Не наш пример: комиссионный магазин

Dioxyde11[47] владел сетью комиссионных магазинов. Он начал с нескольких точек у метро, где выкупались разные странные вещи, имеющиеся в домах у граждан. Потом они прямо там продавались подороже, а на вырученные деньги открывались новые точки. Параллельно шла закупка интересных вещей с интернет-площадок и доставание их другими методами (поиск списаний и т. д.). Очевидно, тут нужен опыт в поиске источников товара, но с этим все было в порядке. Предполагалось, что, когда сеть вырастет достаточно, можно будет вертикально уйти в оптовую торговлю, прокат больших вещей типа мотоциклов и фотоаппаратов, а горизонтально — расшириться в регионы, где до сих пор действуют «стихийные» рынки.

Тут и выделились категории продуктов.

1. Товары категории А — это то, что лежит меньше недели и почему возврат не больше 3%.

2. Категория B — 14 дней и возврат около 1% (чаще обмен на другой такой же).

3. В категории C, кроме отстоя, лежали также дорогие вещи, которые и отличали эти магазины от остальных.

В зависимости от типа товара можно практиковать выкуп на месте или комиссию — оплату бывшему владельцу после фактической продажи. Очевидно, что с категорией А и B выкуп может быть выгоднее, а с C лучше комиссия. Но это лучше считать в бизнес-плане.

Модель продаж — «все как новое, но подешевле»: то есть магазин вкладывался в то, чтобы привести вещи в хорошее состояние. Свой ремонт (точнее, в ближайшем сервис-центре, с которым есть секретный договор), своя чистка, где возможно — подбор коробок.

Первые товары — от знакомых. «Друзья, я открыл магазин такой-то, несите, что вам дома не нужно». Вторые — от людей вокруг магазина, включая охранников ближайших торговых центров и уборщиц.

Цены продажи на уровне 60–70% от нового товара. Всех первых покупателей продавцы были обучены брать в оборот и делать фактически поставщиками: предлагали им выставить старый телефон на продажу, спрашивали, есть ли дома что-то ненужное, и т. д. Для техники был обучен мужчина в годах, идеально разбирающийся во всех аспектах «железа» и прозрачно доносящий состояние каждой вещи. Для других товаров — девушка с очень эффектной внешностью. К ней хотелось зайти по дороге от метро и просто на нее посмотреть. Особенно когда она спрашивала, чем вы увлекаетесь: люди говорили, жестикулировали и внезапно вспоминали, что в их хобби есть то, что им лично уже не нужно. А можно продать тут. И несли.

Я придумал мини-анкету, которую заполнял СОТРУДНИК МАГАЗИНА. Там пишется техника клиента, примерная стоимость и ваши координаты (телефон, адрес, имя), на обратной стороне условия приема товара на комиссию: товар комплектный, без дефектов, чистый, заряженный и так далее. И каждому суете эти бумажки по итогам общения — КАЖДОМУ!!! Ясно вам? Неважно, кто пришел к вам и зачем! Спросить, где купить водку на районе, или ему нужен «Айфон-7» со скидкой — каждому задавайте вопросы на наличие б/у техники.

Dioxyde11

Продавцы были обучены не защищать товар, не давить техническими характеристиками, всегда давать штуки в руки клиентам, а потом спрашивать, нравится или нет, какие ощущения.