Шаг первый: найдите линию коммуникации

Для правильного выполнения любой из 12 формул жизненно важно, чтобы у человека не было в шагах формул непонятых слов. В данном у людей обычно их не так уж много. Как правило, всего три.

Что такое «линия коммуникации»? Способ связи, путь, по которому могут проходить сообщения. Без него невозможно никакое общение. У слова «коммуникация» именно такое значение: общение. Нужно понимать, что оно должно быть полноценным: двухсторонним, с готовностью и симпатией. А слово «найдите» означает «обнаружьте что-то новое, чего раньше не видели». Новое! Если человек замечает свои статистики, близкие к нулевой отметке, читает первый шаг и говорит: «Это можно считать выполненным, так как линии коммуникации у меня есть. Что там в шаге два?», то он крупно ошибается. Его линии коммуникации привели к такому падению статистики – значит, они недостаточны. Нужно искать новые или дополнительные.

Пример: у компании низкие продажи. Она размещает рекламу в десятке газет, но откликов слишком мало, чтобы можно было торговать с запланированной прибылью. Чего тут не хватает? Линий коммуникации. Но ведь мы даем объявления! Ну и что? Обращений нет, значит, общения не происходит. Либо клиент не видит этой рекламы (линия ведет не к потребителю), либо ему не нравится то, что до него доходит (линия не выполняет функцию коммуникации, общения нет). Либо клиент просто не может дозвониться или, возможно, с ним ужасно разговаривают, когда его все же соединяют. Если вы подойдете к клиенту и плюнете ему в глаз, вряд ли такой поступок побудит его что-нибудь купить. То есть сообщение до него дошло, но приемлемое ли оно? Это тоже имеет отношение к понятию «нахождение линии коммуникации». Действительно найденная линия – такой способ связи, который в итоге приведет к дружелюбному общению с нужными людьми в необходимом количестве.

Пример: маркетологи обнаружили, что клиенты сместили фокус поиска в Интернет, и сделали хороший сайт. Количество откликов восстановилось, но они теперь идут по другой линии. Что ж, времена меняются. Найдена новая линия коммуникации. Так делался бы этот шаг стратегически (если мы проходим формулу с позиции высшего руководства), еженедельный же шаг для сотрудника занимает не так много времени – вся формула проходится за неделю.

Интернет, СМИ, телефон, письма, каталоги, журналы, рассылка – примеры линий коммуникации для организации. Но они станут таковыми только в случае, если по ним будет получен отклик, так как общение должно быть двухсторонним.

Половина маркетинга – нахождение линий коммуникации. Нужно отыскать канал, по которому сообщение дойдет до клиента, и такую форму общения, которая будет принята клиентом и даст положительную обратную реакцию. Для этого проводятся опросы (многие маркетологи о них не догадываются). Кстати, последний том трилогии посвящен маркетингу. Сотруднику также надо установить линии коммуникации с коллегами, руководством, бухгалтерией, подчиненными (если он сам начальник), заказчиками, а также с теми, у кого он научится лучше выполнять свою работу. У каждого из нас есть наставник. Даже если он уже умер, но оставил после себя хороший учебник – такое пособие станет линией коммуникации, ведь оно передает сообщение от человека к человеку.