Ассортимент

По логике, чем ассортимент шире, тем лучше, правда? На деле вы упираетесь в актуальность позиций, сезонность, надежность поставщиков, объем склада и, главное, тот печальный факт, что в большинстве случаев в магазине на 20 квадратных метров ну никак не выложить 2500 единиц товара.

Самое главное — понять принцип того, что важно иметь на точке. Нужны товары трех типов.

1. «Морковки». Это то, на чем вы иногда можете почти не зарабатывать, но за чем приходят люди. Например, если продавать гамбургер близко к себестоимости, а зашибать на газировке, — это вполне работа на флагмане. Еще один частый пример — дешевый базовый кофе (например, стакан с собой за 37 рублей) и заработок на всех других видах этого напитка (от 100 рублей за стакан) и пончиках (от 100 рублей за штуку). В случае обычной розницы просто то, что работает как морковка и привлекает людей. У нас это «Монополия» и «Уно».

2. Хиты и самые ходовые товары, на которых вы зарабатываете. Тут просто: несколько «флагманов», которые хотелось бы продавать больше, сильнее и выше. По ним дается основная реклама.

3. Товары сравнения. Это то, по чему определяется уровень цен в магазине. Один известный мне производитель замков почти год исследовал, какие устройства его клиенты считают обычными, и именно на эту модель снизил цену вдвое. Чем заработал репутацию компании, делающей дешевые практичные замки. Хотя по другим позициям его цены были немного выше среднерыночных. Хлеб и молоко в продуктовом — тоже примеры товаров сравнения. По ним расти нельзя.

4. Маркеры. Это штуки, которые продаются мало, но нужны для того, чтобы сориентировать, что в магазине и как. Это может быть дорогущий красный кабриолет в салоне автодилера, огромный телевизор в магазине техники, «Монополия» в магазине подарков или даже сезонная черешня и авокадо в эконом-продуктовом.

5. Основная категория — то, за чем приходит больше половины покупателей, но что медленно оборачивается или не приносит такой яркой прибыли, как флагманские товары. Это просто наполнение полок. У нас в базе из 2500 товаров ядро — 200 позиций. Остальные 2300 приносят меньше 10% выручки.

6. «Длинный хвост» — много товаров в конце ABC-анализа. Его надо контролировать на предмет слишком низкой оборачиваемости и время от времени стараться урезать.

7. Акционные товары, которые фактически раздаются почти бесплатно, но вы очень хотите «разморозить» деньги из них (то есть получить ликвидный актив) — или которые нужны для того, чтобы увеличить чек либо привлечь людей (хотя это скорее способ их использования).