Проявление компетентности

Демонстрация намерений – ключевой компонент доверия. Союзников ценят только тогда, когда на них можно положиться. Если руководитель не разрешает вам действовать самостоятельно, то он не видит вашего потенциала, и, соответственно, вы не получите повышение и расширенные полномочия. От сотрудников, которые сомневаются в ваших обещаниях, не стоит ожидать продуктивности или рассчитывать на информацию, необходимую вам для принятия решений.

Большая часть рекомендаций для демонстрации компетентности очевидна: подчеркните ваши достижения и опыт, будьте уверены в себе, берите на себя ответственность. И создайте визуальный контакт. Невозможно переоценить эту простую стратегию. Способность устанавливать зрительный контакт во время разговора коррелирует с IQ, и каким-то образом люди это чувствуют. Те, кто создает зрительный контакт постоянно, считаются более умными[48]. Грамотная речь с более высокой скоростью, жесты, кивание и хорошая осанка – показатели большей компетентности.

Существует несколько менее очевидных, но важных стратегий, чтобы выглядеть компетентным.

Сила воли

О силе воли практически не говорят гуру по созданию хорошего впечатления. Но вы должны знать: можно серьезно подорвать доверие людей, если им покажется, что вам не хватает самоконтроля[49].

В этом есть смысл. Мы доверяем людям, потому что знаем: в трудной ситуации они преодолеют соблазн поставить свои интересы выше интересов других и сделают то, что правильно. Компетентные люди обладают самоконтролем.

Исследования показывают: когда вы публично демонстрируете низкий самоконтроль, доверие к вам падает[50]. Например, курение, переедание, зависимость от шопинга, лень, опоздания, неорганизованность, эмоциональность, вспыльчивость могут нанести больше вреда, чем вам кажется. Они дополнительно причиняют ущерб вашему образу надежного человека.

Поэтому общественность возмущается поведением политиков, которые обманывают своих супругов. Если мыслить логично, президент, нарушающий личную клятву верности, может успешно выполнять свои рабочие обязанности, не так ли? И тем не менее это приводит нас в замешательство, в первую очередь потому, что обман (своего рода доказательство импульсивного, безрассудного поведения) и означает, что политику не хватает самоконтроля.

Убедитесь в собственной благонадежности. Решите ваши проблемы и избавьтесь от вредных привычек раз и навсегда. Может быть, знание того, что люди меньше вам доверяют, дополнительно мотивирует на решение сложной задачи. Но это займет некоторое время. Никто не избавляется от вредных привычек легко и быстро. Поэтому делайте все возможное, чтобы сохранить проблемы с самоконтролем в тайне.

Остерегайтесь самонадеянности

Большинство коучей призывают к уверенности в себе, а психологи знают, что чрезмерная самоуверенность опасна. Она может привести к постановке нереальных целей и неправильному выбору. Если вы слишком уверены в себе, но некомпетентны, то превратитесь в объект насмешек. Кто поверит человеку, который регулярно откусывает больше, чем может прожевать? Кто будет им восхищаться или захочет взять в союзники? Исследования Томаса Чаморро-Премьюзика, профессора психологии в Университетском колледже Лондона, говорят, что самонадеянные люди непопулярны[51]. Это неудивительно: разговоры там, где нужно действовать, раздражают.

Вместо этого транслируйте людям чувство уверенности в себе с опорой на реальность. Проявите некоторую скромность, и люди не почувствуют угрозы для собственного достоинства (см. главу 6). Чаморро-Премьюзик утверждает: если вы проявите некоторую скромность в оценке своих навыков и способностей, люди добавят в среднем от 20 до 30 % к оценке вашей компетенции. Будете дудеть в свою дуду слишком громко, и они вычтут ту же сумму. Это полезный совет для руководителей. После тридцати с лишним лет изучения, что делает хорошие организации великими, Джим Коллинз («От хорошего к великому»[52] и «Построенные навечно»[53]) обнаружил: организации со скромными лидерами постоянно на шаг впереди.

Поза, демонстрирующая силу

Компетентность идет рука об руку с силой. Как правило, люди с отличными способностями и навыками быстро поднимаются по карьерной лестнице. В животном царстве альфа-самцы часто выражают доминирование позой. Они стоят в полный рост, выпячивают грудь, распушают перья, они занимают как можно больше места, чтобы обозначить свое присутствие. Более слабые низко кланяются, прикрывают конечности и хвосты и подают знаки покорности.

Люди ничем не отличаются. Знающий себе цену парень широко жестикулирует, расставляет ноги, подается вперед, занимает максимум пространства. Он – генеральный директор, не боится положить ноги на стол в зале заседаний, он уверен в своих силах, и это его чертовски радует.

Нервный, бессильный человек держится совсем по-другому, он пытается казаться как можно меньше: горбится, сводит ноги вместе, руки кладет на колени или защищает ими грудь. Он парень в углу, который надеется, что его не будут спрашивать. Часто его не замечают.

Сильные и слабые люди принимают эти позы безотчетно, и они воспринимаются другими как показатель статуса так же бессознательно. Ваша поза говорит о многом. Новые исследования показали удивительное взаимовлияние власти и позы: принятие сильной позы действительно может сделать вас более могущественным.

В одном исследовании Эми Кадди и ее коллега попросили участников принять две определенные позы и сохранять каждую в течение минуты. Позы были либо сильные (положить ноги на стол, а руки – за голову или опереться одной рукой на стол, подавшись немного вперед), либо слабые (сидеть с опущенными плечами, руки держать на коленях или стоять со сведенными вместе ногами, скрестив руки на груди)[54].

Участники, принявшие сильные позы, не только чувствовали себя более «сильными» и «ответственными», но также были готовы к риску, когда им предложили сыграть на деньги. У них наблюдалось значительное увеличение тестостерона и снижение кортизола (измеряется в слюне). Нейроэндокринный профиль показывал связь с доминированием, конкурентоспособностью, адаптивным ответом на вызовы, устойчивостью к болезням и способностью к руководству. Такие позы не только психологически, но и физиологически делают человека более сильным. У принимавших «слабые» позы значительно упал уровень тестостерона и увеличилось количество кортизола, сообщая им типичный физиологический профиль нервного и осторожного слабака. Они в меньшей степени хотели рисковать ради выигрыша.

Как вы сидите прямо сейчас? Задумайтесь о том, как вы держитесь, когда работаете, проводите встречу или просто общаетесь. Какую информацию ваши тело, поза, жесты посылают каждому в комнате? И какое сообщение тело отправляет в мозг? Если вы сидите, свернувшись в клубочек, или стоите, защищая грудь скрещенными руками, словно доспехами, вы выглядите и чувствуете себя менее сильными, энергичными и компетентными, потому что ваш мозг считает вас слабым. Позы силы – отличный способ тонко сигнализировать о своей компетентности, особенно если вы не привыкли открыто себя хвалить. Одновременно вы повышаете уверенность, которая поможет вам справиться с вызовом.

Покажите свой потенциал

Было бы разумно предположить, что лучший способ показать компетентность – рассказать историю ваших успехов.

Это не совсем так. Когда мы решаем, кого нанимать, продвигать или привлекать в качестве партнера по бизнесу, важны не «большие достижения», а «последующие большие достижения». У нас есть еще одно бессознательное предубеждение, которое заставляет больше ценить потенциал, а не заслуги.

Исследования Захарии Тормала и Джейсона Цзя из Стэнфорда и Майкла Нортона из Гарвардской школы бизнеса показывают, что бессознательно мы выбираем потенциал, а не фактический успех[55]. Тормала, Цзя и Нортон попросили участников играть роль менеджера команды НБА, который мог предложить контракт конкретному игроку. Для оценки кандидатов участникам дали характеристики игроков за пять лет (набранных очков, подборов, результативных передач и т. д.).

Затем «менеджеров» спрашивали: «Сколько бы вы заплатили ему за шестой год?» Те, кто оценил потенциал игрока, начислили ему дополнительно около миллиона долларов к годовой зарплате (5,25 миллиона по сравнению с 4,26 миллиона долларов от «менеджеров», анализировавших только его фактические достижения). Первые также полагали, что их игрок будет набирать больше очков и лучше себя проявит, чтобы попасть в команду звезд.

Исследователи обнаружили этот же принцип в оценках кандидатов на работу. Человек с лидерским потенциалом был оценен выше, чем кандидат с реальным опытом руководства, хотя оба имели одинаково впечатляющие характеристики во всех других отношениях. Считается, что кандидат с лидерским потенциалом будет более успешным в новой компании.

Другие исследования показали, что мы предпочитаем только подающих надежды художников и новые рестораны, которым только предстоит заявить о себе в кулинарном мире, а не тех, кто уже сделал себе имя. Также сравнивались две версии рекламы на Facebook одного реального стенд-ап комика. В первой версии он, по словам критиков, «большое событие» и «все говорят только о нем». Во второй рекламе сказали, что он «может стать следующим большим событием» и «в течение года все заговорят о нем». Пост, отражавший потенциал комика, получил гораздо больше кликов и лайков. И это, кстати, не замаскированное предубеждение в пользу молодежи. Человек с потенциалом, а не опытом иногда более молод, но исследователи обнаружили, что возраст в этом случае не влияет на наш выбор. Почему мы рискуем, предпочитая потенциал? Он более интересен, ведь в отличие от опыта его невозможно точно описать. В ситуации неопределенности человек, как правило, больше обращает внимания на информацию и хочет в ней разобраться. Это приводит к более длительной и глубокой обработке данных. Когда мы встречаем обладающих высоким потенциалом кандидатов, то думаем усерднее, чем при контакте с опытными людьми. Бессознательно эти усилия заставляют более позитивно смотреть на кандидата. Информация о нем должна быть доступна, это важно. В другом исследовании потенциальный кандидат, у которого не было доказательств своих способностей, нравился людям гораздо меньше, чем человек с подтвержденным опытом.

Вам нужен совершенно иной подход к проецированию компетентности, а не тот, который вы интуитивно применяете. На людей гораздо более сильное впечатление, независимо от того, осознают они это или нет, производит ваш потенциал, а не послужной список. Сначала говорите о своих будущих шагах, а не о прошлом, даже если оно впечатляет. То, кем вы можете стать, заставляет людей уделить вам больше внимания.