Глава 3. Продавать так, как нужно

Как нужно продавать? Правильный ответ: управляя продажами и работой ОП.

Управление начинается с отмены привычных аргументов вроде: «у нас так принято», «так было всегда», «как получится», «как я сказал, так и будет» и воцарения прагматичных начал. «Камлания» и «воздействия» в сейл–менеджменте 21?го века уже не оправдывают себя. (Камлание — ритуальные действия шаманов по вызову дождя, изгнанию духов и т. д.).

Сегодня любая руководящая деятельность должна основываться на общих принципах управления:

? планировании;

? организации;

? мотивации;

? контроле

(выделены Анри Файолем в работе «Общее и промышленное управление» в 1916 г).

Кроме общих существуют конкретными функции управления (связанные с конкретным видом деятельности). Это

? предпринимательство (используемый ресурс — бизнес);

? маркетинг (используемый ресурс — комплекс 4Р);

? организация (используемый ресурс — люди);

? производство (используемый ресурс — технологии);

? информация(используемый ресурс — данные);

? инновация (используемый ресурс — идеи);

? социальное развитие (используемый ресурс — культура);

? планирование (используемый ресурс — время);

? финансы (используемый ресурс — деньги).

Непосредственно за продажи в системе управления предприятием отвечает функция маркетинга. Однако, если компания хочет получить эффективный сбыт, то единственным упорядочением маркетинга дело не обойдется. Вопрос сбыта должен решаться в комплексе управления всей компанией, на основании общих и конкретных функций, чтобы обнаружить все камни преткновения на пути в успеху.

Правила выживания в бизнесе:

? нельзя струтурировать хаос, то есть управлять не организованной системой;

? лучше организованная система требует меньше управления;

? успех подразделения и предприятия в целом зависит от минимизации последствий человеческого фактора