3. Модель подписки

Подписная модель подходит для платформ-посредников, на которых сходятся продавец и купец. За это бизнес и платит. Например, на сервисах поиска работы, квартир или ремонтников для них.

При слове «ремонт» любой взрослый поежится, уж очень неприятные воспоминания: и искали, и нервничали, и языки братских республик пытались учить, и обмануты были, и сроки срывались, и результаты часто не соответствовали ожиданиям. Многие в итоге сами переклеивали обои, перекрашивали потолки, укладывали полы. Хорошо, когда дельных рабочих могут посоветовать знакомые, иначе приходится искать строительные компании, организованные бригады или одиночек-любителей, просматривая объявления в газете, в интернете, в крайнем случае – на столбе.

И во всех этих поисках человек, во-первых, действует практически вслепую (а ведь строителю нужно доверять – и не только принимая работу, но и, например, выделяя деньги на закупку материалов). Во-вторых, человек вынужден снова и снова рассказывать, что именно хочет получить на выходе. А при растущем спросе хороший подрядчик капризен, может и не захотеть работать в вашем районе, на вашем этаже, с вашим бюджетом или объемом работ. Ситуация складывается нелепая: выбирают строители, а не те, кто платит.

Развернуть рынок подрядчика в сторону заказчика решили Дмитрий Балакирев и Алексей Сапкин. Они создали ресурс «Ремонтник.ру» – биржу по найму мастеров самых разных компетенций. Ввели рейтинговую систему, основанную на отзывах заказчиков, что отличает портал от других схожих сервисов. В день на ресурс заходит около 17 тыс. человек, принимается 300-500 заказов самого разного калибра – от ремонта водопроводного крана до строительства коттеджа. В 2012 году предприниматели переросли оборот в 1 млн долларов с устойчивым ростом каждый год.

Сводить исполнителей с заказчиками предприниматели решили еще в 2006 году. Идея и разработка принадлежат Дмитрию – он работал дизайнером, занимался сайтами и активно использовал ресурсы для фрилансеров, поэтому сначала планировал создать некую альтернативу бирже творческих работников, только для курьеров или бухгалтеров. Однако понял, что нужно не распыляться, а сделать проект в какой-то одной сфере – в той, где больше всего проблем, большие бюджеты и не предвидится снижение спроса. Алексей же дал на проект денег. Первые инвестиции составили 20 тыс. долларов.

Половина средств пошла на покупку домена «Ремонтник.ру», остальное – на запуск. Не учли партнеры одного: ни заказчики, ни исполнители не торопились пользоваться площадкой. Это сейчас у всех смартфоны и доступ в интернет, а семь лет назад рынок был не готов. «Не было достаточного количества интернет-пользователей. И если заказчики более или менее разобрались, что к чему, то мастеров мы не могли привлечь, потому что это совсем другая категория людей: они были сильно старше нас и привыкли действовать по старинке. Да и к интернету не относились как к рабочему инструменту», – объясняет Алексей Сапкин. Месяца через три от идеи пришлось отказаться.

Но сайт предприниматели оставили, тем более что на его открытие уже была потрачена приличная сумма. Решили существовать в режиме информационной площадки, забили ее новостями о ремонте, статьями из разряда «Как сварить клейстер из манной каши», «Чтобы сделать унитаз, нужно быть хорошим психологом» и так далее. Привлекли контекстную рекламу. В 2007 году вышли за счет этого контента на окупаемость – благо денег нужно было немного. Так и жили несколько лет. В 2009 году сформировали каталог мастеров – те же «Желтые страницы», только онлайн и только в сфере, связанной с ремонтом. За размещение в нем брали с мастеров совсем небольшие деньги. И вдруг в 2011 году начала оживать лента заказов.

«Начало появляться по 20-30 заказов в сутки. В основном из Москвы и Санкт-Петербурга. И мы поняли, что время пришло: люди, далекие от интернета, стали приходить на ресурс, осваиваться. Научились пользоваться услугами», – объясняет всплеск активности Алексей. А тут еще владельцы «Из рук в руки» не сориентировались в ситуации – и этот привычный инструмент начал отмирать. Скупив пачками газеты, где привыкли «обитать» мастера, Дмитрий и Алексей начали набирать бесконечные телефонные номера. «Приходите, у нас есть заказы. У нас все бесплатно, – зазывали предприниматели профессионалов и любителей. – У нас аналог "Из рук в руки", только лучше». Также стало понятно, что пора возвращаться к изначальной модели – биржа в чистом виде, не отягощенная рекламной мишурой: впереди маячили совсем другие деньги.

Заработок дали подписчики. И понеслось: в арифметической прогрессии увеличивалась численность заказов, исполнителей. Если в 2010 году в сутки на сайт поступало 20 заказов, то в начале января 2013-го – уже 200 заказов, потом 500 и так далее. Важно было, чтобы сайт не обвалился под таким натиском, требовалось расширять штат сотрудников – в общем, укрепляться по всем фронтам. Понадобился инвестор.

«В 2011 году в обмен на 51 процент ООО "Ремонтник.ру" пришли инвестиции от нового партнера – Андрея Младенцева. Это позволило полностью реорганизовать проект: перейти от медийной к сервисной модели. Провести большую рекламную кампанию, нанять сотрудников, – рассказывает Дмитрий Балакирев. – Отдать контрольный пакет было обдуманным решением – и по многим причинам эксклюзивным, ориентированным лично на Андрея Младенцева, с которым Сапкин долгое время вместе работал. У нас сложились прекрасные личные взаимоотношения, но, учитывая степень нашего технического контроля над проектом, нам было важно, чтобы инвестор чувствовал себя максимально комфортно юридически и готов был вкладывать достаточно большие средства в рискованный на тот момент проект». Сумму привлеченных средств партнеры не раскрывают: «Пока инвестиции не вернули, но и не израсходовали даже половины». Деньги дали возможность вложиться в телевизионную рекламу: история хоть и двойственная, но инструмент работает и на узнаваемость, и на доверие; действует привычное «их же по телеку показывали».

«Мы сначала не понимали, откуда будут деньги. Рассчитывали на несколько видов самой разной рекламы: медийка, контекст и даже продажа доступа за SMS к правовой строительной документации. Такая вот экзотика. Это был провал: мы думали, что мастера будут сразу платить нам за заказы», – вспоминает Дмитрий Балакирев. В итоге в качестве модели монетизации выбрали традиционную для сегодняшнего интернет-рынка freemium, когда часть услуг предоставляется бесплатно, а часть – за деньги.

Заказчику не нужно ни платить, ни регистрироваться. Человек заходит, оставляет заявку, в которой описывает все необходимые работы. Сразу несколько мастеров могут ответить на заказ – и уже заказчик, сравнив условия и цены, будет выбирать подходящего исполнителя. Остается нажать кнопку «начать работу» – и в развернувшемся виртуальном соглашении можно зафиксировать все оговоренные детали. «Ремонт квартир, строительство и высокобюджетные работы быстро находят отклик. Почти сразу такие заказы получают до двадцати пяти предложений. С экзотикой все сложнее», – объясняет Сапкин.

Ремонтники, предлагающие свои услуги, должны зарегистрироваться, создать аккаунт, куда могут загрузить всю необходимую информацию – специализации, контакты, портфолио; более того, для полной убедительности – верифицировать свой профиль с помощью документов. Самое же главное на сайте – репутация, рейтинг: именно по нему в первую очередь выбирается исполнитель. Рейтинг из отзывов клиентов, с которыми мастер успел поработать, формируется только после зафиксированных договоренностей с подрядчиком. Так что навредить конкурирующей бригаде или приподнять рейтинг себе не получится.

«Мы приходим к тому, что каждая работа на сайте завершается отзывом заказчика; если он не пишет отзыв сам, то его записывает по телефону служба контроля качества, которая обязательно в процессе и по окончании работ звонит заказчику. Мы шаг за шагом конструируем пространство, в котором не останется места для недобросовестных людей – как мастеров, так и заказчиков», – рассказывает Алексей Сапкин.

Если и случается недопонимание или конфликты, то бригады, по словам предпринимателей, предпочитают исправить недочеты, чтобы не ухудшать рейтинг. У ремонтников два варианта взаимодействия с сайтом – бесплатный (в ознакомительном режиме) и за фиксированную абонентскую плату. «Мы не влезаем в кошелек, мы работаем по подписке, размер которой зависит от вида работ и региона. Например, подписка PRO в разделе "Строительство коттеджей" в Москве стоит 6 тысяч рублей в месяц, а в "Мелком бытовом ремонте" в Пензе – 200 рублей. К примеру, средний чек сантехника невысокий – до 3 тысяч рублей. И наш расчет был таким, чтобы выполнение единственного заказа отбивало стоимость подписки», – объясняет ценообразование Алексей Сапкин.

Мастера, которые не платят за услуги, могут откликаться на три заказа в день, в каталоге их анкеты размещаются на сером фоне в самом конце и без контактов. При этом сначала работа предлагается подписчикам, и только если заказ за сутки не получил трех отзывов, увидеть его могут остальные.

Гарантий обеспеченности заказами нет («Когда вы видите предложение – звоните»). Как нет и защиты от ремонтников-мошенников. «На мошенников нарваться можно везде. Выбирайте правильно. Смотрите анкету, отзывы, документы, фото выполненных работ», – комментирует Сапкин. Чтобы обезопасить ремонтника, партнеры разработали гарантийный механизм, когда после фиксации договора заказчик отправляет деньги на счет «Ремонтник.ру», где они замораживаются и ждут, когда заказ будет выполнен. Кстати, нередко предлагают слукавить и основателям «Ремонтник.ру». «Нас каждый день просят "сливать" заказы напрямую каким-то фирмам, без публикации. Конечно, это могло бы нас очень быстро обогатить – модель довольно выгодна и характерна для такого закрытого рынка, как ремонт. Но заказчик в этом случае всегда проигрывает, рынок деградирует, и мы не хотим иметь ничего общего ни с чем подобным», – утверждает Алексей. «В некоторые месяцы на рекламу – привлечение заказов и мастеров – идет и до 75 процентов от выручки», – рассказывает Алексей.

В базе зарегистрировано несколько сотен тысяч пользователей. Платными услугами хотя бы раз за год пользовались около 7 тыс. человек. Для того чтобы быть на самообеспечении, по словам Алексея Сапкина, достаточно иметь 5 тыс. платных пользователей.