Дождитесь момента, когда они загорятся

Пафосная сторона убедительного момента похожа на его логос-составляющую: вы можете понять, что время настало, когда обстоятельства начинают менять настроение вашей аудитории. Муж, чья жена плачет над романом, должен произвести основательную диагностику, прежде чем он примется за сексуальное лечение. Слёзы происходят от неизбежной части каждого тупого романа, где герой и героиня навсегда расстаются? Или от той части, где неизбежный мерзавец относится к женщине со стереотипической для его пола грубостью? Лучше этого не выяснять. Отступите. Оставьте её в покое, а затем мягко проверьте её через полчаса. Слёз нет? Значит, сейчас пора сесть около неё и спросить: «У тебя всё хорошо?»

ОНА: А что?

ОН: Ты выглядела грустно вот только что.

ОНА: А, это всё из-за этой тупой книги. Тот, в кого влюблена героиня, случайно убивает её брата. [Едва заметная смущённая улыбка.] Всё это очень грустно.

ОН (подавляя в себе порыв сказать: «А разве в том мюзикле не было в точности так же?»): Именно это я в тебе и люблю.

ОНА:…

ОН: Ты пережила схватки без каких-либо лекарств дважды и не пролила ни единой слезы. [Ошибка! Упоминание родов не совсем уместно в этой ситуации!] А из-за сентиментального романа рыдаешь.

ОНА: Ты вовсе не любишь это во мне. Тебя это бесит.

ОН: Ты рыдала, даже когда мы смотрели фильм про Супермена!

ОНА: Его родители были вынуждены отправить его на другую планету, когда он был младенцем. А тебе от этого было смешно!

ОН:…

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Дождитесь окончания встречи; затем заговорите так, как если бы вы неохотно делали заключение (подразумевая, что вами руководит исключительно логика, а не личный интерес). Так вы будете выглядеть не как адвокат, а как судья.

Ему не следовало переводить разговор в прошедшее время: «Ты рыдала, даже когда мы смотрели фильм про Супермена! – А тебе от этого было смешно!» Когда несогласие наступает в прошедшем или настоящем времени, то это значит, что данный момент не является убедительным. Вам нужно будущее время.

Мужчина также допустил ошибку, произнеся эти сомнительные слова про то, что он любит в своей жене. Он потерял её доверие. Муж мог бы попробовать употребить следующий подход.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ВАЖНЫМ ЭЛЕКТРОННЫМ ПИСЬМОМ

Большинство людей посылают важные электронные письма – большие анонсы, серьёзные идеи и предложения – в конце дня. А офисные работники обычно читают электронные письма в начале или в конце дня в режиме многозадачности. Во время обеда, когда использование Интернета стремительно растёт, люди обычно перебирают свои последние письма.

ОН: Ну, знаешь, раньше меня твои слёзы правда бесили.

ОНА: А сейчас разве не бесят?

ОН: Нет. Не бесят. Ты сама родила ребёнка. [Да чтоб тебя! Опять роды!] Да и у меня было множество других возможностей убедиться в том, что ты не неженка. Ты не сентиментальна. Ты эмпат. Ты любящая.

ОНА: Ты что-то пытаешься мне сказать?

Вы можете и лучше. Мужчину, возможно, подводит не аргумент, а момент. Если бы она была в подходящем месте книги – в том моменте, где мужчина с женщиной после разлуки длиною в 422 страницы наконец воссоединились, – то тогда муж мог бы поймать очень убедительный момент. Она могла бы приласкать его ещё до того, как он успел бы открыть рот. В сексе, как и в комедиях, тайминг решает всё.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

«ВРЕМЯ СПАТЬ» – ЭТО ЕЩЁ ОДНА ПОЭМА КАЙРОСА. Ветхозаветная Книга Экклесиаста – «Время то-то, и время то-то…» – это поэма кайроса. На иврите название этой книги можно интерпретировать как «политик» или «оратор». Эта книга, действие которой происходит в настоящем времени, является наглядным примером демонстративной риторики, языка ценностей.

Но довольно о сексе. Я хочу часы Apple Watch. (То, что я их упомянул раньше, было не просто так.) У моей жены стабильный заработок, и я считаю, что не будет лишним получить её согласие. Но когда я подступаю к ней с этим разговором, то обнаруживаю её, сидящую на полу и перебирающую счета. Очевидно, настроение царит не то. Вместо того чтобы дожидаться убедительного момента, я пытаюсь сам создать такой момент. Направившись на кухню, я сварганил там сэндвичи с плавленым сыром и суп, её любимое блюдо. (Она со Среднего Запада.) Я жду того момента, когда её привлечёт запах, и ослабляю огонь. Она с нетерпением ждёт пять минут, пока я не поддеваю сэндвичи лопаткой. И затем я начинаю свой разговор о часах Apple Watch. Её настроение уже должно было переместиться от раздражённой бережливости к голоду. Мою логику могут подтвердить исследования. Исследования потребительских привычек показывают, что люди тратят гораздо больше денег, когда они голодны, – не только на еду, но и на другие товары, такие как электроника. Как бы то ни было, она, вероятно, на время забыла о счетах.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОИМ ТВОРЧЕСТВОМ

Как вы уже могли увидеть в предыдущих главах, убеждения и надежды способны задать или изменить настроение. Повара придумали закуски как усилители кайроса, которые способны вызвать рефлексы, подобные рефлексам собаки Павлова, и создать идеальный момент, чтобы приняться за еду. Вы можете сделать то же самое со своей работой: представьте свою идею коллегам, осторожно следя за тем, чтобы они узнали лишь о части того, что грядёт. Подобные закуски я использовал на своём сайте, постепенно выкладывая туда свою книгу, что чем-то напоминало обратный стриптиз. Статистические данные продаж в Интернете свидетельствуют о том, что большие дозы закусок увеличивают продажи книг, а долгие трейлеры привлекают больше зрителей к просмотру фильма, для которого выпущены эти трейлеры, чем короткие трейлеры.

Я (как бы невзначай): Знаешь, эти новые часы от Apple, Apple Watch, – это просто потрясающая вещь. И для такой вещи они совсем недорогие.

ДОРОТИ (не обращая особого внимания): М-м-м.

Я: Ну так я вот думал: может, купим пару, чтобы мы могли оставаться на связи?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Мы и так на связи. У нас есть телефоны.

Я: Но телефоны не показывают твоё сердцебиение и не показывают, сколько километров ты пробежала!

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Я не бегаю.

Я решил не останавливаться и продолжить добиваться своей пользы. Без стремления к извлечению пользы кайрос не будет работать. Я попытался ещё раз.

Я: А знаешь, что есть в этих часах?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: М-м-м?

Я: Прогноз погоды. Круглосуточный. Прямо у тебя на запястье.

Вот это я понимаю! Дороти, выходец из Среднего Запада, находит погоду бесконечно захватывающей темой. Её родители, образованные, успешные люди, могут сидеть и смотреть телеканал, посвящённый исключительно погоде, Weather Channel, порой по целому часу без перерыва. Они готовы забросить «Друзей», «Сайнфелд» и даже передачи Службы общественного вещания, чтобы с упоением смотреть про погодные фронты и засуху на юге Флориды. Мысль о том, что канал Weather Channel можно провести на кухню, была слишком привлекательна для Дороти.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Значит, ты хочешь часы Apple Watch.

Я: Нет, я… я думал, что мы…

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: И поэтому ты приготовил поесть?

Ну да. Но за тридцать пять лет совместной жизни Дороти научилась видеть меня насквозь. Она знает, что, когда речь заходит о крутых гаджетах, я совершенно теряю всякую благожелательность, которая необходима благонадёжному убедителю. Никакой кайрос такого не выдерживает. Кстати, я всё-таки собираюсь купить эти часы, используя нериторический метод, который издавна излюблен мужчинами: я куплю их нам с Дороти на Рождество.

Пусть ваш кайрос приведёт в порядок ваш этос.

Истинные гении кайроса, коим я вовсе не являюсь, способны обращать свои затруднения, связанные с этосом, в преимущества. Во времена, когда Мартина Лютера Кинга посадили в тюрьму, сесть в тюрьму считалось скандалом, а не честью, как это иногда выглядит сейчас. Однако у него было невероятное чутьё кайроса, и он знал, что белая Америка (ну или, по крайней мере, значительная её часть) была готова признать чёрного человека в тюрьме кем-то вроде мученика. Кассиус Клей проявил схожую ловкость рук (или ловкость кайроса), когда он заявил во всеуслышание, что белые дети начинают всё больше и больше слушать чёрных музыкантов, что пропасть между поколениями всё разрастается и что мир декорума, созданный Эмили Пост и Джоном Уэйном, вот-вот изменится. Настало время для Мухаммеда Али, чрезвычайно сексуального, самодовлеющего хвастуна, оригинального оратора, не лезущего за словом в карман, бойца, ставшего активистом борьбы за мир, первого (и, возможно, единственного) ироничного боксёра в мире. Мухаммед Али был мастером насмехательства над почти всяким элементом декорума среднего класса 1960-х годов. Он был успешен, потому что у него был тайминг боксёра и декорум актёра. Он начинал как необразованный негр из Кентукки и стал самым крутым человеком на Земле, расположившимся в самом центре нового декорума.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИКЕ

Как-то раз я, решив провести ненаучное исследование, изучил предвыборные кампании с 1960 по 2016 год. Мне была интересна корреляция между степенью улыбчивого оптимизма кандидатов от каждой партии и царившими во время каждой предвыборной кампании настроениями в стране. Я обнаружил, что, когда избиратели думают, что страна движется не в том направлении, демократы обычно выдвигают солнечных кандидатов (Хамфри, Билл Клинтон), в то время как республиканцы избирают для предвыборной гонки более мрачных лиц (Никсон, Доул, Трамп). Следовательно, когда избиратели, в общем, довольны курсом страны, ситуация складывается ровно обратная: демократы выдвигают всяких сумрачных типов (Мондейл, Керри), а республиканцы отбирают оптимистов (Буш и Буш-младший). То же самое было и в 2008 году, когда избиратели в отвратительном расположении духа выбрали для предвыборного противостояния преисполненного надежд Обаму и мрачного, героического МакКейна. (Во время выборов 2012 года, когда страна уже несколько восстановилась, кандидатами были менее улыбчивый Обама против нейтрально настроенного Ромни.)

Я как-то раз видел, как Билл Клинтон (не на столь высоком уровне) беседовал с группой демократов из Нью-Гэмпшира в Белом доме. Он относился к ним как к своим важнейшим политическим союзникам, и он почтительно говорил о первых праймериз штата за всю историю, проведённых в 1992 году. Но он проиграл эти праймериз. Демократы Нью-Гэмпшира отвергли кандидатуру Клинтона и избрали малоизвестного сенатора из Массачусетса по имени Пол Цонгас. Не растерявшись, Клинтон вскарабкался обратно наверх по шкале опросов общественных мнений и выиграл последующие праймериз. Он называл себя «возвращенцем». На Нью-Гэмпшир он смотрел как на тот штат, с которого всё началось. Это не просто позитивный настрой – это настрой настолько позитивный, что он доходит до заблуждения. Но суть урока кайроса лежит в конце всей этой истории: если решение направлено против ваших интересов, вы можете попытаться избрать иной убедительный момент.

Можно также сказать, что Клинтон просто-напросто сменил аудиторию с предрассудочных янки на более податливых его харизме людей. Его кампания оказалась успешной. Куда шли праймериз, туда шёл и Клинтон, а после Нью-Гэмпшира праймериз отправились на юг. Перемена аудитории может сменить неубедительный момент на убедительный. Маркетологи тратят миллионы на поиск таких аудиторий, которые подвержены таким вот моментам.

К несчастью, мы с вами не всегда располагаем такой роскошью. Если чей-то любимый человек не в духе, то чаще всего не стоит искать более податливую аудиторию по соседству. В основном вам нужно мириться с имеющейся аудиторией, и если вы хотите убедить её в чём-то, то вам обычно необходимо ждать подходящего случая. Но не всегда. Кайрос – это искусство контролирования ситуации, а тайминг – это только половина ситуации. В чём же состоит её вторая половина? В среде. Ей посвящена следующая глава.