает – да и пусть не работает. Мы ввели кружки качества, люди собираются и между собой говорят, что улучшить в процессах, как избежать каких-то ненужных потерь. Мы думали, что приучить людей к европейской культуре невозможно. Но сейчас наши рабочие и бригадиры реально во многих вещах лучше, чем итальянцы. Они ответственны, на них можно положиться. Соблюдают технологию, мозги по-другому работают».

Сегодня у компании несколько брендов: Unagrande, Pretto, «Умалат», натуральное сливочное масло Umalatte. Моцарелла, маскарпоне, рикотта, сулугуни, чечил, творожный сыр, адыгейские сыры (их, кстати, делает технолог из Адыгеи) и прочие лежат на полках сетевых магазинов по всей стране, их используют рестораны и кафе.

Тринадцать лет назад Алексей, попробовав сулугуни в горах Кавказа, вдруг осознал в себе некую миссию. Решил, что именно он – тот человек, который должен принести людям вкусные сыры.

Что делает человек, осознавший свою миссию? Покупает завод, учит итальянский язык, находит технолога. Но это итог. Начало же было таким: «Я попробовал дома делать сыры. Обзавелся рН-метром (прибор для измерения активности ионов водорода). Купил сычужный фермент. И научился. Я нашел тогда в интернете рецепты приготовления моцареллы, сулугуни, брынзы. В течение нескольких месяцев делал. Прикольное было время. Приезжают ко мне гости, а у меня свежая моцарелла, я ее всю ночь делал», – вспоминает Мартыненко. Получалось отлично. Гости были довольны. Поэтому Алексей решил создать заводские линии и попробовать производить сыры уже в промышленных масштабах.

Есть такие вещи, которые начинать с нуля не стоит. И продукт какой-либо местности должен делать человек из этой местности. Это в компании поняли почти сразу. «Сначала мы начали брынзу производить. Потом купили линию для производства моцареллы. У нас был первый опыт сразу с итальянским технологом, но не с гуру. Купили оборудование, запустили процесс. Вроде пошла моцарелла. Итальянец этот уехал – и моцарелла закончилась, просто перестала получаться. Мы его второй раз пригласили. Он вроде снова все наладил. Уехал, а она опять закончилась. И так два года мучились с моцарелльной линией. Никак не могли добиться стабильного вкуса. Мы перестраивали, подкручивали. Расстраивались», – рассказывает Алексей.

И вот, когда было принято решение закрываться, Алексей нашел создателя итальянской промышленной технологии. Уговорил его помочь с сыром в России. Тот заставил предпринимателя научиться самостоятельно делать все виды сыра, разобраться во всех нюансах.

«Приехали ребята, засучили рукава и давай делать изменения, обучать людей, внедрять систему контроля качества, модернизировать лабораторию, вопросы менеджмента решать, – вспоминает Мартыненко. – Оказалось, этот процесс даже не просто в технологиях. Это процесс, который во многих вещах. Это вообще культура производства. Если вы что-то не так сделали, молоко не то купили, не того качества, не охладили его правильное время и правильным образом, то оно не созрело правильным образом, и тогда рН неправильный. Надо, чтобы в воде, которая у нас проходит процесс ультрафильтрации, ни одной бактерии не было. Всего порядка ста параметров, которые на разных этапах контролируются. И если их не соблюдать, то ничего не получится».

Контроль тоже должен быть, простите за тавтологию, под контролем. «У нас жесточайшая система контроля качества. Сыровар, делающий продукт, записывает каждый свой шаг в специальный журнал каждые пять – десять минут: температуру, время, количество внесенной закваски. Лаборатория параллельно берет пробы, делает анализы на рН, на чистоту оборудования, на соль, на влагу. Идет взаимодействие уже сыроваров с лабораторией. Лаборатория говорит: "Сейчас нужно делать то-то. Потом делать то-то". Проверяют. И так далее. Дальше мы дегустируем. И если все нормально, проводятся окончательные анализы, и лишь тогда партия отправляется потребителю.

Параллельно стоит с чек-листом независимый от всех менеджер по качеству, который подчиняется только мне как генеральному директору, – рассказывает Мартыненко. – У нас установлено сорок видеокамер, – и где бы я ни был, я сам смотрю в эти камеры, слежу, правильно ли люди одеты, правильно ли идут процессы. То есть с помощью камер можно определить, правильно ли вообще люди что-то делают. Итальянский технолог на Сицилии живет и тоже смотрит во все эти сорок камер». И так каждый день, 24 часа в сутки, семь дней в неделю.

Одну лишь моцареллу производить невыгодно. «Получается так, что моцареллу мы делаем из молока. И мы же нормализуем его. Там остается часть жиров. Эти жиры мы пускаем на маскарпоне, на масло. А сыворотку используем для рикотты. Нам необходимо делать и рикотту, и маскарпоне, и моцареллу. Одно без другого производить мы можем, но слишком дорого получится», – говорит Алексей.

В сети попасть непросто. «Их предложение ограничено полкой, количеством. Допустим, наш продукт продается. Но они могут колбасу на это место положить или рыбу. И они смотрят, что с этой полки лучше уходит. Конечно, было нелегко убедить их, они требуют деньги за входной билет, ретро-бонусы[18]», – рассказывает предприниматель. Наценка на продукцию «Умалата» на полках – от 70 до 100 %. С федеральными сетями компания сейчас контактирует напрямую. Когда через дистрибьюторов работали, зачастую получался «испорченный телефон».

Срок годности моцареллы – 25 дней. У рикотты и маскарпоне срок – 90 дней. При этом в продукте нет консервантов. Там вообще лишь три компонента: заквасочная культура, соль и молоко. Сроки хранения увеличиваются за счет жесточайших стерильных условий производства – чтобы бактерий не было; правильной упаковки – вакуумная или с газом; соблюдения температурного режима. Полвека назад так не умели.

И чем длиннее срок годности, тем шире география продаж. Доставить продукт по всей стране – не проблема. Сложность в том, как сохранить адекватную стоимость при неадекватно дорогой логистике. «Мы и на Сахалине продаем, и на Камчатке. Проблема в том, что там уже на полке цена очень высокая. Здесь наша моцарелла стоит, скажем, 100 рублей, а там уже 200 – исключительно из-за дороги. А будет еще дороже. Тем более сейчас сделали "Платон", платные трассы», – делится опасениями предприниматель.

Стратегия «Умалата» – сфокусироваться на сегменте свежих сыров и развивать его. Эта идея обеспечивает рост на 30 % в год. В 2014 году, когда были введены санкции, спрос увеличился и в какой-то момент, по словам Мартыненко, вдвое превысил предложение. Потребовалось быстро наращивать мощности. В 2016 году, например, в расширение производства было вложено 300 млн рублей.

«У нас уже есть свой потребитель, у нас хорошая, в принципе, цена. Нас знают. И импортная моцарелла ни по цене, ни по качеству не может конкурировать с нами. Но, к сожалению, есть такие продукты, которые мы реально хорошо не сделаем. Моцареллу можно научиться делать, а пармезан – уже нет. И мы не можем сделать "моцареллу буйволиную". У нас нет буйволов, к тому же это зарегистрированная торговая марка. Это Parmigiano Reggiano и Mozzarella di bufala di campana, зарегистрированные торговые марки, которые правительство Италии продвигает по всему миру, тратит большие деньги на продвижение территорий, где они производятся».

Можно производить отличный продукт, но не найти на него покупателя. Поэтому за технологиями производства следуют технологии маркетинговые. На один лишь хороший вкус и грубую лобовую рекламу компания полагаться не стала. Заходили на рынок через «образ жизни»: «Мы придумали Unagrande YogaClub – приложение для смартфона. У нас где-то 60 тысяч пользователей, и мы реально уже самая большая школа йоги. Мы не берем денег, мы показываем рекламу. Мы спонсируем каждое лето День йоги. Тысяча человек занимается в городских парках на наших ковриках, – рассказывает предприниматель. И это первая часть на пути к лояльности: – В Facebook мы создали "Клуб любителей моцареллы", а в Instagram – "Сочетайзер". Здесь мы пятые по объему аудитории в России. Мы знакомим ее с рецептами, как использовать наши сыры. Еще мы работаем над книгой о свежем сыре с итальянскими и русскими шеф-поварами».

Стартовые вложения пошли на оборудование и покрытие убытков до момента выхода на достаточные объемы производства. В штате «Умалата» 290 человек; большинство из них – рабочие без специального образования, остальные – технологи, маркетологи, менеджеры по продажам, финансисты.

В себестоимости сыра 80 % – стоимость молока, 10 % – затраты на персонал, 2 % – упаковка, 3 % – логистика, 1 % – энергоносители, 4 % – прочие накладные расходы. Примерно 3 % от общей выручки уходит на продвижение. Средняя динамика роста бизнеса за последние десять лет – 30 % в год. Предприятие дает прибыль, но до сих пор не приносит дивидендов из-за больших трат, процентов по кредитам и необходимости постоянно вкладываться в наращивание мощностей. «Вложения на сегодняшний день не окупились. И я, акционер, получаю только зарплату, да и то лишь последние два года как генеральный директор», – говорит предприниматель. Выручка «Умалата» в 2016 году составила около 2 млрд рублей.