Метод деления

Продолжаем наш диалог с клиентом.

Продавец: Значит, речь идет о 300 долларах. Сколько будет работать этот ксерокс? Я полагаю, около пяти лет. Б году 250 рабочих дней. Вы будете использовать его по рабочим дням. За пять лет — 1250 дней. Значит, если вы разделите 300 долларов на 1250 дней, получится 24 цента в день. В результате, если вы приобретаете такой ксерокс, вы делаете дополнительные вложения — 24 цента в день.

Точка зрения, которую вы предлагаете клиенту, — растянуть затраты на все дни использования продукта. Клиент воспринимает цену как необходимость отдать деньги прямо сейчас. Вы же подаете цену продукта как ежедневное вложение в товар. Вы как бы даете клиенту психологический кредит, предлагаете представить, что этот кредит существует. Разумеется, в реальности у вас нет возможности дать такай кредит, но возможность осуществления психологического кредита, безусловно, есть. И вы используете эту возможность. Вы растягиваете цену на все время использования товара. По сути, вы даете клиенту следующий повод для размышления: "Цена — это плата за все время использования, а не сумма из вашего кошелька или с вашего банковского счета".

Если методом вычитания вы уменьшили обсуждаемое денежное число в 3 раза, то теперь вы уменьшили эту сумму в 1250 раз (количество дней использования). 24 цента обсуждать гораздо легче.