Универсальная защита для багажа

Один из обязательных ритуалов россиян в аэропорту – завернуть свой багаж в пленку. Когда в Сингапуре, возвращаясь с учебы, я озадачилась этим вопросом, служащие не сразу поняли, о чем речь. А потом кто-то вспомнил, что в одном из терминалов (между ними ходит самый настоящий скоростной поезд) такая стойка есть. За весь день несколько посетителей. При этом каждый русский уверен: во-первых – воруют, во-вторых – чем лучше чемодан, тем активнее его швыряют.

Если в Европе и Америке традиционно защищают багаж замочками, встроенными либо навесными, то у нас бюджетные и эффективные методы – мешки и скотч. Потом несколько предприимчивых ребят удачно придумали автоматы с пленкой. Выглядит приличнее, но накидывает порядка тысячи рублей на поездку туда-обратно. А предприниматели из Владивостока решили продавать универсальные многоразовые чехлы. Испачкался – закинули в стиральную машинку. И, по сути, теперь не важно, с каким чемоданом ты перемещаешься по миру.

Когда сталкиваешься с этой идеей, думаешь: странно, что раньше никто подобного не придумал. Помещаем же мы смартфоны в защитные и просто в красивые чехлы. «Есть три компании, которые держат большую часть мирового рынка. Голландская, немецкая и китайская. А мы держим большую часть рынка в России», – говорят основатели компании Fancy Armor Игорь Свенцицкий и Евгений Ларин. Свои универсальные модели они сконструировали сами и запатентовали. Работают в двух направлениях: сезонные коллекции (идут в розницу) и брендированная продукция, которую производят под корпоративных заказчиков. Среди последних «Лаборатория Касперского», МТС2, «Альфа-банк».

Стоимость изделия зависит от материала: полторы тысячи рублей неопрен, тысяча – спандекс. Предприниматели делают на этом оборот порядка 12 млн рублей в год.

«В 16 лет я был фарцовщиком», – рассказывает Евгений. Потом, будучи студентом, начал работать в крупной ИТ-компании. И вот 2012 год. Конец пятого курса. Высиживал на очередной лекции. Копался в ноутбуке и пробегал глазами статью, никак не связанную, впрочем, с предметом лекции. «В ней два предпринимателя обсуждали, чем они могли бы заняться, если бы у них не было бизнеса. Перечисляли идеи. Собственно, одна из них, даже скорее намек, – сфера, в которой они могли бы начать, – как-то быстро осела у меня в голове. Я подумал: а почему бы не попробовать? Буквально в следующие несколько минут, поразмыслив, понял, что один я это точно не потяну, потому что ни опыта нет, ни финансов – ничего. Перебрал мысленно всех знакомых, с которыми можно было бы начать. И, наверное, единственный человек, который, с моей точки зрения, обладал какими-то качествами, присущими предпринимателю, – это Игорь. А Игорь учился в Соединенных Штатах. Я ему позвонил», – вспоминает Ларин.

«Женя позвонил, рассказал об идее: чехлы для чемоданов. Давай их возить из США. Я говорю: "А зачем возить? Давай лучше производить"», – продолжает Игорь. Сами нарисовали первые десять вариантов – фактически доработанные модели американцев. И отправили в производство. «Я имел небольшой опыт логистики из Китая. И мы начали пробовать делать бизнес дистанционно: я находился в США, Женя – во Владивостоке. Продукцию через интернет заказывали на юге Китая. И все это ехало в Москву», – говорит Игорь.

Оба знают китайский – они китаисты по образованию, но даже им не удалось провернуть такую авантюру, как дистанционное управление производством в Китае. Хорошо, что заказали всего 30 штук, потратив на пробу несколько сотен долларов. «То ли мы в расчетах ошиблись, то ли китайцы напортачили. В общем, через месяц к нам приходит долгожданная партия чехлов, и выясняется, что они абсолютно не подходят ни к одному из чемоданов», – вспоминают предприниматели. В результате Игорь отправился в Китай. Две недели командировки растянулись на два года – он практически жил на местных фабриках.

Всего в бизнес на начальном этапе было вложено порядка полумиллиона собственных средств. В товарные запасы, в командировки. Первое время, несмотря на личное присутствие, выходило много брака: приехали, например, чехлы с изображением зеленых котят вместо серых.

При этом каждая новая партия предпринимателей по-прежнему не устраивала, и, несмотря на то что удавалось ее полностью реализовать, они вновь и вновь дорабатывали формы, цвета, размеры, материал. У американской компании, помимо идеи, была единственная, по сути, интересная деталь: они шили из неопрена. «Из неопрена делают гидрокостюмы. Но вот форма была банальнейшей. Верх и низ открыты. Как такой чехол вообще может защищать? Размеры не были универсальными, – говорит Евгений. – Чтобы защитить верх и низ, ткань должна быть эластичной не только по горизонтали, но и по вертикали. Чемоданов всяких разных – огромное количество. Один вытянутый. Другой – квадратный. Разные ребра: мягкие, твердые. Разное расположение ткани, разные швы. Нужно, чтобы чехол одинаково хорошо смотрелся на всех моделях. В конструкторском плане Игорь достиг того, что у нас один размер подходит примерно на 80 процентов чемоданов».

«Возможно, вы знаете габариты своего багажа. Но это так же индивидуально, как одежда. Вы приходите в магазин, берете вещь, идете в примерочную. И даже ваш размер не всегда хорошо сядет. А чемодан вы часто с собой таскаете, чтобы примерить на него чехол? Наш покупатель должен быть заранее уверен: чехол подойдет. И мы говорим, что у нас запатентованная модель, которая гарантированно подойдет на ваш чемодан», – объясняет Игорь.

«Мы пришли к тому, что нужны два размера. Один для чемоданов "carry on", то есть ручной клади. Второй – для сдаваемых в багаж. У конкурентов четыре размера, покрывающих этот же модельный ряд. Кроме того, если нужна дополнительная защита, в наши чехлы может быть вшита молния с замком. Поворачиваешь ключик, и его уже никак не снять», – добавляет Евгений.

«Мы на этом товаре специализируемся, – рассказывают предприниматели, – и должны быть впереди. Мы довольно долго пытались производить чехлы лишь из неопрена, поскольку считали и считаем, что он лучше тонкого спандекса, который служит меньше. Проблема в том, что потребители еще не привыкли к такому аксессуару и для них сложно принять разницу даже в 500 рублей. Выглядят примерно одинаково. Зачем переплачивать? Мы переориентировались и стали производить то, чего требует рынок. Более дешевое и простое».

В производстве продукции, к которой нужно приучать покупателей, есть еще один нюанс. Фраза, давшая начало бизнесу: «Зачем возить? Давай лучше производить», – довольно распространена. «Мы через это прошли в 2013 году. Но не с производителем – нашу продукцию делали на заводах, где шьют бикини. Там сходные технологии пошива, материал такой же, печать подобная. Но это совершенно другая сфера. Им просто неинтересно было этим заниматься. А вот наш дистрибьютор через какое-то время начал производить сам. И для этого нам понадобились патенты. В России и за рубежом. Тому, кто пытается скопировать, придется менять свою бизнес-модель», – объясняет тонкости Евгений.

С обвалом рубля обрушились и представления о том, что в Китае производить выгодно. Тогда организовали собственный цех в подмосковном Одинцово. Плюс был в том, что решили вопрос с логистикой. «Если бы начали производить во Владивостоке, столкнулись бы с теми же проблемами, что и в случае с Китаем. Часто нам нужно было изготовить все в сжатый срок, а корпоративные заказчики преимущественно в Москве. Получалось, что мы с брендированной продукцией выходили в ноль, ведь приходилось вкладывать дополнительные деньги в логистику. Не успевали с производством и, чтобы заказчик от продукции не отказывался, вынуждены были пользоваться дорогостоящей авиадоставкой. Представляете: 29 декабря едем в аэропорт. Снег, метель. А нам забирать, принимать и тут же отправлять», – рассказывают предприниматели.

«В России мы тоже начали с аутсорсинга. Нашли, где печатать рисунки на ткани, нашли пошив. Заказали ткань. Начинали с китайской. Сейчас вышли на турецкую. И постепенно поняли: будет выгоднее и проще собственное производство организовать. В итоге арендовали помещение, закупили оборудование. Посадили швей, осталось только свою печать организовать. Хотя неопрен и выглядит как одна, цельная, ткань, – по сути, это три ткани, сложенные сэндвичем: резина внутри, а с двух сторон обычная эластичная ткань, на которую наносят печать. Она изначально белая, как лист бумаги, и на ней запечатывается любой рисунок, хоть фотография владельца», – говорит Евгений.

Интересно, что в России чехлы хорошо идут как защита багажа. Но покупатель в азиатских странах и не поймет, зачем это необходимо. К нему нужно заходить через индивидуальность, настроение.

«У нас не было никакого опыта торговли. Тем более своим брендом. И мы почему-то понадеялись, что если сделаем свой интернет-магазин, то в нем будет кто-то покупать. Но там было всего порядка десяти продаж в месяц», – говорит Игорь. Предприниматели учились так же быстро, как таяли инвестиции. Уже через полгода перешли на модель В2В, то есть начали продавать магазинам. «В основном поток идет через тематические магазины, которые занимаются багажом. Еще лучше, если они размещены в аэропортах. Неплохо показывает себя сегмент подарков и сувениров. Удалось встать на полки во всех крупных российских сетях в этой нише. В интернете такой чехол – скорее случайная покупка», – говорит Евгений.

«За четыре года, что мы занимаемся этим, прогресс очень большой. Четыре года назад про чехлы для чемоданов, кроме нас с Игорем, еще человек десять в России знали. А теперь хотя бы каждый десятый путешественник видел его где-нибудь на конвейерной ленте», – добавляет Игорь.

Оказалось, что в этом бизнесе есть сезонность, которая, впрочем, компенсируется двумя направлениями продаж. У брендированной корпоративной продукции основной сезон – это осень – новогодние заказы. А у товарной, которая продается в розницу, соответственно весна-лето. И когда спад в одном сегменте, идет подъем в другом.

Проверенные продавцами чехлов для смартфонов инструменты работы и продвижения (сотрудничество с художниками, с брендами, которые способны привлечь внимание своих поклонников к новому аксессуару, ограниченные спецсерии, индивидуальные заказы, продвижение и продажа через инстаграмм-каналы) продавцы чехлов на чемоданы пока еще не тестировали. Говорят, «в планах».

«Когда-то мы были маленькой компанией во Владивостоке. Потом стали работать в Москве. Сейчас в России мы уже известны. Идем на международный рынок», – говорит Евгений. В планах предпринимателей выход на производителей самих чемоданов. Хотя они таких, как основатели Fancy Armor, по идее должны недолюбливать, поскольку теряется весь смысл приобретения конкретной марки чемодана. Впрочем, бренды могут и сами перехватить рынок.

В штате компании десять человек. Половина – швеи. У большинства сотрудников стартапа многогранный опыт в разных сферах. Около 75 % издержек – операционные расходы, связанные с производством. Большую часть оставшихся средств съедают инвестиции в развитие компании: оборудование, выставки, товарные запасы. Из-за особенностей бизнеса основная реклама – это участие в выставках. На него уходит до 30 % от общих затрат на развитие.

Текучка клиентов небольшая. Оптовые клиенты стабильно верны компании. «Самая большая в данный момент проблема – из-за недостатка оборотных средств невозможно обеспечивать всех заинтересованных клиентов продукцией под реализацию». Дело себя окупило уже со второго года работы.