Как часто привозить товар?

Есть несколько схем работы реального или интернет-магазина. Первая — это оперативный закуп, хорошо известный по рынкам электроники. Это когда хранятся только витринные образцы, а при попытке что-то купить вас просят подождать, продавец идет на ближайший оптовый склад, покупает там (по договору с магазином), продает вам. В этой схеме о товаре заботиться вообще не надо, но она, по очевидным причинам, ограниченна и не очень-то эффективна. Следующая история — склад при магазине, а потом склад для нескольких магазинов с накопителями, региональный хаб — и понеслось. Но для простоты поговорим о достаточно универсальной модели центрального склада и подсобных помещений магазинов.

Сколько брать товара? Логика подсказывает: если поставки идут, например, раз в две недели, то надо брать двухнедельный запас и немного сверху. Но в реальном мире все не так, и по мере выполнения этих двухнедельных тактов будут меняться данные спроса. Плюс поставщики не всегда могут отгрузить товар в срок: если его нет на их складе, партия задержалась на таможне, машина сломалась и т. д. Так что для каждого поставщика ведется индекс надежности: с какой вероятностью указанный заказ поставляется в обозначенный срок. Исходя из него определяются ритмичность поставок и объем резерва товара. Например, если надежность поставщика 50%, стоит заказывать не двухнедельный, а месячный запас товара. Или — двухнедельный раз в неделю.

Практика показывает, что у большей части поставщиков в России надежность где-то в районе 50–60%. Если вы нашли кого-то с надежностью больше 80%, цените своего менеджера со стороны поставщика. Естественно, по этой причине в том числе, поставщиков (и нескольких разных) нужно искать до открытия магазина. После того как вы узнаете, где, как и на каких условиях берется товар, лучше подписать договор поставки. Обычная форма ни к чему не обязывает — как правило, это рамки, суть определяется допсоглашениями по каждому заказу.

Теперь вопрос расчета запаса: откуда взялись эти две недели. На самом деле все не так просто. Есть много математических моделей поведения. Простая такая: определяется минимум и максимум товара, который нужен на складе. Например, «в магазине на “Таганской” должно быть минимум пять “Монополий”, максимум тридцать». Если количество хотя бы в одном магазине падает до пяти, на все точки делается дозаказ до их максимального уровня.

Более правильная стратегия выглядит так. Вам нужно провести ABC- и XYZ-анализ для каждого товара — выяснить, сколько выручки он вам приносит и как часто его спрашивают. И держать в железном наличии самые прибыльные товары и самые ходовые. Звучит логично, но мало кто это делает именно на уровне математики и автоматизации — а как показывает практика, уже с категорией B начинаются сложности. Не доверяйте интуиции, она вас подставит минимум на 10% выручки.

Справка

ABC-анализ — удобный и наглядный метод классификации ресурсов компании (в данном случае товара) по степени их важности. Все товары подразделяются на три категории, например: А — самые ценные товары, обеспечивающие около 80% продаж; их запас должен составлять 20% ассортимента. В — промежуточные, 15% продаж, 30% ассортимента; С — наименее ценные, 5% продаж, 50% ассортимента.

XYZ-анализ — метод, позволяющий определить стабильность продаж товара за определенный период времени. В качестве критерия для анализа может служить количество проданного товара за определенный период, спрос на товар, количество покупок.

В категорию X обычно попадают все товары с минимальным колебанием продаж — от 5 до 15%. Их отличает стабильная величина потребления и высокая степень прогнозирования.

В категорию Y — товары с колебанием продаж от 15 до 50%. Они отличаются сезонными колебаниями и средними возможностями прогнозирования.

К категории Z относятся товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому спрогнозировать их спрос невозможно.

По результатам расчетов прописываются правила для каждой из групп — AAX, ABX, ACX и т. д. Потому что по факту для группы AAX перезапас вообще не страшен: она и прибыльна, и продается много, и спрос стабильный. А для группы CAZ он критичен. Маржа невысокая, частота покупок тоже, товар может зависнуть.

Проще говоря, если вы точно уверены, что продадите выбранный товар, можно немного перезакупить, а вот все те товары, по которым прогноз долгий, — ловушки вмороженных денег. Аккуратнее с ними.