8. Ложная поляризация (дихотомия)

Метод влияния заключается в том, что вы делите все на белое и черное, на «да» и «нет», на хорошее и. плохое, на нужное и бесполезное. Тот, кто пользуется ложной поляризацией, пребывает во власти антонимов. Этот метод, по моему наблюдению, достаточно распространен. При использовании ложной поляризации человек, на которого оказывается влияние, загоняется в рамки, где он должен принять либо одну, либо другую позицию. Третьего не дано — этими словами можно передать суть метода.

Продавец химического сырья разговаривает с дилером. Задача продавца — предупредить дилера об увеличении цен на 10 % в связи с общими мировыми тенденциями. Предупреждая бурную реакцию клиента, продавец пытается построить разговор максимально выгодно для себя.

Продавец: Валерий, вы же знаете, что есть два пути — быстро реагировать на изменения рынка или отставать и плестись в конце. Мы выбрали первый. Уверен, что вы сделаете подобный выбор. Я говорю сейчас о том, что мировые цены на химическое сырье в среднем выросли на 15 %. Надо оповестить об этом ваших клиентов, чтобы они свыклись с мыслью о подорожании.

Разумеется, мы с вами понимаем, что между черным и белым есть множество оттенков серого, более того, существуют и другие цвета: красный, оранжевый, коричневый, сиреневый, голубой, фиолетовый, желтый, апельсиновый, алый, бордовый, красный, желтый, розовый, зеленый, бирюзовый и так далее. Так что опытный переговорщик легко отразит ваше полярное нападение. Но, во-первых, не так много на нашем пути встречается действительно профи в сфере переговоров, а во-вторых, существуют определенные ситуации, благоприятные с точки зрения применения метода ложной поляризации.

Воздействие на толпу, на массу. Чем больше группа, с которой вы разговариваете, тем больше вероятность, что ложная поляризация их заденет за живое.

Чем выше авторитет человека, тем легче ему пользоваться этим методом.

Чем меньше времени на раздумье у оппонента, тем меньше он видит огрехов в данной технологии.

Чем ярче вы придумываете приметы по содержанию, чем. более выпуклыми и явными являются полюса, тем меньше у людей осознанного желания вам противоречить.

Клиент заявляет, что ему поступило предложение от конкурента с более выгодными условиями.

Продавец: Иосиф Карлович, вы же прекрасно знаете, что есть хорошие' товары по высокой цене и есть низкое качество по низкой цене.