Приложение II Средства

Яраспределил риторические техники и концепции по таким категориям, которые наверняка очень пригодятся вам при составлении повседневных аргументов или при ведении споров. Вам не придётся выучивать наизусть множество десятков терминов и аргументативных средств; просто помните, что вам нужно:

• Ставить цели, а также соблюдать подходящее время в своих аргументах.

• Решить для себя, на чём вы хотите сделать акцент: на нраве, логике или эмоциях.

• Быть уверенным, что время и среда располагают к убеждению.

• Когда будете готовить речь или презентацию, держите где-нибудь под рукой или в голове план Цицерона:

• Вступление.

• Повествование.

• Разделение.

• Доказательство.

• Опровержение.

• Заключение.

Если вы ещё не читали эту книгу, то этот текст, скорее всего, покажется вам полной неразберихой. Если же вы её прочитали и всё равно испытываете трудности в ориентировании среди терминов, то тогда могу посоветовать вам обратиться к глоссарию, который вы найдёте чуть далее. Если даже после этого мои слова будут казаться вам чушью или если вы захотите дальше углубиться в искусство убеждения, то тогда прочитайте какие-нибудь работы, которые я привёл в Приложении V.

Цели

ЛИЧНАЯ ЦЕЛЬ: То, чего вы хотите от аудитории.

Цели аудитории

НАСТРОЕНИЕ: Это меняется проще всего.

МЫСЛИ: Изменение их представляется на порядок сложнее, чем изменение настроения.

ГОТОВНОСТЬ К СОВЕРШЕНИЮ ДЕЙСТВИЙ: Это самое трудное, потому что это требует наличия сильных эмоций и идентификации с действием.

КОНТРОЛЬ НАД ПРОБЛЕМАМИ: Мастерское владение главными темами спора.

ОБВИНЕНИЯ: Они связаны с событиями, имевшими место в прошлом. Аристотель называл споры, основанные на обвинениях, судебными спорами. Главными темами таких споров являются вина и невинность.

ЦЕННОСТИ: О них спорят в настоящем времени. Это демонстративная или, в отдельных случаях, племенная риторика. Главные темы: похвала и обвинения.

РЕШЕНИЕ: Оно, конечно же, принимается насчёт будущего времени. Это осмысленный спор, политическая риторика. В ней темы в основном затрагивают вопросы выгоды – того, что повлечёт за собой наилучший исход для аудитории.

Этос

Этос – это аргумент или спор, основанный на нраве. Он предполагает использование вашей или чьей-то ещё репутации в качестве основы аргумента. Когда будете произносить речь, войдите в свою роль (или в ту, которую вы хотите изобразить перед своей аудиторией). Тремя главными аспектами этоса являются добродетельность, практическая мудрость и благожелательность.

ДЕКОРУМ. Ваша способность соответствовать тем ожиданиям, которые ваша аудитория возлагает на добропорядочного лидера.

КОДОВОЕ РАСЧЁСЫВАНИЕ. Использование такого языка, который характерен для данной аудитории.

СТРАТЕГИЯ ИДЕНТИЧНОСТИ. Создание таких условий, при которых аудитория станет идентифицироваться с неким действием. Если вы будете правильно следовать этой стратегии, то тогда ваша аудитория также будет считать ваше решение именно тем, что помогает ей сохранить свою групповую целостность.

ИРОНИЯ. Произнесение в отношении «чужих» людей таких слов, которые понятны только вашей группе.

ДОБРОДЕТЕЛЬНОСТЬ ИЛИ ПРИВЕРЖЕННОСТЬ ПРАВОМУ ДЕЛУ. Создание такого впечатления, словно вы соответствуете ценностям своей аудитории.

ХВАСТОВСТВО. Самый прямолинейный и наименее эффективный способ усилить свою добродетельность.

ЧЬИ-ТО ХВАЛЕБНЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ ПРО ВАС. Чьи-то чужие лестные слова. Чем больше этот человек бескорыстен, тем лучше.

ТАКТИЧЕСКАЯ УЯЗВИМОСТЬ. Дефект или ошибка, которую вы специально выказали, чтобы показать свою риторическую добродетельность.

ПЕРЕМЕНА СТОРОН. Создание такой видимости, что вы с самого начала поддерживали выигрывающую сторону.

ПРИЁМ ЭДДИ ХАСКЕЛЛА. Этот приём предполагает, что вы поняли неизбежный исход дела и решили поддержать его. Делается это всё, конечно же, для того, чтобы выказать добродетельность (о приёме Эдди Хаскелла в работах по риторике не говорится ни слова, но сама концепция всплывает довольно часто).

ЦЕННОСТИ, ЛИШЁННЫЕ ЛОГИКИ. Сосредоточение на отдельных ценностных словах и общих местах, призванных сплотить группу и заставить её идентифицироваться с вами.

ИДЕНТИЧНОСТЬ. Пусть люди опишут себя. Чаще всего самое первое, что они говорят о себе, наиболее точно отражает то, что они о себе думают. Многие готовы пойти на любые жертвы, лишь бы соответствовать этому образу.

ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ, ИЛИ УМЕНИЯ. Аристотель назвал это мастерство фронезисом.

• Упоминание своего опыта.

• Нарушение правил.

• Создание видимости занятия средней позиции.

БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ, ИЛИ УЧАСТЛИВОСТЬ. Аристотель называл это eunoia. Под этим он понимал явное стремление принести в жертву собственные интересы ради благой цели.

НЕОХОТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Ведите себя так, чтобы казалось, что вы пришли к своему мнению лишь из-за того, что оно настолько очевидно правильно, что к нему попросту нельзя не прийти.

ЛИЧНЫЕ ЖЕРТВЫ. Заявите, что ваше решение поможет вашей аудитории больше, чем вам самим; более того, давите на ту мысль, что вы даже будете нести лишения из-за этого решения.

DUBITATIO. Выкажите сомнение в своих риторических навыках.

ДЕТЕКТОР ЛЖЕЦОВ. Техники, с помощью которых можно оценить достоверность сведений, предоставляемых людьми.

ПРОВЕРКА НА НУЖДЫ. Чаяния убедителя совпадают с вашими собственными?

СОПОСТАВИМЫЙ ОПЫТ. Убедитель вообще делал что-нибудь из того, о чём он говорит?

ОТКЛОНЁННЫЙ ВОПРОС. Спросите, кому выгодно принимаемое решение. Если вам не дают прямого ответа, то вам не стоит верить бескорыстности этого человека.

ФИЛЬТР «ЭТО ЗАВИСИТ». Вместо некоего универсального ответа убедитель представляет такое решение, которое заточено специально под вас.

ВОЗМОЖНОСТЬ «ВЫЯСНЯТЬ». Убедитель сразу переходит к сути проблемы.

КРАЙНОСТИ. Как убедитель воспринимает мнение, противоречащее его собственному? Как далеко его «срединный путь» отстоит от вашего?

ДЕТЕКТОР ЭКСТРЕМИСТОВ. Экстремист опишет умеренный выбор как нечто крайнее.

МЕРИЛО ДОБРОДЕТЕЛЬНОСТИ. Видит ли убедитель срединную позицию меж крайностями ваших ценностей?

КОДОВАЯ ВАКЦИНАЦИЯ. Будьте бдительны и старайтесь иметь в виду те термины, которые характерны для групп, к которым вы принадлежите. Так вы сможете заметить, когда их будет употреблять убедитель.

ВОССТАНОВЛЕНИЕ ПОСЛЕ ПРОВАЛА. Улучшение вашего этоса через ваши же ошибки.

• Наметьте цели сразу же после того, как совершите оплошность.

• Будьте первым вестником.

• Сразу же переключайтесь на будущее время.

• Постарайтесь не вызывать у жертвы ощущение, что ею пренебрегают или что её принижают.

• Не извиняйтесь. Лучше покажите, как вы чувствуете себя из-за того, что вы не смогли привести себя в соответствие своим высоким стандартам.

Пафос

Аргумент или спор, основанный на эмоциях, – это часть риторики, связанная с соблазнением. Пафос может вызвать перемену настроения, привести аудиторию в состояние особой восприимчивости к вашей логике и вызвать у них сильную эмоциональную связь с вашими целями.

СОПЕРЕЖИВАНИЕ. Проявление внимания к эмоциям аудитории.

ЧРЕЗМЕРНОЕ СОПЕРЕЖИВАНИЕ. Излишне навязчивое сопереживание может вызвать у вашей аудитории чувство стыда за ту эмоцию, которую вы пытаетесь изменить.

ВЕРА. Аристотель говорил, что она является ключом к эмоциям.

ОПЫТ. Сошлитесь на опыт вашей аудитории или заставьте её думать, что у неё есть такой опыт. Это как бы вера в прошедшем времени.

РАССКАЗЫ. С помощью них вы сможете представить своей аудитории конкретный опыт.

ОЖИДАНИЯ. Сделайте так, чтобы ваша аудитория ожидала чего-нибудь хорошего или плохого. Это вызовет у неё соответствующий эмоциональный отклик.

РЕГУЛИРОВАНИЕ ГРОМКОСТИ. Подавление эмоции или постепенное её усиление, производимое для того, чтобы аудитория ощутила эту эмоцию вместе с вами.

ПРОСТАЯ РЕЧЬ. Не используйте вычурные выражения, когда говорите эмоционально.

НЕЖДАННАЯ ЭМОЦИЯ. Сообщая своей аудитории некое настроение, постарайтесь не вызвать у неё никаких подозрений. Не то она будет противиться вашим манипуляциям.

ПАССИВНЫЙ ЗАЛОГ. Если вы хотите отвратить от кого-то чей-то гнев, создайте такое впечатление, что некое действие произошло само собой, говорите: «Стул был сломан», а не: «Пабло сломал стул».

ОТВЕТНЫЙ УДАР. Вы можете заранее успокоить чью-то эмоцию, выразив её с особой силой самостоятельно. Это особенно хорошо работает в таких ситуациях, когда вы допустили какую-то оплошность и хотите предотвратить гнев вышестоящего лица.

? УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ

ГНЕВ. Один из самых эффективных способов побуждения аудитории к действию. Однако будьте осторожны: эта эмоция скоротечна.

ОБВИНЕНИЕ В ПРЕНЕБРЕЖЕНИИ. Покажите своей аудитории, что ваш оппонент считает её желания неважными и пустыми. Согласно Аристотелю, аудитория, которой пренебрегли, – это злая аудитория.

ПАТРИОТИЗМ. Придаёт чувству групповой идентичности вашей аудитории способность принимать решения. Он также даёт ей выбор.

ПОДРАЖАНИЕ. Эмоциональный отклик на ролевую модель. Чем лучше ваш этос, тем больше ваша аудитория будет стремиться подражать вам.

ЮМОР. Отличный успокоительный приём, с помощью которого вы можете улучшить свой этос.

Изысканный юмор. Игра на каком-нибудь слове или на какой-нибудь части речи.

Остроумие. Ситуационный юмор.

Смешной юмор. Произнесение шуток. Относительно малоэффективная форма убеждения.

Подкол. Колкие ответы. Лучше всего работают в обороне.

ФИГУРЫ РЕЧИ. Отдельные фигуры вы найдёте в глоссарии. А пока что держите основные способы создания собственных фигур.

ПЕРЕВОРОТ КЛИШЕ. Использование заезженных фраз себе на пользу.

Буквальная интерпретация. Доведение клише до абсурда через его буквальную трактовку.

Неожиданная концовка. Произнесение клише так, чтобы вначале оно звучало как обычно, а заканчивалось неожиданно.

Переработка. Перестановка слов в клише.

ЗАМЕНА СЛОВ. Изменение нормального порядка слов или структуры предложения ради произведения эффекта.

Хиазм. Создание перекрёстного предложения.

ВЗВЕШИВАНИЕ ОБЕИХ СТОРОН. Сравнение или противопоставление мнений, выполняемое для того, чтобы дать проблеме определение.

Фигура и / или (диализ). Равносильное взвешивание обеих сторон.

Фигура контрастов (антитеза). Предпочтение какой-то одной стороны.

Фигура изменения значения (антистазис). Повторение слова так, что оно приобретает новое значение.

КОРРЕКТИРОВАНИЕ ВСЛУХ. Перебивание самого себя или оппонента для того, чтобы что-то исправить.

Фигура исправления себя (метанойя). Позволяет тому, кто использует её, усилить свой аргумент, выглядя при этом справедливо и умно.

Назначение нового определения (correctio). Повторение выражений оппонента с их последующим исправлением.

РЕГУЛИРОВАНИЕ ГРОМКОСТИ. Усиление или усмирение речи с помощью фигур.

Литота. Ироническое преуменьшение. Используя эту фигуру, вы выглядите круче, чем ваш оппонент.

Кульминация. Использование наслаивающихся слов в особой прогрессирующей последовательности – своего рода риторическое крещендо.

ИЗОБРЕТЕНИЕ НОВЫХ СЛОВ. Фигуры помогают вам изобретать новые слова или находить новые значения старых слов. Они также делают так, что, применяя их, вы выглядите умнее.

Глагольность (антимерия). Превращение одной части речи в другую.

Фигура «такой» (parelcon). Лишение слова его значений и использование его для создания паузы или логического ударения.

Логос

Спор или аргумент, основанный на логике. Люди часто полагают, что аргументы должны состоять исключительно из логики; однако Аристотель утверждал, что, когда дело доходит до убеждения, помимо рациональной речи требуются ещё эмоции и нрав.

ДЕДУКЦИЯ. Применение общих принципов к частной проблеме.

ЭНТИМЕМА. Логический сэндвич, содержащий дедукцию. «Нам нужно [решение], потому что [общее место]». Аристотель преобразовывал силлогизмы формальной логики, перенося их с фундамента вселенских истин на фундамент общих мест.

ОБНАРУЖИТЕЛЬ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ. Доказательство состоит из примеров и предпосылки. Предпосылка обычно начинается со слов «потому что» или чего-нибудь подобного.

ОБЩЕЕ МЕСТО. Любое клише, убеждение или комплекс ценностей, которое выступает как выражение сконцентрированного общественного мнения вашей аудитории. Это отправной пункт вашего аргумента.

Болтовня. Многократное повторение вашей аудиторией некоего слова или некоей идеи. Болтовня часто выявляет общие места.

Отрицание. Ещё один хороший индикатор общих мест. Аудитория часто начинает использовать общие места, когда она отрицает аргументы убедителя.

Ярлык общего места. Применение общего места к какой-нибудь идее, предложению или нормативно-правовому акту как часть стратегии назначения определений.

ИНДУКЦИЯ. Аргумент, основанный на примере. Начинается с частного и движется в сторону общего.

ФАКТ, СРАВНЕНИЕ, ИСТОРИЯ. Три типа примеров, которые можно использовать в индуктивных рассуждениях.

УСТУПКА. Использование аргумента оппонента для извлечения личной выгоды.

ОБРАМЛЕНИЕ. Оформление границ спора. Это относительно современный убедительный термин; в классической риторике он не встречается.

СТРАТЕГИЯ ОБРАМЛЕНИЯ

1. Найдите общие места своей аудитории.

2. Дайте проблеме широкое определение, учитывающее ценности широчайшей аудитории.

3. Разберитесь с конкретной проблемой или решением, используя будущее время.

СТРАТЕГИЯ НАЗНАЧЕНИЯ ОПРЕДЕЛЕНИЙ. Контроль над используемой в споре лексикой.

ИЗМЕНЕНИЕ ТЕРМИНОЛОГИИ. Замена лексики оппонента вашей собственной.

НАЗНАЧЕНИЕ НОВЫХ ОПРЕДЕЛЕНИЙ. Принятие терминов оппонента, сопровождаемое, однако, изменением их значения.

ОПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ПАРИРОВАНИЕ. Использование лексики оппонента для атаки, направленной на него.

ОПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ДЗЮДО. Использование таких терминов, которые разительно отличаются от терминов вашего оппонента. Это создаёт такое контекстное пространство, в котором ваш оппонент предстаёт в дурном свете.

ЛОГИЧЕСКИЕ ОШИБКИ. Важно уметь обнаруживать их, так же как и важно уметь обнаруживать вообще любую убедительную тактику, используемую против вас. Ещё одна причина понимать ошибочную логику: вы, вероятно, сами захотите ею воспользоваться.

СЛАБОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Либо общее место аргумента или его принцип совершенно недопустим, либо примеры неуместны.

Ложное сравнение. Две вещи похожи между собой – значит, они являются одним и тем же.

Ошибка полной натуральности. Натуральные ингредиенты полезны – значит, всё, что обозначается как «натуральное», является полезным. Также называется ошибкой ассоциации.

Обращение к популярности. «Другим детям это можно, так почему мне нельзя?»

Поспешное обобщение. Чрезмерное употребление примеров и излишне широкая их интерпретация.

Неверная интерпретация свидетельств. Утверждение о том, что исключение доказывает правило.

Ошибка единицы измерения. Странные вычисления с яблоками и апельсинами, в которых часть ошибочно принимается за целое.

Ошибка по невежеству. Утверждение о том, что если что-то не доказано, то это не может существовать.

ПЛОХОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Нам либо дано слишком много вариантов на выбор, либо слишком мало, либо доказательство не соответствует сути спора.

Множество вопросов. Объединение двух и более проблем в одну.

Ложная дилемма. Предложение аудитории всего лишь двух вариантов на выбор, хотя их существует больше.

Ошибочность антецедента. Заключение о том, что данный момент абсолютно идентичен похожим моментам из прошлого.

Увиливание. Введение в спор некоей сторонней, не относящейся к сути дела проблемы, с тем чтобы отвлечь или смутить аудиторию.

Палочный человек. Постановление новой проблемы, такой, о которой легче спорить.

НЕСООТВЕТСТВИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ЗАКЛЮЧЕНИЮ. Доказательство само по себе выглядит нормально, но, увы, к заключению оно не приводит.

Тавтология. Логическое излишество; доказательство и заключение – это одно и то же.

Reductio ad absurdum. Решение, поддерживаемое оппонентом, доводится до абсурда.

Скользкий путь. Предсказание череды неблагоприятных событий, происходящей от одного решения.

Post hoc ergo propter hoc. Суждение о том, что если одна вещь следует за другой, то вторая по счёту вещь обязательно должна быть вызвана первой. Я называю это ошибкой Шантеклера.

РИТОРИЧЕСКИЕ ОШИБКИ. Ошибки или предумышленные оскорбления, которые останавливают спор или лишают его возможности достичь консенсуса.

ПЕРЕВОД ВРЕМЕНИ С БУДУЩЕГО НА КАКОЕ-ТО ДРУГОЕ. Ничего страшного в использовании прошедшего или настоящего времени нет, однако осмысленный спор требует перехода на будущее время в какой-то момент.

ТВЁРДОЕ СЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛАМ. Мотивирование своих слов Гласом Божьим, принципиальное стояние на своём, отказ от выслушивания доводов противоположной стороны.

НАМЁК. Форма иронии, используемая для изобличения. Часто она работает следующим образом: идея как бы навязывается аудитории через отрицание этой идеи.

УГРОЗА. Ораторы называют это argumentum ad baculum, «палочным аргументом». Угроза отказывает аудитории в выборе.

НЕПРИСТОЙНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ И ЗНАКИ.

ПРЕДЕЛЬНАЯ ТУПОСТЬ.

Кайрос

Древние римляне называли это «окказио», словом, обозначающим искусство взятия ситуации в свои руки. Кайрос всецело зависит от тайминга и среды.

УБЕДИТЕЛЬНЫЙ МОМЕНТ. Момент, когда аудитория больше всего готова к выслушиванию вашего аргумента.

ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ. Неопределённые настроения и убеждения – моменты, когда мысли людей уже начинают меняться, – являются сигналом наступления убедительного момента.

ИДЕАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ. Восприимчивая, внимательная и благосклонно расположенная к вам.

СМЕНА АУДИТОРИИ. Если ваша нынешняя аудитория не готова к убеждению, поищите другую. Исследования рынка в основном только в этом и состоят.

ЧУВСТВА. Пять чувств – это ключ к правильной среде.

ЗРЕНИЕ. Преимущественно пафос и этос.

СЛУХ. Самое логическое чувство.

ОБОНЯНИЕ, ВКУС И ОСЯЗАНИЕ. Почти полностью основываются на эмоциях.

Создание речи

ИЗОБРЕТЕНИЕ. Подготовительный этап речи. Средства изобретения – это средства логоса.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ. Организация речи.

СТИЛЬ. Выбор таких слов, которые делают речь привлекательной для слушателя. Пять признаков хорошего стиля:

ПАМЯТЬ. Способность говорить, никуда не подглядывая.

ПОДАЧА. Акт произнесения речи.

ГОЛОС. Должен быть достаточно громким, чтобы все находящиеся в помещении люди могли вас хорошо слышать.

ЖЕСТЫ. Глаза – это ключевой элемент вашего поведения, потому что они отвечают за остальные лицевые мышцы. При произнесении формальной речи можете производить некоторые жесты руками.