Стратегии переговоров и продаж

Итак, стратегии ведения переговоров. Взгляд сверху, взгляд со стороны, взгляд изнутри на весь процесс переговоров. Привожу авторскую классификацию стратегий. Если кто-то не согласен с такой интерпретацией, с удовольствием вас выслушаю. Попробуйте создать свою.

Посмотрите на рисунок 6.

Предлагается посмотреть на стратегии с точки зрения четырех критериев:

давление;

последовательность;

эмоции;

напряжение.

С точки зрения давления можно выделить 4 стратегии:

задавание вопросов — давление минимальное;

прямое давление — давление максимальное;

плюс-минус — сначала уступки, затем давление;

минус-плюс — сначала давление, затем уступки.

С точки зрения последовательности выделяем также 4 стратегии:

крещендо — усиление силы аргументов по ходу разговора;

диминуэндо — начинаешь с самого с ильного аргумента, затем сила аргументов снижается;

декомпозиция — пошаговое решение проблемы, разделение проблемы на сумму маленьких проблемок;

отсечение — выделение главного и второстепенного, хорошего и плохого.

С точки зрения эмоций получилось 3 стратегии (одно место пустое, как в таблице Менделеева, ждет своего открывателя):

эмоциональная уверенность — переговоры проводятся на положительных эмоциях, постоянное использование эмоций, своих и клиента;

прямое позитивное предложение — в начале, в середине, в конце и еще много где; необходимо, так или иначе, возвращаться к основным целям, своим и партнера, причем эти цели соединять;

интрига — начинать переговоры с необычных фактов, новостей, завоевать клиента неожиданными или заманчивыми для него сообщениями.

И с точки зрения напряжения также получается 3 стратегии (тоже одно место пустое, пока пустое):

контрастные действия — «плохой и хороший полицейские», если переговоры ведете вдвоем, или использование временных контрастов;

выматывание — изнурение оппонента информацией, временем и так далее, чтобы усыпить бдительность, утомить и затем добиться Своих условий;

антиконфронтационная стратегия — работа в конфликтных ситуациях, в случае сильного давления со стороны клиента.

Честно вам скажу, что я не встречал ни одной широкой классификации стратегий переговоров и продаж, поэтому создал собственную.

А теперь пойдем по стратегиям. Все стратегии описать полно не смогу, потому что я не совершенен.