Расскажи о себе и деле

На начальном этапе провести оценку стоимости стартапа практически нереально. Предположим, что на проверку бизнес-модели вам вряд ли потребуется больше 100 тыс. долларов. Или даже половина этой суммы. Да и далее любая цифра будет похожа на ответ министра нефти Саудовской Аравии Ахмеда Заки Ямани на вопрос, заданный ему на встрече в сентябре 1986 года в Гарварде, о том, как они определяют цену на нефть: «Мы подбираем мелодию на слух».

«На слух» – это простая формула: стоимость стартапа равна стоимости, которая прогнозируется через три года, деленной на 100 %. Следуя логике, которая порадует инвестора, – стартап должен увеличить капитал за три года работы в сто раз.

Мне очень нравится термин traction (букв, «трение» или «тяга») – это результативность проекта. Или, лучше сказать, – положительная динамика. Им оцениваются количество клиентов, объемы продаж или выручки, число зарегистрированных пользователей или уровень активности посетителей сайта, если упор на нем.

Чаще всего, но далеко не всегда, инвестор не до конца разбирается в том, что вы делаете, однако суть умеет схватить, так как имеет «насмотренность» и «наслышанность». Несколько лет назад Стэн Якатан, известный международный инвестор[24], ответил мне так: «Я инвестирую в то, в чем разбираюсь. При этом я совсем ничего не понимаю в Facebook. Но я знаю, что за ним будущее». Примерно так мыслят все люди с деньгами. Интуиция, опора на чужое мнение, статья, которую они прочитали в самолете. Ваше дело – рассказать понятно и доступно. Желательно так, чтобы понимал даже простой обыватель. Если вы действительно понимаете, что делаете, то и объясните это самым простым языком.

Ваш первый документ для инвестора – executive summary[25], или резюме. Это пара страниц о том, в какой сфере ваш стартап, какую проблему он решает, как вы собираетесь выходить на рынок, какова модель монетизации, чем вы отличаетесь от конкурентов или чем похожи на западные успешные стартапы. Не повредит наличие патентов и рассуждение о перспективах. В конце кратко расскажите о себе: образование, предыдущий опыт.

Слабая армия всегда разжигала больше всех костров и создавала много шума. Только идея, повторюсь, не стоит ничего. Нет выручки, нет активов – оценка близка к нулю. Стремится к нулю оценка проекта с плохой командой – и даже с хорошей, но с неумением продавать. Но, друзья, ноль тоже значим: «Не выставите завтра плошку для своего кота, и вы поймете – ноль значим» (Грегори Бейтсон[26]).

Инвесторы были всегда. Люди с идеями были всегда. Например, знаете ли вы, что Игорь Сикорский[27] увидел свой будущий самолет во сне? В одиннадцать лет. А что первые 5 тыс. долларов (более 100 тыс. в пересчете на сегодняшние деньги) ему дал композитор – Сергей Рахманинов[28]? Это от начала до конца величайшая история, сотворенная великими людьми.

Мама Сикорского, когда мальчику было восемь лет, увлекла его чертежами Леонардо да Винчи. А в 1900 году, во сне, ему во всех деталях предстал самолет-амфибия! Спустя годы этот мальчик стал создателем «Русского витязя» – первого многомоторного самолета в истории. Самолет «Илья Муромец» – тоже его. Позже, взяв его за образец, делались пассажирские, транспортные самолеты и бомбардировщики. На войне «Муромцы» показали себя феноменально надежными машинами – их не сажали даже с горевшими моторами. Гасили огонь прямо в полете. После 1917 года Сикорскому пришлось эмигрировать в США – поскольку чекисты внесли его в расстрельные списки как убежденного монархиста. В 1923 году едва сводя концы с концами, он основал свою компанию Sikorsky Aero Engineering Corporation. От краха гениального авиаконструктора спас не менее гениальный композитор и пианист Рахманинов. Деньги он дал буквально, достав из кошелька. Но прежде выслушал его. Первый самолет эмигрант Сикорский собрал в 1924 году в курятнике. Его двухмоторный биплан S-29 стал самым крупным в Америке. Потом появилась амфибия «из сна». А потом авиаконструктор открыл эру вертолетостроения, создав в 1939 году Vought-Sikorsky 300. Но стартапы по плечу не только гениям.