Почему полезно определять тенденции других

Оборотная сторона: когда мы выясняем тенденции других людей, мы относимся к ним толерантнее. Начинаем понимать, что поступок человека не направлен лично против нас. Вон тот «скептик» задает вопросы не для того, чтобы подорвать авторитет начальника или бросить вызов авторитету профессора; просто «скептики» всегда задают вопросы. Одна читательница писала: «Последние семь лет я прожила с «бунтарем». Утешительно знать, что его способ бытия так же естественен для него, как быть «должницей» естественно для меня».

Знание тенденций других людей также намного упрощает задачи убеждения, подбадривания и избегания конфликтов. Если мы не учитываем тенденцию человека, то наши слова могут оказаться неэффективными или даже контрпродуктивными. Дело в том, что, если мы хотим донести свою мысль, нужно говорить на подходящем языке: посылать не то сообщение, которое наиболее эффективно сработало бы с нами, а то, которое будет убеждать слушателя. Принимая во внимание четыре тенденции, мы можем индивидуально корректировать свои аргументы так, чтобы они апеллировали к разным ценностям.

Напротив, игнорируя различия тенденций, мы снижаем свои шансы на успех. Чем больше «поборник» будет выговаривать «бунтарю», тем больше будет желание «бунтаря» сопротивляться. «Скептик» может предоставить «должнику» несколько веских причин для совершения действия, но эти логические аргументы не так много значат для «должника», ведь главное для него – внешняя отчетность.

Один читатель прислал мне подборку искрометных и проницательных шуток, в которых четко схвачены различия между тенденциями:

Как заставить «поборника» поменять лампочку?

Ответ: Он ее уже поменял.

Как заставить «скептика» поменять лампочку?

Ответ: А зачем, кстати, нам вообще нужна эта лампочка?

Как заставить «должника» поменять лампочку?

Ответ: Попросить его поменять ее.

Как заставить «бунтаря» поменять лампочку?

Ответ: Сделай это сам.

Диетолог-«скептик» рассказывала мне: «Моя цель – улучшить подход людей к питанию в этой стране. Я пишу книгу, чтобы объяснить, как культурные и экономические системы формируют способ питания людей».

Она твердо верила: если ее книга представит достаточно логичные аргументы, то люди во всей стране изменят свои привычки в питании. И это «скептик»-то!

Но для эффективной коммуникации мы должны обращаться к людям сквозь призму их тенденции, а не своей. Это одинаково верно для врачей, профессоров, тренеров, начальников, супругов, родителей, коллег, учителей, соседей и вообще людей любого рода занятий, которые хотят убедить других делать то, чего они хотят, – иными словами, это верно для всех нас.

Даже при создании сообщений, предназначенных для широкой аудитории, можно передавать информацию так, чтобы затронуть струны каждой тенденции. Однажды вечером я услышала творческий пример такого сообщения, когда рассказывала о четырех тенденциях на бизнес-конференции. Прежде чем представить меня, глава группы объяснил – и довольно подробно, – почему так важно, чтобы участники являлись на заседания вовремя до самого окончания всех мероприятий этой конференции, назначенной на уик-энд.

После выступления я с удовольствием услышала, как он четко адресует свои напоминания каждой из четырех тенденций. Он сказал следующее:

– Вас, «поборники», я заранее благодарю за то, что уважили мою просьбу о пунктуальности. «Скептики», вам я назвал массу причин, по которым необходимо вовремя являться на все встречи. Вы, «должники», учтите: я за вами наблюдаю и рассчитываю, что вы будете пунктуальны. «Бунтари», приберегите свои комментарии для бара после окончания конференции!

Именно так!

Даже лексика, которую мы выбираем, может вызывать разный отклик у разных тенденций. Ребенок-«бунтарь» может отреагировать лучше, если его спросить: «Ты как – в настроении сейчас позаниматься фортепиано?», в то время как ребенок-«поборник» будет рад напоминанию: «Пора идти заниматься».

В одной только области здравоохранения то, что люди не прислушиваются к своим врачам, обходится им чрезвычайно дорого. Неправильное питание, пассивный образ жизни, алкоголь, злоупотребление рецептурными препаратами и курение входят в число ведущих причин заболеваний и смертности в Соединенных Штатах, и, заметьте, это – поступки, подлежащие нашему сознательному контролю. Когда мы принимаем во внимание тенденции людей, возрастает вероятность, что нам удастся убедить их сократить потребление сахара, выходить на двадцатиминутные прогулки, выполнять реабилитационные упражнения, отказаться от спиртного или принимать рекомендованные лекарства.

Но важно помнить, что схема четырех тенденций предназначена для того, чтобы помочь нам более глубоко понять самих себя, а не для ограничения нашего чувства идентичности или возможностей. Некоторые люди говорят: «Определять себя – значит ограничивать себя». Я же считаю системы самоопределения очень полезными – поскольку они служат стартовой точкой самопознания. Схема четырех тенденций не предназначена быть клеткой, которая препятствует нашему росту, или ярлыком, который определяет все, что касается нас. Она – прожектор, освещающий скрытые аспекты нашей природы.

Понимая самих себя и то, как наша тенденция формирует взгляд на мир, мы можем адаптировать свои обстоятельства таким образом, чтобы они подходили нашей собственной природе. А понимая, как тенденции других людей формируют их мировоззрение, мы можем взаимодействовать с ними эффективнее.

Для эффективной коммуникации мы должны обращаться к людям сквозь призму их тенденции, а не своей.

С помощь четырех тенденций мы видим, как тонкое изменение в лексике, или краткий разговор, или небольшое изменение в процедуре могут изменить весь курс действий человека. И это важно. Если этот пациент будет регулярно принимать лекарство от повышенного давления, он проживет дольше. Если этот студент будет выполнять задания профессора, он не провалит экзамен. Если эти муж и жена смогут разговаривать друг с другом спокойно, их брак будет счастливым. А если я перестану на выходных рассылать электронные письма по работе, то перестану раздражать людей, с которыми работаю.

Одна из главных повседневных трудностей жизни: «Как мне заставить людей – включая себя – делать то, чего я хочу?» Четыре тенденции чрезвычайно облегчают решение этой задачи.