Почему бизнес на услугах легче разваливается

Когда у вас есть что-то физическое, вы продаете его. Когда бизнес основан на услугах, продавать остается только время своей команды. С наценкой. В случае с товаром очень сложно, например, упереться в одного спеца. А этот самый спец вдруг начинает понимать, что не хочет работать «на дядю», и желает основать свой бизнес. Вполне возможно, что это чувство вам тоже очень знакомо.

Поэтому районная парикмахерская крайне редко вырастает в большой бизнес (хотя есть примеры, где бизнес-модель важнее конкретных людей). Рекламные агентства делятся со скоростью бактерий в чашке Петри: как только кто-то начинает шарить в теме, старается сделать свое. Автосервисы и прочие ремонты трагически переживают уход главного мастера раз в три года, хотя, конечно, опять же, есть примеры, где стандарты и модель превалируют. Даже в продаже реагентов — и там мы видели пример, как учредители ездили друг к другу в гости с битами.

Если единственный актив бизнеса — это умение оказывать услугу, ключевой сотрудник рано или поздно открывает свое дело, такое же. Парикмахер делает свою точку (он же все уже знает, и только страх перед бухгалтерией и другими «сложными» вещами его удерживает) — и уводит половину клиентов. Основной исполнитель по проекту в рекламном агентстве забирает с десяток брендов и сваливает в свое. И так далее. Например, ивент-агентства (свадьбы, корпоративы, пресс-конференции и т. п.) нередко делятся раз в два-три года. Почему? Все потому же: главное — умение все организовать. Его можно набрать за год, как и познакомиться со всеми нужными людьми. И еще набить шишек бесплатно, чтобы потом не повторять ошибок уже в своей компании за свои деньги.

Выживают компании, у которых есть то, что создает так называемую «концепцию ежа», то есть порог входа в рынок. Например, в случае мероприятий это может быть свое оборудование (и весомая доля заработка пойдет уже на его аренде), своя крутая площадка (сложно предлагать мероприятия на ней же, работая в другой компании) либо свой источник клиентов (круто быть ивент-агентством телеканала).

Физический товар сразу дает большое преимущество хотя бы потому, что его нужно достать и в него надо вложиться.

«Концепцией ежа» может быть что-то с большими капитальными расходами на закупку оборудования (то есть физический товар или вообще станки), либо недвижимость, либо грамотно выстроенные договорные отношения, либо интеллектуальная собственность (патенты, например). В ряде случаев — даже схема организации работы, то есть бизнес-процессы: если вы видите сеть бизнеса на услугах, это, скорее всего, именно тот случай. Потому что попробуй повтори работу с поставщиками, все договоры, обучение, сервис и налаженные рекламные контакты, и бренд, и стандарты, и правила, знания и навыки команды руководителей. И масштаб. И вообще много чего. Легко торговать мороженым на пляже, тяжелее — настольными играми и еще сложнее — производить процессоры.

Цена на продукт чаще всего не может быть преимуществом. Ее-то повторить крайне легко.

Услуги тяжело масштабировать (но возможно). Бизнес на товаре — легче, нужно меньше навыков. Начал торговать помидорами на рынке, пошло — нанял продавца вместо себя, потом открыл вторую точку, поставил еще огурцы и черешню, открыл третью, договорился об особых поставках с овощебазой, купил свою машину для перевозок, организовал сеть, нашел большую теплицу… И понеслось.

Бизнес — это нечто масштабируемое и то, что может прожить без вашего прямого участия достаточно долго. С другой стороны, часто мы видим, как человек, строящий бизнес на услугах, вместо него получает самозанятость. Это почти как работа на себя за зарплату. Только вместо «дяди» — требовательный клиент. Примером самозанятости может быть семейный бизнес, каких большинство в Европе. Например, мясная лавка, где хозяин стоит за прилавком и обслуживает посетителей, которых знает с детских лет. Или вот пара владеет отелем, при этом жена сама готовит завтраки гостям, а муж ведет бухгалтерию. Это не хорошо и не плохо. Это просто другое. Мы же под бизнесом понимаем дальше то, что может работать без рук собственника на штурвале. Самозанятость хороша, и очень многие идут по этому пути. Просто там сориентироваться легче, и наш опыт вам почти не понадобится. Там все практически интуитивно.

И если план — не самозанятость, а именно бизнес, сразу стоит думать о том, как его потом развивать. Или же начать делать как получается, а затем, по мере созревания процессов, оно само придет. А еще бизнес, завязанный на что-то конкретное, материальное, скорее всего, будет тяжелее мгновенно продолбать.