Основные выводы

• Первое, что человек хочет узнать о вас: можно ли вам доверять, вы друг или враг?

• Решение о доверии принимается почти бессознательно и зависит от того, насколько явно вы проецируете теплоту и компетентность. Теплота говорит о том, что у вас хорошие намерения относительно вашего знакомого, а благодаря компетентности вы действуете согласно этим намерениям.

• Транслируя теплоту, обращайте внимание на удержание зрительного контакта, улыбайтесь и кивайте, чтобы выразить понимание. Демонстрируйте сопереживание и заботу о собеседнике, когда это необходимо. Прежде всего будьте справедливым и верным своему слову. Начните доверять первым, чтобы другому человеку было легче принять решение.

• Передавайте компетентность через зрительный контакт и следите за осанкой. Не афишируйте личные недостатки. Не продавайте себя дешево, но не слишком хвастайтесь: немного скромности произведет впечатление на других. Когда вы не чувствуете себя компетентным, примите позу, демонстрирующую силу.

• Лидерам всегда нужно быть осторожными в определении приоритетов, теплота должна стоять выше компетентности, когда вы пытаетесь внушить доверие и обрести лояльность.