Глава 9. Мои огорчения

Из-за чего директора советских магазинов не смогли реализоваться как бизнесмены в условиях капитализма

Почему мой брат Костя и его друг Женя занимались в моей компании одним и тем же

Зачем мой сын Костя стал работать на прямых конкурентов – Дмитровский завод

Как получают глазурь для сырков? Из какао-бобов отжимают шоколадное масло, идущее на производство шоколада, а жмых сушат, измельчают – и получается какао-порошок. Чтобы сделать глазурь, в него добавляют масло. Как правило, используют масло из семян пальмы (ядропальмовое масло), потому что оно самое дешевое. До кризиса 1998 года глазурь на российские предприятия поставляли украинские заводы, закупавшие какао и ядропальмовое масло через голландских поставщиков. И вот в августе 1998 года курс доллара взлетел с 6 до 18 рублей. Сырье подорожало втрое, но цена на глазурь в России росла не так быстро, как доллар. Поэтому выручки от продажи глазури украинцам перестало хватать на новые закупки сырья. Из-за задержек платежей фабрики прекратили им поставки. Украинцы стали покупать масло в Индонезии, где из-за нестабильности производства выпускалась продукция более низкого качества.

Наши технологи сразу обнаружили, что качество глазури ухудшилось. Мы проанализировали причины и решили, что надо готовить глазурь самим. Отправились в Донецк, переманили местных специалистов, закупили машины для варки глазури и очень быстро наладили производство, став крупнейшим производителем в России.

И тут начинается печальная история. Когда мы уже запустили производство, прилетела моя мама из Америки. Месяц она жила у меня, месяц – у брата Кости. Брат мой – очень способный, талантливый человек. В 18 лет пошел работать в магазин «Диетторг», в 24 года стал директором магазина, а в 28 лет – директором «куста» из восьми магазинов сети «Диетторг» в Железнодорожном районе Москвы. По советским меркам мощнейшая карьера.

Но перестроиться на капиталистический лад он не сумел. Сотрудники советской торговли привыкли работать «на дефиците». Например, ехали на базу и доставали там какую-то качественную копченую колбасу, переплачивая по 50 копеек за палку – а иначе не дадут. А потом продавали эту колбасу среди своих, наваривая уже рубль. У каждого директора магазина существовала собственная клиентура, с радостью сметавшая дефицит.

Когда началась перестройка, руководители торговых точек имели бесконечные преимущества перед остальными, например связи в банках. Их знали как людей, с которыми можно вести дело. По идее, именно они могли построить крупные бизнесы в новых реалиях, но не случилось. Советская система не выработала привычку бороться за клиентов; наоборот, клиенты боролись за то, чтобы получить товар.

Мой брат прогорел на сигаретах. Болгарские сигареты («Опал», «Ту-134», «Стюардесса», «Родопи», «BT», «Феникс», «Вега») в советские времена пользовались большим спросом. Брат с помощью банковских кредитов купил сразу семь фур этих сигарет. Но в то время активизировались челноки, возившие в том числе и сигареты, и дефицит вдруг кончился. Костя привык, что люди сами приходят за товаром. Фуры продавались ни шатко ни валко. Он попал в зависимость от банка и вынужденно продал магазин.

С вырученных денег купил себе квартиру, и у него что-то еще осталось. Но деньги имеют свойство быстро заканчиваться, когда нет притока. Так что через какое-то время и эти средства кончились. Брат пробовал начинать разные бизнесы, но не получилось.

Мама, остановившись у него, заметила, что квартира не оплачена уже полгода. И попросила меня взять Костю на работу.

– Боря, у Кости проблемы с деньгами. Может, пристроишь его?

– Мама, ты же помнишь, папа всегда говорил, что два медведя в одной берлоге не уживутся.

– Да все будет нормально, надо помогать самым близким людям, когда им тяжело.

Маме отказать я не мог и взял брата на работу. Я отдал ему полностью готовое, работающее производство глазури. Мы договорились, что «Ростагроэкспорт» обеспечиваем глазурью по себестоимости, а доход от продаж глазури на сторону распределяем в соотношении 50:50.

Тогда рынок сырков быстро рос, и реализацией глазури третьим лицам я не особо интересовался, но иногда удивлялся тому, что продаж слишком мало. Странно, ведь мы дешево закупали масло напрямую в Малайзии. Никак не мог понять, в чем дело, а чтобы вникнуть, не хватало времени.

И вот однажды, года через два или три, позвонил мне начальник службы охраны и отрапортовал: «Задержали нашу машину с ядропальмовым маслом». Я попросил разобраться. Начальник службы охраны поехал и увидел, что масло по документам предназначено нам, а адрес указан совершенно другой – город Солнечногорск. Выяснили, что Костя параллельно открыл там маленькую фабрику, под нас брал сырье и шарашил глазурь налево. Снабжением в цепочке занимался бывший футболист Зимин. Они закупали какао-порошок и ядропальмовое масло напрямую, а накладные переписывали в Голландии. По документам получалось, что они покупали по цене, допустим, три рубля, а реально платили два. На разницу в ценах они и организовали производство в Солнечногорске. Мы вызвали заместителя Кости Сергея Паскевича.

– Сереж, ну как же так?

– Ну, Костя сказал, что обо всем договорится.

– Мы с тобой 25 лет знакомы, кофе пьем, семьями дружим, как вы можете такое делать?

Потом охранники привезли Костю на подмосковный завод. В то время наша мама жила на территории завода – так проще было за ней ухаживать. И вот что значит материнское сердце: она никогда не гуляла тогда, а в день, когда привезли Костю, вышла на прогулку и шла как раз навстречу машине. В открытое окно машины Костя закричал: «Мама!»

Она остановила машину, охрана дала Косте выйти, и он спрятался в ее квартире. В поисках защиты «великие комбинаторы» позвонили в Солнечногорск так называемой «крыше». Часа через три приехала целая вереница бандюков. Наша охрана с ними поговорила, объяснила ситуацию, и все мирно разошлись. Не из-за бандитов, а из-за мамы мы не стали добиваться наказания брата и отпустили его с миром.

А бандюки поняли, кто такой Костя. Когда они ловят человека на подлости, то начинают использовать его ум, ответственность, знания для своего обогащения, уже заведомо понимая, что он скотина. Все это для Кости плохо кончилось. Мы встретились спустя несколько лет, когда у нас умерла тетя Тося в Петербурге. И человек, с 70?х годов всегда одевавшийся с иголочки, выглядел как бомж: старые ботинки, поношенная куртка.

Бизнеса своего он не построил, оставались только квартира и дача. Бандюки решили у него и это отобрать. Видать, совсем дела были плохи. Они вроде дали Косте какой-то кредит, а потом потребовали обратно и поставили на счетчик. Тогда он в отчаянии позвонил мне, рассказал ситуацию и попросил денег на покрытие долга. И прибавил: «Мне еще нужны деньги на развитие». Мы посмотрели его бизнес-план: задача была за год повысить производство шоколадных конфет в 10 раз, не имея никаких ценовых преимуществ. Понятно, что план нереальный. Кроме того, в том предприятии Костя имел символическую долю в три-пять процентов.

Я из уважения к памяти мамы, зная, как она любила нас обоих, дал ему денег на покрытие долга. Но позже выяснилось, что на них он вместе с женой и моим товарищем съездил в Таиланд на месяц. Вот такая грустная история. И не последняя из связанных с глазурью.

После создания свободной экономической зоны с точки зрения налогов стало выгоднее производить глазурь в Калининграде. Мы построили фабрику и перенесли туда производство. Из Калининграда потекла дешевая глазурь для сырков. Директором калининградского завода я пригласил Женю, товарища Кости, также в молодом возрасте ставшего директором гастронома в Москве. А его жену Люду назначил главным технологом, потому что она хорошо чувствовала вкус. В глазури очень большое значение имеет вкусовое ощущение. Редкий человек способен оценить все оттенки вкуса. Горькость шоколада определяется задними сосочками языка. Поскольку многие люди в детстве болеют ангинами, у них правильное ощущение горькости отсутствует. А у Люды, как видно, сохранилось, и она могла контролировать качество.

Все работало нормально, но Женя никак не находил общий язык с директором нашего московского завода Валентиной Алексеевной. Я пытался на него воздействовать.

– Жень, ну что ты все время с ней ссоришься?

– Ну не могу смириться с тем, что мной руководит бывшая продавщица. Я же в прошлом директор магазина!

– Она же не у тебя работала, а у Кости.

– Да какая разница?!

Я разруливал эти споры. Они возникали и по поводу цен на сырье. Дело в том, что мы имели постоянного поставщика ядропальмовых масел, но Женька все время поднимал вопрос о его замене: «Дай мне разрешение, буду покупать сырье дешевле».

Я всегда против концентрации снабжения и производства в одних руках, потому что тут же начинают химичить. Но по глупости сдался и отдал Жене закупку. И через два года выяснилось: Женя тоже пошел по наклонной. Сырье ему приходило, условно, по два рубля, а он тут же в кабинете переписывал на три рубля. Продаж глазури сторонним покупателям почти не делал, потому что и так достаточно зарабатывал, мухлюя с ценами. Когда мы это обнаружили, его, конечно, уволили, но время ушло, рынок глазури оказался уже распределенным.

Обман рано или поздно всегда вскрывается. Шила в мешке не утаишь. Я никогда специально не ищу. У меня принцип очень простой. Когда человек начинает со мной работать, я предупреждаю: «Я тебе полностью доверяю. Но если ты меня хоть один раз обманешь, тогда извини, мы перестаем работать».

Меня можно обмануть только единожды. Если человек потеряет доверие, второй раз меня обмануть очень тяжело, практически нереально.

Помните, я рассказывал про снабженца, съевшего в 1997 году сразу 36 сырков, предназначенных для сертификации? Это дальний родственник одного из сотрудников, шустрый и разумный парень. Мы его привлекли, когда производство только начиналось. Поскольку мы росли быстро, сахар закупать стали вагонами. Однажды он нашел контору, продававшую сахар не по 30 рублей за килограмм, как на рынке, а по 24 рубля. Контора оказалась не простая, а связанная с бандитами или милицией. Или и с теми, и с другими. Они просили за сахар предоплату. Люди приносят наличные, а им говорят: ой, вагон уже купили, приходите завтра. А завтра у них заболевал кладовщик. И так далее. В общем, жулики разводили людей, крутили деньги в банках и получали проценты. Когда человек уже требовал назад деньги, ему сообщали: пожалуйста, забирайте, но по законодательству не можем выдавать больше 10 тысяч рублей в день. Чтобы получить деньги за весь вагон, надо ежедневно ходить туда несколько месяцев. Когда стали разбираться, выяснилось, что все официально: «Пожалуйста, вы внесли деньги, мы вам отдаем, никто же не отказывает». Тут и вскрылась нечестность снабженца: в компании он сказал, что покупает по 30 рублей, а им заплатил по 24. Хотел разницу в карман положить. Мы его, конечно, выгнали.

Человек, почувствовавший легкость нечестных денег, как правило, не в состоянии закончить этот промысел.

Виктор Суворов, бывший работник Главного разведывательного управления СССР в Женеве, в 1978 году предал страну и перешел на сторону англичан. Поэтому в вопросах обмана и предательства его книгам вполне можно доверять. Мне запомнилась его история о вербовке. Сотрудники ГРУ обнаружили, что офицеры с базы американских подводных лодок приезжают отдыхать в определенное место, и поставили там своих людей. Если кто-то приезжал, его сразу пытались вербовать.

Схема такая: вербовщик делал вид, что знает человека, и бросался к нему со словами: «Здорово, Джон!»

– Простите, но я не Джон, вы обознались.

– Ой, извините, пожалуйста, мой товарищ очень похож на вас, я не видел его пять лет.

На следующий день они уже здоровались как старые знакомые и общались между собой. А там уже и до вербовки недалеко.

Суворов пишет, что человек, однажды взявший аванс, чувствует вкус бешеных денег и никогда потом не соскакивает. Либо же предавший обречен испытывать муки совести всю свою жизнь.

Как, например, человек, давший показания по делу Андрея Синявского и Юлия Даниэля, которых в 1966 году осудили за то, что они под псевдонимами издали за границей книги, «порочащие советский государственный и общественный строй». Сотрудники КГБ нашли одного свидетеля на Сахалине, сказав ему, что все уже расследовали и надо просто подписать бумагу. И он купился. В итоге оказалось, что его показания против писателей вошли в число основных.

Синявского и Даниэля посадили, а свидетель не мог простить себе собственную подлость. Его товарищ вспоминал, что, когда пришел к нему через несколько лет, дверь открыл желеобразный трясущийся человек, запивавший свой позор водкой.

Другой пример я знаю лично. Серега Рабинович – еврей, который совсем не еврей. Дядя Гена Рабинович работал зубным врачом вместе с моим отцом в Уфе. А тетя Нина по молодости познакомилась с каким-то парнем и забеременела. Парень куда-то пропал, и она, беременная, вышла замуж за дядю Гену. Вот и получилось, что у Сереги и мама, и папа типичные русские, а по фамилии он еврей.

Серега родился талантливым, окончил школу с золотой медалью, МГУ с красным дипломом и был одним из первых, кто у нас занимался электронно-вычислительными машинами. Он даже показывал мне такую машину, работавшую на электролампах, – размером с комнату. Серега деревянным молотком простукивал машину, чтобы понять, где неисправность.

Его распределили в какую-то полувоенную организацию, но поскольку формально он был евреем, его не взяли. Считалось, что евреев не стоит допускать к секретам, мол, они спят и видят, как бы выехать в Израиль или США.

Серега, человек творческий, стал искать выход, работал в Госплане, в библиотеке, затем познакомился с буддизмом и йогой, а в конце концов по туристической путевке выехал в Чехословакию, где какой-то кардинал рукоположил его в сан католического священника. И он стал одним из немногих в истории евреем – католическим священником, да еще и женатым.

Когда он приехал в Москву, то стал читать лекции-проповеди по католицизму. Люди ходили ради интереса, но в те времена кругом рыскали осведомители КГБ. Они донесли, Серега попал под арест, и КГБ стало раскручивать его на предмет иностранного влияния. Сереге сказали: «Да все уже нам известно, ходил к вам профессор А, профессор Б, доцент В…» Он взял и подписал бумагу с именами этих людей, хотя мог сказать, что не знает никого по фамилии и не помнит в лицо, мол, люди приходили, но кто именно, неизвестно.

Всех ученых, хоть раз посетивших лекции Сереги, выгнали с работы. Представляете, человек – профессор МГУ, возглавляет кафедру, и вдруг его увольняют по политическим мотивам за то, что он один раз из любопытства зашел в какую-то аудиторию.

Когда Серега вышел из тюрьмы, он стал ходить к этим людям, извиняться, но его спускали с лестницы. Кончилось все тем, что Серега заболел шизофренией. Папа римский принял участие в его судьбе – вызволил из СССР и пристроил где-то в Швеции. Потом Серега защитил докторскую диссертацию и работал профессором в Лондонском университете религии и искусства. Сейчас он на пенсии от университета и служит в маленьком приходе под Лондоном.

Я гостил недавно у него в Лондоне. Он почти не изменился, как говорят, «маленькая собачка – до старости щенок». Сколько его знаю, он все время носит одну и ту же одежду, живет скромно. Конечно, он переживает из-за той истории, произошедшей в его молодости.

Не важны причины предательства, важен факт. Как только сдал, ты надламываешься и либо будешь страдать всю жизнь, либо станешь отъявленным подлецом, который на одном случае не остановится.

А что теперь с глазурью? Калининградский завод полностью обеспечивает нас сырьем (около 200 тонн в месяц) и немножко продает на сторону. Главное – чтобы хватало качественной глазури для собственных нужд. Ее мы используем для сырков под брендами «Ростагроэкспорт» и «Ностальгия». На премиальные сырки «Б. Ю. Александров» идет только чистый шоколад.

* * *

Костя, мой сын от первой жены Нелли, рос без моего внимания. Так случилось, что мы разошлись, когда ему было около двух лет, а снова общаться начали только когда ему исполнилось уже лет шестнадцать. Так поздно – потому что сначала я работал на Сахалине, а потом сидел три года за водку.

С конца 80?х мы стали поддерживать отношения. Костя помогал мне немножко в книжном бизнесе и в мастерской по ремонту шин. Я же помог ему поступить в институт, а потом отправил учиться в Америку. В то время не существовало механизмов пересылки денег в США, а как заплатить за учебу? Я зашил 80 тысяч долларов во внутреннюю сторону шерстяной безрукавки. Обыскивали не только в аэропорту, но и прямо перед заходом в самолет.

Задача стояла такая: вести себя достойно, чтобы не стали проверять на первом этапе, а потом, на регистрации, засунуть вещи в чемодан – он второй раз уже не проверялся. Перед вторым контролем я никак не мог улучить момент, чтобы снять безрукавку, не привлекая внимания. И тут Бог меня услышал: чей-то ребенок упал и заплакал, все обернулись, а я ловко снял жакет и спрятал его в чемодан. Если б меня поймали с восьмьюдесятью тысячами долларов в самом начале 90?х, я бы сел лет на восемь-пятнадцать.

Костя выучился и хотел зарабатывать деньги, и я купил ему фотолабораторию с моментальной съемкой. Бизнес он завалил, оправдываясь тем, что у него аллергия на фотореактивы.

Я решил забрать Костю работать в Москву, заниматься коврами. Когда мы стали от ковров плавно переходить к торговле молочными продуктами, он сначала не поверил в идею, но когда мы организовали собственное производство, Костя захотел переключиться с ковров на молочку. Взялся за реализацию нашей продукции. Предложил закупить десять контейнеров и поставить их на Мытищинский рынок, около окружной дороги. Идея состояла в том, чтобы завоевать весь местный рынок по примеру рынка на «Юго-Западной».

В каждый контейнер он поставил компьютер. Естественно, из-за дополнительных издержек на обслуживание и при невысокой марже торговал в минус. Пришлось нам с убытком эти контейнеры продать. Тогда Костя подкинул тему складов. Мы построили один маленький склад, а затем большой, и Костя долго потом там работал, взяв на себя реализацию около 30 процентов нашей продукции. В конце 90?х годов стали возникать торговые сети, и Костя сразу последовал новой тенденции.

Это сейчас не очень понятно, как обойтись без сетей, а в 90?е основная торговля шла через рынки и множество отдельных магазинов. Производители тогда (и мы в их числе) работали в основном через дистрибуторов, развозивших товар по многочисленным точкам. Костя вовремя прочувствовал перспективность сетей, с которыми можно работать напрямую. А наш конкурент Горьковский завод, например, вовремя не построил отношения с сетями и в частности из-за этого потерял рынок.

У Кости дистрибуция все время находилась в минусе. Мы поставили задачу: вывести в плюс. Стали анализировать: у всех плюс, а у него минус. Выяснилось, что большие деньги уходили на представительские расходы: обеды с представителями сетей, поездки за границу и прочее. И я потребовал: «Костя, дай мне отчет, куда уходят деньги». Он начал тянуть, отчет не предоставлял, я психанул и предупредил охрану: «Не пускайте Костю на склад до тех пор, пока у меня не будет его отчета».

Когда Костю не пропустили, он сделал обиженное лицо и написал заявление на увольнение по собственному желанию. Уволить так уволить, нет проблем. Долгое время он не работал, я помогал ему деньгами, а потом вдруг узнал, что он устроился на Дмитровский молочный завод. Костя, используя нашу базу, наши входы в сети, раскрутил конкурирующий завод, дававший где-то один-два процента московской торговли, и довел эту долю до восемь – десять процентов.

Он парень способный, умудрялся размещать заказы на периферии, где дешевле, и продавал под маркой Дмитровского завода. За счет цены и работы с розницей стал завоевывать низкий сегмент рынка.

Я его стыдил:

– Костя, ты понимаешь, что работаешь против меня, своего отца? Что ты меня сдал конкурентам?

– Папа, это не так, мне же надо где-то работать.

– Ну, если ты не понимаешь, я общение прекращаю.

Он звонил и предлагал встретиться, но я отказывался:

– О чем нам с тобой разговаривать, если твоя задача – уничтожить мою фирму? Ты работаешь у моего конкурента, применяешь то, чему я тебя научил, те методики, которые мы вместе внедрили на заводе. Не о чем нам разговаривать.

В конце концов Костя сделал неудачный проект: открыл в Москве около тридцати магазинов с молочкой Дмитровского завода и кое-какими дополнениями. Но они оказались убыточными, а инвестиций, если считать по 100 тысяч долларов на магазин, потребовали серьезных – около трех миллионов долларов, по моей оценке. Ну и после провального проекта он с Дмитровского завода ушел.

Я очень переживал всю эту ситуацию: как может мой сын, в которого я столько вложил, которого старался наставить на путь истинный, работать на моих конкурентов?

Костя всегда совершал ошибки на мои деньги: разломанная мебель из Китая, прогоревшая фотостудия, мытищинские контейнеры… Я ему, конечно, все прощал, ведь кто простит тебе промахи, если не твой отец?

После ухода с Дмитровского завода Костя попросил о встрече и прилетел ко мне. Он признал, что ошибся, работая на конкурентов, но тут же снова вляпался. Бизнесмены из Казахстана построили в Краснодаре современный завод за 30 миллионов долларов и пригласили Костю его развивать. Хотели выпускать элитную продукцию в стекле, то есть конкурировать с моим брендом «Б. Ю. Александров». Опять сын наступал на те же грабли. Сначала теснил меня в дешевой нише, теперь – в дорогой. Я сказал ему:

– Что тебя все на молоко тянет? Ты же опять мой конкурент, зачем тебе? Сначала прессовал нас по дешевой продукции, ничего не получилось. Сейчас собираешься по дорогой?

– Ну, это не совсем конкурент. Краснодар, юг России.

– Премиальная продукция все равно основной рынок имеет в Москве. Тут больше всего обеспеченных людей, как ни крути.

Я ему привел пример Ногинского молочного завода. Там стали выпускать премиальную молочку в стекле: срок хранения три дня, экологичная упаковка, качественное молоко. Ясное дело, что молоко получилось дорогое, но одно время здорово торговали, войдя в премиальные магазины типа «Седьмого континента». И вроде все складывается, но короткая молочка – опасная штука. При таком сроке хранения за день не продал – считай, пропало. После производства молоко надо охладить: 6–8 часов теряешь, а срок годности ставить надо не по охлаждению, а по производству. Потом где-то сутки уходят, чтобы продукт развезти. После прихода в магазин остается один-два дня для реализации. Чуть спрос упал, вся схема вмиг рушится.

Ногинские погорели не только на сроках годности, но и на стекле. Они заявили, что стекло возвратное, но перестали его принимать. Я знаю, на складе горы стекла скопились. И потом, видно, сложился типичный российский вариант: не поделили деньги и стали между собой воевать. А в таких условиях заводу не до качества.

Завод погиб, и сейчас Костя в Краснодаре пытается эту идею снова поднять, на те же грабли наступить со стеклянной тарой и низким сроком хранения. Опять в подвешенном состоянии: его взяли как временного управляющего.

Костя – парень совсем не глупый, но почему-то попадает в дурацкие истории. Это же не только некрасиво, но и невыгодно. Если бы он продолжал работать у нас, стал бы богаче. Люди, занимающиеся у нас дистрибуцией, – очень состоятельные ребята. Думаю, я из своей плеяды воспитал человек двадцать пять долларовых миллионеров. А сколько получает менеджер на Дмитровском заводе? Десять тысяч долларов в месяц, максимум двадцать. Такой рыночный спрос. Чисто финансово, конечно, Костя потерял. Но деньги – не главное. Моральный аспект важнее.

Когда мы встречались, Костя выдвинул одну идею. Я ее называю идеей подлецов. Подлецы всегда оправдывают свои поступки. Они верят, что есть причина, почему они поступили подло. Вот и Костя пытался оправдаться:

– Да, я ошибся, что ушел и работал на твоего прямого конкурента, но смотри: от тебя уходили люди, брат Костя, Женя…

– Ну и что? Отовсюду уходят люди.

– Может быть, причина не в нас, а в тебе?

– Давай разбираться с каждым конкретным случаем. Костя и Женя обманывали компанию, – и я кратко проговорил заново, как все происходило.

– Но ты ведь поставил условия, которые их не удовлетворяли.

– Возможно. Каждый в жизни чем-то недоволен. Тогда возьми и спокойно скажи: мне эти условия не подходят, я ухожу. Но зачем врать или воровать? Или я кого-то из них обманывал?

– Нет, не обманывал.

– Ну а они-то меня обманывали.

Подлецы всегда могут оправдаться тем, что их не устраивают условия и поэтому есть причина для обмана. Люди не любят чувствовать себя виноватыми и всегда ищут оправдания, изобретая самые изощренные логические конструкции.