Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств

Отделяйте возражения от клиента. Если вы думаете, что возражение — это и есть клиент, то получается какой-то однобокий и примитивный монстр из мифологии какой-нибудь Колумбии или Мозамбика, где каждый мифический персонаж был наделен всего лишь одной чертой, одной характеристикой. В таком случае вы становитесь тем обреченным героем, который ходит и собирает этих чудовищ в одно стадо, чтобы наконец-то склеить первочеловека, от которого и произошли все эти монстры после его греха.

Возражение — всего лишь возражение, ничего более. Завтра клиент может настолько измениться, что вы его не узнаете.