LinguaLeo делает бизнес на языке

«Привет. Я – Лео» – это первое, что дружелюбно сообщит вам львенок на портале изучения английского языка LinguaLeo. Потом он поманит вас в джунгли, которые здесь и воплощают собой незнакомые слова заморской речи. За продвижение в этих дебрях – а для этого надо выполнять различные упражнения – полагаются фрикадельки. Но на мясных шариках даже цифровой лев долго не протянет, поэтому он вечно голодный. Вы снова изучаете слова. Снова получаете фрикадельки. Снова кормите голодного льва. Чем-то это напоминает тамагочи. Игра затягивает, и, не успев оглянуться, пользователи – а их уже около 3,5 млн – делают значительные успехи в изучении языка.

Бизнесом Айнур Абдулнасыров начал заниматься еще будучи студентом ВШЭ: он запустил четыре проекта, один из которых – «Клуб носителей языка» – тоже был связан с изучением английского, только офлайн. Идея создания онлайн-ресурса появилась в 2009 году. Айнур продал все свои проекты, выручил порядка 120 тыс. долларов и начал собирать новую команду – требовалось пять «крутых» разработчиков. «У нас была вакансия мечты, – вспоминает Айнур, – шесть месяцев разработки, сидя в Таиланде, опцион и зарплата тысяча долларов. Плюс перелет, питание, проживание». Остров был выбран за теплый климат, ощущение социального вакуума – чтобы не отвлекаться на привычные бытовые дела, – и, конечно, за стоимость жизни – аренда целого дома стоила порядка 400 долларов в месяц. Через полгода, как и планировалось, создали бета-версию продукта. На календаре было 1 марта 2010 года.

Пришло время представить сервис пользователям. Окрыленная надеждами команда вернулась в Москву. Но проект не пошел, большие ожидания не оправдались. Как объясняет Айнур, ошиблись в выборе бизнес-модели. Не сообразили, что нужно зарабатывать на подписке, и экспериментировали с виртуальной валютой. Между тем деньги таяли. По сравнению с Таиландом работа в Москве оказалась раз в десять дороже – один только офис стоил порядка 4 тыс. долларов. Молодой предприниматель занялся поиском инвесторов и, казалось бы, нашел. Впрочем, деньги инвестор давать не торопился, хотя заинтересованность в проекте выказывал. В итоге разработка была заморожена на пять месяцев. Команда разъехалась, и Айнур почти сдался. Но, как известно, самый темный час – перед рассветом: рассказав о проекте на одном из инновационных форумов, причем даже не в столице, а в Перми, предприниматель получил «ангельские» инвестиции – 200 тыс. долларов дал Егор Руди, бизнес-ангел, основатель «Эрудитор Групп», и Игорь Рябенький, глава фонда Altair Capital.

Егор Руди рассказал, что вкладывался прежде всего в сильного лидера, которого разглядел в молодом предпринимателе: «Есть существенная зависимость между качеством команды и ее успехом. Сильная команда потом может сделать выбор и изменить бизнес-модель. И все равно добьется успеха. Поэтому первое – это команда».

Бизнес-модель действительно была исправлена. Перебор моделей помог в выборе самой эффективной для такого сервиса: за основу была взята freemium-подписка – пользоваться базовыми возможностями ресурса можно бесплатно, но за полноценное пользование, предполагающее дополнительные возможности, надо внести небольшую плату – от 99 рублей в месяц. «Я думаю, что бизнес-модели закономерно мигрируют в сторону бесплатных или условно бесплатных для клиента. Клиент становится изощренным, избалованным и поэтому freemium-модель, которую использует LinguaLeo, очень сильная и эффективная», – говорит Егор Руди. Проект берет количеством подписчиков, объясняет бизнесмен: «Мы проводили тесты: устанавливали одну цену, другую, третью, смотрели, как люди реагируют, и пришли к оптимальной цене. Мы понимаем, что интерактивный массовый сервис должен быть доступен большинству населения».

За подписку пользователь получает доступ примерно к 150 тыс. обучающих видео– и аудиоматериалов на всевозможные темы, интерактивные упражнения и тесты, персонализацию – можно выбрать свой уровень и темп обучения. «Спорт, музыка, общение, ИТ, бизнес, финансы – можно изучить определенный набор слов, которые соответствуют разным темам, – объясняет Айнур и добавляет: – К каждому видео есть текст-скрипт, вы можете кликать незнакомые слова, они добавляются в ваш контекстный словарь, а после этого вы можете проходить интерактивные тренировки и закреплять знание новых слов. Для тех, у кого есть конкретные цели, разработаны интерактивные курсы».

Уже через полгода после привлечения первых сторонних инвестиций, к лету 2011-го, подписчиков стало порядка 500 тыс., и проект начал зарабатывать. Тогда же команда выиграла конкурс BIT («Бизнес инновационных технологий»). Проект заметили другие инвесторы, и Айнур понял, что готов к следующему этапу роста. Однако деньги от русских фондов он теперь брать не торопился. Нужны были «умные» деньги, когда инвестор приносит в проект свои связи и компетенции, да еще и не лезет в управление компанией. За ними основатель компании отправился в Америку. Правда, в итоге проект все же привлек раунд инвестиций от венчурного фонда с российскими корнями – летом 2012 года Runa Capital инвестировал в LinguaLeo 3 млн долларов. На тот момент ресурсом пользовалось уже 1,5 млн человек.

Над проектом работают 55 сотрудников. Разработчики, веб-дизайнеры, специалисты по маркетингу, бизнес-девелопменту. Обычная доля ФОТ для интеллектуальных компаний составляет 60 %. Траты на рекламу составляют 20 % расходов – несмотря на то, что давно включилось сарафанное радио. Продвижение обходится примерно в 1,5 млн в месяц. Далее, 10 % расходов в месяц – это траты на аутсорсинговые услуги.

Итак, в год компания получает прибыль в размере 15 млн рублей, это 10 % операционной рентабельности. При этом известно, что уже до привлечения денег Runa Capital проект являлся прибыльным, хотя компания тогда была почти в четыре раза меньше. Зачем же понадобилось привлекать инвесторов? Расчет, очевидно, делался на быстрый рост и тиражирование модели на других рынках.

Вот что говорит Айнур Абдулнасыров: «После привлечения денег продажи выросли в пять раз, но выросли и расходы. Потенциал роста бизнеса очень большой. Деньги дают возможность масштабировать проект. Нужно успеть захватить рынок и укрепиться на нем. Мы планируем расширяться; уже вышли в Бразилию и ищем аудиторию в других странах».

Образовательный продукт LinguaLeo оказался в центре всех возможных трендов: простота интерфейса, мобильность – заниматься можно в пробке, на совещании, на скучном спектакле, например. Мультиплатформенность – под одним логином можно выйти в «джунгли» с компьютера или с мобильного устройства. Но когда имеешь дело с современными технологиями, то, чтобы стоять на месте, нужно бежать, а чтобы не отставать, нужно бежать в два раза быстрее. В планах компании – максимально закрепиться на рынке, пока другие не опомнились. В частности, планируется расширить количество изучаемых языков, войти в В2В-сектор и укрепиться в нем, а также и вовсе амбициозная цель – стать частью российской системы образования. Однако неясно, удастся ли добиться адекватной монетизации.