Виды клиентов

Своих клиентов надо знать в лицо! Не нужно гоняться за всеми подряд – не угонитесь.

Клиенты, как известно, делятся на два типа:

1. B2B – юридические лица, организации, предприятии и т. п., то есть: «бизнес для бизнеса».

Приведем пример B2B: у вас есть интернет-магазин, вы покупаете товар оптом у поставщика, следовательно, вы для них клиент, работающий в сфере B2B.

2. B2C – физические лица или бизнес на потребителях, то есть «обычный бизнес».

Снова пример: у вас также интернет-магазин, но на этот раз вы продаете товар в розницу. Ваши клиенты – это обычные люди, которым потребовался ваш товар.

Все продавцы мечтают иметь хороших клиентов с точки зрения самых главных критериев – желания и возможности приобрести товар. Хороший покупатель – это тот, у кого есть желание приобрести товар и желание отдать деньги, чтобы получить ценность.

Но какие все-таки бывают клиенты? Мы решили выделить пять типов и описать их в немного шуточной форме.

Клиент № 1 – «Мистер вчера». Его глаза горят, сердце бешено колотится. Ему нужно было купить еще вчера. В одних случаях эти клиенты полезны, в других – могут навредить вашему бизнесу. Зависит от того, чем вы занимаетесь. К примеру, у вас обычный магазин и такому клиенту срочно нужен товар или услуга. Есть товар? Продавайте и не думайте. А если вы дизайнер и к вам на порог заявился такой клиент, то советуем с ним попрощаться. Создать ему проект за короткие сроки нереально. К тому же он будет придираться абсолютно ко всему. Зачем вам тратить лишние нервы?

Клиент № 2 – «Тянучка». Тянет с передачей материалов, тянет с согласованием, тянет с ответом. Работа в принципе идет, но очень медленно. Наверняка вам такие тоже встречались. Таких клиентов выявить не сложно. Обычно они медлительны и долго думают. С такими надо заранее обговаривать сроки. Это поможет их ускорить.

Клиент № 3 – «Ненасытный». Ему всегда мало! Его любимая фраза: «Я хочу больше вариантов!» К такому типу клиентов нужен особый подход. Предложите ему самое лучшее, то, от чего он точно не сможет отказаться. Или попытайтесь убедить, что лучше этого варианта ему не найти.

Клиент № 4 – «Повар». Вы придерживаете ему дверь, а он врывается на вашу кухню, начинает учить вас, как нужно готовить. Такой клиент старается переспорить менеджера, старается научить вас вашей же работе, хвастается владением информацией. Что делать в этом случае? Здесь главное – сохранять контроль над эмоциями. Будьте вежливы. Таких не переспоришь, но можно привлечь клиента в качестве эксперта. Не забывайте также делать им комплименты. Обычно помогает.

Клиент № 5 – «Снежный человек». Его никто и никогда не видел, но говорят, что он существует. Принимает любую работу без правок (претензий) с первого раза. Радуйтесь таким клиентам. Они редко встречаются.

Составление портрета своего клиента:

Социально-демографические характеристики (пол, возраст, семейное положение, место проживания)…

Профессия, род деятельности…

Хобби, увлечения…

Дополнительные параметры…

Структура доходов и расходов…

Откуда получает информацию…

Пользуется ли интернетом? Как представлен там?…

Какие товары и услуги покупает, кроме ваших?…