Используйте этос, чтобы распознать манипуляцию

Яочень сожалею, что меня не было рядом, когда моя мать покупала бильярдный стол. Это был худший подарок из всех, что она когда-либо дарила моему отцу. Он терпеть не мог играть в игры и был в некоторой степени скупердяем. Он никогда не тратил время на катанье шаров; для него настоящим весельем было изобретательство. Наш подвал (единственная комната, в которой можно уместить бильярдный стол) вызывал большую зависть у окрестной ребятни. В нём были муляжи пальм, модель вулкана, способная извергаться, и водопад, низвергавшийся в бассейн с настоящими золотыми рыбками. Ещё подвал регулярно подтапливало, и он пах грязной губкой.

Мама наткнулась на этот бильярдный стол в универмаге, куда она пошла, чтобы купить папе рубашку на День отца. Вместо этого она купила бильярдный стол, который она представила ему после обеда, спустив его по крутым ступеням в подвал с закрытыми глазами. Бильярдный стол стоял там, где прежде стоял стол для пинг-понга.

МАМА: Сюрприз!

ПАПА: С какого рожна оно тут?

МАМА: Это бильярдный стол.

Для меня это был лучший День отца из всех возможных. Это было как реалити-шоу. Они не ссорились даже. Они просто вдвоём пребывали в сильнейшем недоумении. Я сидел на ступенях подвала и наслаждался сценой.

ПАПА: Ну ладно, думаю, я смогу это к чему-нибудь приспособить.

МАМА: Да на нём же в бильярд играть надо!

ПАПА: Я не играю в бильярд.

На следующий день стола не стало.

Зачем она вообще его купила – этот вопрос оставался тайной долгие годы. Должно быть, продавец попался гениальный. Он сыграл единственно на маминой уязвимости перед хорошо поставленным подходом. Она действительно была слабовата в этом плане: она неизменно соглашалась с тем, кто оставлял за собой последнее слово. Однако мама не была глупой, да и шопоголиком её назвать было нельзя. Спустя несколько лет я спросил её, что тогда случилось.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ПРОДАВЦАМИ

Доктора утверждают, что множество подарков, которые они получают от фармацевтов, никак на них не отражаются; в действительности же врач, получивший подарок от определённого фармацевта, с вероятностью в четыре раза больше, чем обычно, посоветует вам лекарство от этого самого фармацевта. Эта техника работает следующим образом: фармацевт прямо заявляет, что он ничего взамен не ждёт – для него важны только отношения. Врач думает, что он отделяет подарки от своего выбора лекарств, однако его отношения с фармацевтом делают его более подверженным убеждению «информацией» этого фармацевта. Вы получаете подарки у себя на работе? Не беспокойтесь о подарках. Беспокойтесь об отношениях. Не соглашайтесь на обсуждение деловых вопросов тет-а-тет с тем, кто делает вам подарки. Стойте на том, чтобы вся информация приходила к вам по почте – традиционной и электронной. Эти средства связи более рациональны, чем тет-а-тет, в чём вы сможете убедиться, прочитав следующую главу.

МАМА: Что-то было в этом продавце такое. Он заставил меня поверить в то, что бильярдный стол – это самое то, что нужно твоему отцу.

Я: Но он не знал отца.

МАМА: Казалось, что знал.

Это звучит как какая-то техника этоса, поэтому мы сейчас вернёмся к его базовым принципам: благожелательность, добродетельность и практическая мудрость. Те же этические средства, которые убедитель использует для того, чтобы повлиять на свою аудиторию, могут также выставить вас в глазах своих слушателей воплощением благонадёжности.