Нефть в 3D

Про успехи Василия Шелкова и Кирилла Богачева, создавших уникальное программное обеспечение для нефтяных компаний, мы уже писали в первой главе. В 2005 году их новорожденная компания Rock Flow Dynamics (RFD), не имея ни бренда, ни больших денег, замахнулась на рынок, который принято считать высококонкурентным. «Не заметив» грандов отрасли, они создали софт, считающий в 30 раз быстрее, простой и надежный, с круглосуточной поддержкой. И гигантам пришлось потесниться. Давайте остановимся на подробностях.

Гидродинамическая модель месторождения – важная составляющая извлечения нефти и газа на поверхность, будь то выработка старых скважин или новое бурение. После того как закончилась геологоразведка, поработали сейсмологи, геологи, геофизики и стало понятно, что ресурсы есть, – возникает вопрос: как их добыть? Здесь важно все: формы залегания в недрах, особенности пластов, окружающей среды, условия формирования, разрушения, качество самого ресурса, наличие примесей – газа, конденсата и так далее. Все эти данные и расчеты собираются, строится 3D-модель, которую штатные инженеры могут вертеть, проигрывая различные сценарии разработки. Такая модель позволяет определить оптимальную расстановку скважин, направление и длину гидроразрыва пласта, выбрать методы бурения, – и многое другое, вплоть до создания сводного отчета.

В самом начале над программой работали Василий, Кирилл и Денис Восков (вышел из состава RFD в 2007 году), а также двое программистов на зарплате. На первых порах партнеры вложили собственные деньги – 300 тыс. долларов, еще порядка 300-400 тыс. вложил друг – Кирилл Паринов, ставший бизнес-ангелом проекта.

Первый прототип своей программы Шелков и Богачев создали к концу 2005 года. Но он позволял решать достаточно узкий круг задач, тогда как конкуренты предлагали набор опций, позволяющих просчитывать множество параметров. Ясно было, что продукт нужно дорабатывать, а еще – увеличивать штат, мощности, завоевывать себе имя. И привлекать дополнительные инвестиции. Следующие пару лет партнеры обивали пороги кабинетов, жили чуть не впроголодь, но от идеи не отказывались.

«Мы сразу решали две задачи: внедряли новые уникальные опции, которые казались нам востребованными, и поддерживали типовые опции западных программ, к которым покупатели привыкли. В итоге наш продукт может работать с входными данными конкурентов», – рассказывает Василий Шелков. Бизнес строили по наитию. «Я по образованию физик, Кирилл – математик. Нас никто специально бизнесу не учил. Читали учебники», – добавляет Шелков.

С 2006 года начались переговоры с Intel – компания сама вышла на разработчиков софта. «Чтобы протестировать свои процессоры, им нужен был пример высокопроизводительных вычислений в топливно-энергетическом комплексе. А нам – мощные компьютеры. Мы одновременно и работали сами, и тестировали самые современные машины раньше, чем они попадали на рынок», – вспоминает Шелков.

Кроме того, Intel дала программистам бесценный совет: если будете писать программу, имейте в виду – грядет эра двухъядерных и более процессоров; они позволяют производить параллельные вычисления – то есть разбивать задачи на составляющие, которые можно обсчитывать отдельно. И это, пожалуй, главное отличие Rock Flow Dynamics от конкурентов, создавших свои сложные системы еще для одноядерных процессоров и, как следствие, проигравших в скорости расчетов. А чтобы написать программу для многоядерной системы, все надо начинать сначала.

В 2007 году у RFD случился первый прорыв. Несмотря на недоработки, но во многом благодаря скорости вычислений, Rock Flow Dynamics удалось договориться с ТНК-ВР о внедрении флагманского продукта tNavigator на все предприятия корпорации. Прорыв не только финансовый – важно было имя покупателя, мировое признание. Почти сразу подтянулись «Лукойл», «НоваТЭК», «Роснефть», «Башнефть».

В 2010 году, впечатлившись успехами «тестовых пользователей», Intel решила инвестировать в Rock Flow Dynamics – разработчикам предлагали 2 млн долларов. Но разбогатевшая на тот момент Rock Flow Dynamics взяла лишь половину, отдав за нее, судя по открытым данным, 17,7 % акций и впустив в совет директоров двух представителей Intel. Intel определила маркетинговую стратегию и прибавила RFD веса. Двери на международный рынок были открыты.

В том же 2010 году Rock Flow Dynamics вышла на безубыточность, а в 2011-м – уже заработала более 3 млн долларов. В конце 2011 – начале 2012 года RFD заметил фонд СКОЛКОВО. «Это первые люди в России, которых заинтересовало, что мы делаем. Они дали 820 тысяч долларов – и снова имя», – говорит Шелков.

Каждое громкое имя клиента притягивает новых покупателей. Так, после подписания контракта с американским гигантом Occidental Petroleum компании, тянувшие с решением, тоже сказали: «Берем».

«В 2011 году 99,9 процента наших продаж были в России. Сейчас мы вышли на международный уровень, и баланс отечественных и зарубежных покупателей 50 на 50», – оценивает перемены Василий Шелков.

Занимаясь бизнесом, Богачев и Шелков продолжают научную деятельность. Богачев преподает на мехмате МГУ – здесь же находят новых сотрудников. «В вузах есть большой потенциал. Но нет коммерческих успехов. Средний уровень образования, да, падает, но гении остаются», – уверен Шелков.

Россия – страна НИОКР, считает он, проблемы у нас с капитализацией и с достижением коммерческого качества. «Людям негде применить свои знания, свой талант. Да, можно пойти работать в банк. А у нас они могут считать, заниматься своей специальностью. И деньги зарабатывать за решение уравнений», – говорит Василий Шелков.

Сейчас в компании 50 специалистов, у каждого пятого опционы – работают в Москве, Тюмени, Уфе и Хьюстоне. Есть те, кто решает задачи на дому. Находясь в разных часовых поясах, они передают друг другу эстафету оперативной поддержки клиентов. Поддержка – решающий фактор, который, по словам Шелкова, «на 90 процентов создает репутацию». Планируется открыть офисы в Лондоне и Малайзии.

Цикл продажи лицензии в среднем занимает полгода. «Вы договариваетесь о презентации – это два месяца. Вас ставят в очередь – еще два месяца. Наконец, два месяца программу тестируют», – объясняет Василий Шелков. Предмет особой гордости Rock Flow Dynamics – и факт, немыслимый на рынке подобного программного обеспечения, – интернет-продажи. Через сеть продукт RFD приобрели, например, японская JOGMEG и крупная американская сервисная компания Baker Hughes для проектов на Ближнем Востоке.

Расширение международного бизнеса приносит свои сюрпризы. «Треть компаний сразу готова работать с нами, еще треть смотрит кто наши клиенты, а треть подозрительно относится к компании из России» – таковы, по мнению Шелкова, основные типы клиентов. «Мы проигрываем, когда месторождение специфическое – с газами, с песчаниками, – признается он. – В Канаде, например, тяжелая нефть, ее нужно выпаривать. Если мы приходим в компанию и у нас есть нужный продукт – мы однозначно побеждаем». tNavigator используют нефтяники из Аргентины, Кореи, Малайзии, Китая, Японии и США.

Итак, основа успеха: скорость расчетов, простой интерфейс, не требуется присутствия специалистов даже при установке программного пакета и обучении пользователей. Программой могут пользоваться не только сотрудники центра моделирования, но и специалисты на самом месторождении. Наконец, еще одно важное преимущество – плотное общение с заказчиком и готовность оперативно подстраиваться под его нужды. Из комментариев Василия Шелкова – ученого, превратившего свое любимое занятие в бизнес, – мне больше всего понравился совет всем разработчикам: «Общайтесь с клиентом – с первой секунды. Нельзя долго сидеть в гараже и тратить время. Иначе можно выйти оттуда через десять лет и понять, что ваша разработка никому не нужна. Реагируйте на нужды пользователя».

Лицензия tNavigator стоит 50-100 тыс. долларов на одном персональном компьютере, то есть на одного инженера. Большим предприятиям требуется несколько сотен таких лицензий, средним – десятки. В мире также существуют сотни небольших консалтинговых компаний, которым нужно 3-10 экземпляров. За установку на корпоративных кластерах в вычислительных центрах компаниям придется заплатить от 150 тыс. до 1,5 млн долларов. «Цена определена конкурентами до нас. Мы предлагаем более гибкую ценовую политику, ориентированную на стимулирование использования наших технологий на высокопроизводительной вычислительной технике, High Performance Computing, – кластерах», – говорит о ценообразовании Шелков и добавляет: – Мы стараемся продавать по 50-100 лицензий в год и стремимся эту цифру увеличивать. Конкретных цифр мы не закладываем, наша цель – максимальный охват международного и российского рынка». При этом каждая проданная лицензия дает в год 20 % от своей стоимости – это плата за поддержку. Маржа у компании высокая – «как в ИТ, а не как в нефтянке». Такое сравнение позволяет оценивать чистую прибыль примерно в 35-40 % от выручки.