Метод ежика

По поводу того, откуда произошло название метода, ходят легенды. Сам по себе метод ежика очень прост. Что такое метод ежика? А вы хотели бы узнать поподробнее? Вот вам и метод. Я его уже продемонстрировал. Ответ вопросом на вопрос. Просто, практично, эффективно.

Клиент: Сколько стоит ваша система?

Продавец: А какой тип системы вам больше всего нравится?

К.: Что же вы мне можете рассказать такого хорошего по свой продукт?

П.: А вы знакомились с продуктами подобной категории?

Зачем использовать метод ежика? А как вы думаете, в каких ситуациях он может пригодиться?

Кстати, прилипчивый метод, так и хочется им шпарить туда-сюда. Метод предоставляет несколько преимуществ.

Задавая вопрос, вы даете себе время для того, чтобы обдумать ответ клиенту.

Задавая вопрос, вы уточняете вопрос клиента и тем самым понимаете его вопрос лучше, детальнее, а соответственно и отвечаете, лучше ориентируясь.

Задавая вопрос, вы стимулируете говорить клиента. В активных продажах чем больше говорит клиент, тем лучше.

Задавая вопрос, вы демонстрируете клиенту свою заинтересованность.

Задавая вопрос, вы переводите тему разговора с той, которую определяет вопрос клиента, на ту, которую задает ваш встречный вопрос, и тем самым обрабатываете одно возражение клиента.

Приведенных преимуществ уже вполне достаточно, чтобы применять метод ежика настолько часто, насколько позволяет вам совесть. (Ведь на вопрос клиента иногда надо и ответить, а то он… Ну сами знаете, что он может…)

Этот метод настолько универсален, что его можно применять на любом этапе цикла продаж. Я помещаю его в рубрику "Частные методы обработки возражений" по парадоксальным соображениям. Он настолько общий, что становится частным для всякого возражения. Это диалектика.